終端促銷培訓教材(文件)
【正文】 不少于2次，Ｃ類每周不少于1次，使鋪貨率達80%以上?！ ⊥肪牡诙A段主要是對第一階段的總結、資料的修訂、數據分析，在此基礎上合理修訂客戶級別，調整拜訪頻率。由此得出產品銷售所必需的經營信息?！ “俜直嚷史治觯河糜诳蛻舻燃壍拇_定。拜訪頻率每周2次。拜訪頻率每周1次，并輔以產品推廣人員的店面、店頭促銷。 如此分析、分類、調整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運作?！ z查：公司主要按照工作進度表檢查。并對下屬業(yè)務代表實施日常檢查?！ ⊥肪粌H是對業(yè)務的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質、工作態(tài)度、作風將決定實施的成效?！ ∫虼耍徫锃h(huán)境良好的商場、超市及配送連鎖店逐漸成為產品銷售終端的主要陣地形態(tài)?！ ‘斎?，如果經銷商能夠做到供貨充足、及時，公司也會有相應的獎勵政策。 上述政策，根據對象不同分為經銷商和業(yè)務員兩部分，兩者相輔相成，缺一不可?！ 。?）正常貨架陳列。產品擺放在貨架上最外面一排的數量，就是產品的排面。若數量不足10個，則得0分。若產品排面最大，則得4分；排面第二大，則得3分；排面最小，則得0分。這樣可激勵業(yè)務員努力做好產品陳列并積極督促商場訂貨，激勵經銷商經理積極向公司訂貨并及時向商場補充貨源。 精選二批的目的，主要是彌補經銷商分銷能力上的不足，而廣開三批是為了讓產品銷量再上一個臺階?！ 」井a品最終要在零售點銷售，而通過調查，發(fā)現(xiàn)各零售點普遍存在缺貨情況?！ 。?）抽出專人、專車進行鋪貨，鋪貨政策為每戶零售點進一箱送兩瓶（或其他獎勵形式）。三、關于沖貨問題 外埠產品的倒貨行為多是以降價為手段，從而形成惡性循環(huán)，使分銷商逐漸失去經營信心（沒有利潤可賺），最終致使企業(yè)失去整個市場。 9 / 9。具體方法是：當市場上出現(xiàn)外埠產品低價傾銷時，大經銷商可迅速聯(lián)手將其全盤買進，然后責令外埠經銷商將產品原價贖回，否則以更低價全部銷回其外埠市場?！ 。?）對鋪貨零售點登記，以便公司檢查獎品發(fā)放情況和日后及時補貨。方法有二：一種是通過廣開三批，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；另一種方法效果較好，但費用較高，具體做法如下： （1）尋找有固定零售點、有意愿并有車送貨的二批、三批商。而三批商的開發(fā)，最直接有效的方法就是有獎促銷。因此在近階段，批發(fā)通路仍需認真做。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應業(yè)務員人民幣1元，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務員獎勵總金額為人民幣1000元。若本產品相對競爭產品位置最佳，可得4分；位置次之，可得3分；依此類推，位置最差，則得0分?！ Ｒ晕鍖迂浖転槔?，如果公司產品陳列在黃金陳列線，即第二層，則得4分；若陳列在第一層和第三層，則得3分；第四層，得2分；第五層，得1分；若無貨，則得0分。即商場、超市內除正常貨架陳列外，另有堆箱（堆地、堆頭）陳列、端架陳列或公司特制的陳列架陳列等。經銷商可以使商場做到有貨可陳，而業(yè)務員則是隨到（商場）隨（時）陳（列）。當時，市區(qū)大部分賣場都有部分品種斷貨情況，其原因一方面是經銷商未及時送貨、補貨，另一方面是自身也已斷貨。為避免惡性降價或其他不符合公司利益的競爭行為出現(xiàn)，公司出面將市內商場、超市進行協(xié)調分配，已經明確由兩家經銷商供貨的賣場可以繼續(xù)由他們供應，但必須分別列出詳細名單并且相互承認，一般情況下不得向對方商場直接供貨，除非對方沒有做到后面第２、３條并獲得公司確認。現(xiàn)以娃哈哈系列產品為例，將這一市場的通路運作闡述如下。 我們在市場運作中，首先在湛江、惠州等區(qū)域市場試行了通路精耕市場策略，結果發(fā)現(xiàn)，這里比別的地區(qū)取得了明顯的績效，業(yè)務員的管理水平、銷售業(yè)績、市場信心都有明顯提高?！ ⊥肪且环N量化管理，準確及時的基礎資料是實施通路精耕的前提條件，是通路精耕的開始?！ ∞k事處的檢查：辦事處經理對Ａ、Ｂ店進行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務主任的工作檢查、資料的檢查與分析。四、通路精耕的組織、實施及檢查 組織：由公司安排，要求強行實施。拜訪頻率每8天1次。在POP、促銷品、銷售獎勵上政策支持。累積銷售量占總銷量40%的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39%
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