【正文】 ：城市板塊土地屬性決定了該片區(qū)的居住價(jià)值，部分高尚住宅區(qū)域已吸引了大量城市貴族的置業(yè)欲望，同時(shí)也吸引了城市高薪行業(yè)中的高層管理者，然而總結(jié)本項(xiàng)目的相對劣勢導(dǎo)致了本項(xiàng)目沒有十足的競爭力去爭奪金字塔尖端的客戶群，瑞杏園的容積率、戶型比例及物業(yè)形態(tài)都決定了應(yīng)該放棄搶占高端市場的霸氣，轉(zhuǎn)而走向?qū)嵱弥髁x路線，形象處于中端偏高的層次，這也是最大化適應(yīng)該片區(qū)地塊屬性有效擴(kuò)大消費(fèi)群體的市場路線，有效匹配消費(fèi)對象，快速實(shí)現(xiàn)銷售回籠，歸納之，本項(xiàng)目的客戶群體為：中上收入群體，進(jìn)取心強(qiáng)、向往情調(diào)生活，注重實(shí)用主義的周邊工業(yè)企業(yè)管理者人員及蛟龍港片區(qū)工礦企業(yè)員工及私營業(yè)主。 ? 目標(biāo)客戶的構(gòu)成類別 目標(biāo)客戶分析 顯性客戶 隱性客戶 分流其它項(xiàng)目客戶群 持續(xù)發(fā)展客戶 區(qū)域內(nèi)（片區(qū)內(nèi)） 對該區(qū)域認(rèn)同（價(jià)格門檻） 項(xiàng)目所在區(qū)域客戶（重性價(jià)比） 隨著城市發(fā)展、板塊延伸 ? 目標(biāo)群體的生活半徑 其余客戶群體 顯性客戶群 住所 周邊配套場所 學(xué)校 所在單位 公園及設(shè)施 業(yè)務(wù)接洽場所 休閑娛樂場所 道路及周邊城市 現(xiàn)場包裝到位 體驗(yàn)空間提高物業(yè)檔次 先做環(huán)境（尤其是售樓部和小區(qū)入口）再做產(chǎn)品 園林景觀可添加綠色的仙人掌、仙人柱等熱帶植物，以體現(xiàn)異域風(fēng)情，貼合項(xiàng)目形象定位 建筑主體外立面采用 米黃色涂料或者墻面磚，保持項(xiàng)目定位一致 （五）項(xiàng)目建議 Ⅲ 項(xiàng)目營銷推廣建議 （一）銷售策略 （二）現(xiàn)場包裝 （三）媒體選擇 （四）活動(dòng)行銷 （一）銷售策略 ?（ 1）售前階段 [售前工作：了解客戶需求、擴(kuò)散積極信息 ] [售前工作開展方式：市場調(diào)研、媒體傳播信息、口碑傳播信息 ] 具體工作安排：通過市場調(diào)查公司驗(yàn)證初步預(yù)盤的目標(biāo)客戶群，了解目標(biāo)客戶群的具體需求特征，開展針對性營銷； 通過前面的市場調(diào)查得出的結(jié)論，與專業(yè)廣告公司進(jìn)行溝通，發(fā)布有針對性的廣告組合，盡可能豐富廣告渠道； 開展各類前期活動(dòng)，預(yù)熱市場，通過有針對性的活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)群更加了解項(xiàng)目，降低購買抗性。 （ 2）入市產(chǎn)品及入市量 低價(jià)格投放、低首付、首期的產(chǎn)品投放量應(yīng)該盡量少一些，能夠上市就迅速被市場消化。 ? 核心主題推廣 一生無所求，瑞焮居有樂 主題釋義： 當(dāng)前的生活中，人們受到太多的誘惑，在得到的同時(shí)，也失去了許多，瑞焮園的核心推廣是直擊人們心靈，挖掘人們對生活中最純真的向往，是對家庭，對親人的關(guān)心和愛，與開發(fā)商“愛心、實(shí)力、責(zé)任、和諧生活 ” 的推廣理念一致。 ? 