終端促銷培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 不少于2次，Ｃ類每周不少于1次，使鋪貨率達(dá)80%以上?！ ⊥肪牡诙A段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息?！ “俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃壍拇_定。拜訪頻率每周2次。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。 如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作?！ z查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。并對下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查?！ ⊥肪粌H是對業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效?！ ∫虼耍徫锃h(huán)境良好的商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產(chǎn)品銷售終端的主要陣地形態(tài)。 當(dāng)然，如果經(jīng)銷商能夠做到供貨充足、及時(shí)，公司也會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)政策?！ ∩鲜稣?，根據(jù)對象不同分為經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可?！ 。?）正常貨架陳列。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量，就是產(chǎn)品的排面。若數(shù)量不足10個(gè)，則得0分。若產(chǎn)品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。這樣可激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨，激勵(lì)經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時(shí)向商場補(bǔ)充貨源。 精選二批的目的，主要是彌補(bǔ)經(jīng)銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產(chǎn)品銷量再上一個(gè)臺階?！ 」井a(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，而通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各零售點(diǎn)普遍存在缺貨情況?！ 。?）抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點(diǎn)進(jìn)一箱送兩瓶（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。三、關(guān)于沖貨問題 外埠產(chǎn)品的倒貨行為多是以降價(jià)為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經(jīng)營信心（沒有利潤可賺），最終致使企業(yè)失去整個(gè)市場?！? / 9。具體方法是：當(dāng)市場上出現(xiàn)外埠產(chǎn)品低價(jià)傾銷時(shí)，大經(jīng)銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進(jìn)，然后責(zé)令外埠經(jīng)銷商將產(chǎn)品原價(jià)贖回，否則以更低價(jià)全部銷回其外埠市場。 ?。?）對鋪貨零售點(diǎn)登記，以便公司檢查獎(jiǎng)品發(fā)放情況和日后及時(shí)補(bǔ)貨。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費(fèi)用較高，具體做法如下： （1）尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的二批、三批商。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎(jiǎng)促銷。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認(rèn)真做。獎(jiǎng)勵(lì)辦法：每一商場分值可獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)業(yè)務(wù)員人民幣1元，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)總金額為人民幣1000元。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分?！ ?。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分。即商場、超市內(nèi)除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。經(jīng)銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務(wù)員則是隨到（商場）隨（時(shí)）陳（列）。當(dāng)時(shí)，市區(qū)大部分賣場都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經(jīng)銷商未及時(shí)送貨、補(bǔ)貨，另一方面是自身也已斷貨。為避免惡性降價(jià)或其他不符合公司利益的競爭行為出現(xiàn)，公司出面將市內(nèi)商場、超市進(jìn)行協(xié)調(diào)分配，已經(jīng)明確由兩家經(jīng)銷商供貨的賣場可以繼續(xù)由他們供應(yīng)，但必須分別列出詳細(xì)名單并且相互承認(rèn)，一般情況下不得向?qū)Ψ缴虉鲋苯庸┴?，除非對方?jīng)]有做到后面第２、３條并獲得公司確認(rèn)?，F(xiàn)以娃哈哈系列產(chǎn)品為例，將這一市場的通路運(yùn)作闡述如下?！ ∥覀冊谑袌鲞\(yùn)作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場試行了通路精耕市場策略，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績效，業(yè)務(wù)員的管理水平、銷售業(yè)績、市場信心都有明顯提高?！ ⊥肪且环N量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始?！ ∞k事處的檢查：辦事處經(jīng)理對Ａ、Ｂ店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析。四、通路精耕的組織、實(shí)施及檢查 組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。拜訪頻率每8天1次。在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%
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