第二項(xiàng)：七夕節(jié)折扣，七夕節(jié)所在周末準(zhǔn)夫妻的男女雙方共同來到購房現(xiàn)場，繳納購房誠意金的，享受一定的購房折扣 七夕節(jié)近年來逐步被社會認(rèn)同，被社會看重，以這個(gè)有著中國特色的情人節(jié)為核心主題能夠更好地表現(xiàn)項(xiàng)目“貼心、愛心”的情感推廣策略，通過媒體和口碑的傳播能夠迅速擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 ?第三階段： ?活動(dòng)主題：項(xiàng)目持續(xù)推廣，三代同堂中秋團(tuán)聚 ?活動(dòng)切入點(diǎn)：中秋團(tuán)圓 ?核心內(nèi)涵：濃郁的親情體現(xiàn) ?活動(dòng)針對目標(biāo)客戶群：通過前一階段宣傳吸引的各類目標(biāo)客戶 ?活動(dòng)描述： 活動(dòng)內(nèi)容：三代同堂慶中秋 中秋節(jié)是中國人傳統(tǒng)團(tuán)聚的節(jié)日，在這一階段開展活動(dòng)符合項(xiàng)目以情感作為推廣的核心，這一階段中的來登記的誠意客戶帶全家戶口本來的可以享受更多的折扣，以“和諧的家庭生活、和諧的社會生活”體現(xiàn)開發(fā)商情感推廣、真誠感動(dòng)、時(shí)尚和諧的推廣理念。 ? 其它活動(dòng)：貼心服務(wù)，家裝折扣（該活動(dòng)將持續(xù)正式至銷售階段） 同期將在售樓部引入家裝材料和家俱公司，以低價(jià)的裝飾材料和家具提供給購房客戶，可以當(dāng)場簽訂購買材料和家具的折扣協(xié)議（該活動(dòng)將持續(xù)進(jìn)行，凸顯給購房者帶來的實(shí)惠，旨在體現(xiàn)便民和服務(wù)） 。 ? 第四階段： ? 活動(dòng)主題：項(xiàng)目持續(xù)推廣，親親寶貝 ? 活動(dòng)切入點(diǎn)：親子活動(dòng) ? 核心內(nèi)涵：濃郁的親情體現(xiàn) ? 活動(dòng)針對目標(biāo)客戶群：通過前一階段宣傳吸引的各類目標(biāo)客戶 ? 活動(dòng)描述： 活動(dòng)內(nèi)容：通過租賃器材，和專業(yè)人士共同開展一次親子活動(dòng) 從國慶節(jié)開始，開展以親子為主題的活動(dòng)，其中在國慶黃金周期間，可特別推出針對一家三口的優(yōu)惠政策，國慶節(jié)之后，可以在每周末持續(xù)開展親子活動(dòng)，拉近項(xiàng)目和所在區(qū)域居民以及目標(biāo)客戶、準(zhǔn)業(yè)主之間的關(guān)系。 ? 第二階段： ?活動(dòng)主題：項(xiàng)目持續(xù)推廣，您心中的溫馨居所 ?活動(dòng)切入點(diǎn)：只造您想要的房子 ?核心內(nèi)涵：全心全意為客戶服務(wù) ?活動(dòng)針對目標(biāo)客戶群：通過第一階段宣傳吸引的各類目標(biāo)客戶 ? 活動(dòng)描述： 活動(dòng)內(nèi)容：誠意客戶戶外拓展活動(dòng) 買房是一生的大事，大多數(shù)的家庭用一生三分之一的儲蓄買一套房子，所以開發(fā)商造房子就是要造讓客戶滿意的房子，造讓他們貼心、舒心的房子。 （四）活動(dòng)行銷 ?瑞焮園活動(dòng)行銷 ?活動(dòng)目的： ?樹立企業(yè)品牌形象，推廣強(qiáng)化本案的品牌，有效鎖定目標(biāo)客戶和潛在客戶群，為完成開盤銷售指標(biāo)做鋪墊； ?通過活動(dòng)來為項(xiàng)目現(xiàn)場制造足夠多的人氣，引起話題，便于針對目標(biāo)客戶進(jìn)行口頭傳播，為項(xiàng)目造勢； ?在“房地產(chǎn)秋交會”來臨之前打響項(xiàng)目的品牌，通過第一撥的推廣攻勢，確立產(chǎn)品項(xiàng)目在目標(biāo)消費(fèi)者心目中的形象，為秋交會的購房熱潮做出鋪墊； ?運(yùn)用本次活動(dòng)挖掘項(xiàng)目自身的內(nèi)涵，從而使產(chǎn)品走向市場推廣高潮 ,起到促進(jìn)客戶簽約信心、聚集目標(biāo)客戶視線、穩(wěn)固項(xiàng)目形象的多重作用； ?通過體現(xiàn)項(xiàng)目的品質(zhì)和開發(fā)商的實(shí)力，將客戶信心提升，有效地將之前確定的目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為簽約客戶，將潛在客戶轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶。 ? 促銷策略 （ 1）項(xiàng)目的營銷主張 —— 情感營銷路線，通過誠意和實(shí)惠打動(dòng)客戶 （ 2）項(xiàng)目包裝先行 —— 包裝的運(yùn)用上，多運(yùn)用能觸動(dòng)人心的色彩，配合親情、愛情等主題的對項(xiàng)目進(jìn)行渲染 （ 3）對目標(biāo)客戶的吸引 —— 通過廣告和各階段的主題營銷，來充分調(diào)動(dòng)目標(biāo)客戶的購房積極性 （ 4）項(xiàng)目宣傳方式選擇 —— 選擇更貼近大眾生活的媒體組合，讓廣告投放更能針對目標(biāo)客戶群 （ 5）物業(yè)管理公司選擇 —— 選擇有品質(zhì)的物管公司，能真正服務(wù)業(yè)主的公司 （二）現(xiàn)場包裝 ?售樓部 (項(xiàng)目現(xiàn)場 +市區(qū)內(nèi)黃金口岸設(shè)立一個(gè)臨時(shí)銷售點(diǎn)） [前臺、形象墻、文件資料、看板、銷控板、沙盤、人員服裝、辦公用品、氣氛、交通 ] ?樣板間 (項(xiàng)目現(xiàn)場 ) [家具、電器、餐具、服飾、燈飾、擺件、書本、植物、標(biāo)牌 ] ?工地現(xiàn)場包裝 [圍墻、廣告牌、懸掛物 ] ?小區(qū)導(dǎo)視系統(tǒng) （ 1）入口到項(xiàng)目設(shè)置的引導(dǎo)標(biāo)志 （ 2）區(qū)內(nèi)設(shè)施標(biāo)示 （ 3）公共告示牌 ?現(xiàn)場綠化及小品等 （三）媒體選擇 [報(bào)紙、戶外廣告、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、軟新聞、 DM單 ] 定向選媒、整合傳播 針對主要廣告方式，有效媒體渠道選擇： 傳統(tǒng)平面媒體 戶外廣告 傳統(tǒng)多媒體 新型互動(dòng)式多媒體 ? 在本項(xiàng)目的推廣中一定要注意媒體資源的充分利用但又不至于浪費(fèi)資源，主要通過研究目標(biāo)客戶群體對媒體選擇的喜好以及各種媒體的到達(dá)率來整合傳播本項(xiàng)目的媒體，最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)核媒體組合優(yōu)勢，具體體現(xiàn)在： ? 緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)群體的愛好和行為趨向選擇媒體； ? 圍繞目標(biāo)的生活半徑為中軸傳播信息； ? 主動(dòng)傳播實(shí)效原則，到位、新穎是突破口； ? 堅(jiān)持統(tǒng)一的宣傳主題以及規(guī)劃，統(tǒng)一的宣傳內(nèi)容，強(qiáng)勢入世。 ? （ 3）售后階段 [考慮客戶、“以人為本” ]