酒店?duì)I銷策劃方案案例(文件)
【正文】 只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積 累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。 六、增收節(jié)流、強(qiáng)化管理 建全團(tuán)、散下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價(jià)格，堵塞銷售漏洞。 第六章 激勵(lì)方案 A、銷售部 目標(biāo)考核指標(biāo)：按方案中淡旺季各月任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 給散客銷售代表房?jī)r(jià)提成獎(jiǎng)勵(lì)： （ 1）每天散客開房數(shù)：按方案中標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。 給旅行社計(jì)調(diào)團(tuán)隊(duì)用房倒扣： （ 1）按當(dāng)月酒店定團(tuán)隊(duì)價(jià)給旅行社計(jì)調(diào)部倒扣五間以上： 1 元 /間、散客： 5 元 /間（為了在淡旺季同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下保證較高的開房率，對(duì)計(jì)調(diào)部人員進(jìn)行的 公關(guān)）。 （ 2）助理： 1 人（負(fù)責(zé)旅行社團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)）。 銷售費(fèi)用：通訊、交通、招待、辦公等費(fèi)用可按財(cái)務(wù)現(xiàn)行 標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；但總監(jiān)個(gè)人交通、通訊費(fèi)盼總經(jīng)理有明確標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2）部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 C、餐飲部 目標(biāo)考核指標(biāo)： 40萬元 /月。 成本節(jié)約獎(jiǎng)勵(lì)：餐飲成本在財(cái)務(wù)規(guī)定的比例以下節(jié)約部分的 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 。 *各項(xiàng)活動(dòng)、會(huì)務(wù)促銷方案，活動(dòng)賣點(diǎn)只能在提前 45 天左右制定方案才會(huì)有實(shí)際意義。 （ 2）部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng) ，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 給散客高價(jià)房提成獎(jiǎng) 勵(lì)： a)每間普標(biāo)散客房?jī)r(jià)達(dá)到 180元 /間、豪標(biāo) 200 元 /間、套房 350 元 /間以上部分 50%獎(jiǎng)勵(lì)，其中給當(dāng)班人（組） 40%，部門 10%，當(dāng)月兌現(xiàn)獎(jiǎng)金。 B、前廳部 目標(biāo)考核指標(biāo)： 15萬元 /月（在客房銷售總?cè)蝿?wù)之內(nèi)）。 （ 4）文員： 1 人（負(fù)責(zé)日常工作、網(wǎng)絡(luò)訂房銷售業(yè)務(wù)）。（請(qǐng)按時(shí)結(jié)算，此事僅限總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、會(huì)計(jì)、銷售部知會(huì)，誰泄漏消息，嚴(yán)肅處理） 銷售部編制： 6 人。 （ 3）為了便于對(duì)代表考核，凡協(xié)議單位、銷售部下單散客均計(jì)散客任務(wù)和提成（總公司客人計(jì)入任務(wù)，但不計(jì)提成）。 2）部門員工按工資總額 50%保底， 50%浮動(dòng)（按當(dāng)月部門完成任務(wù)比例發(fā)給）每月扣除，半年總評(píng)，完成任務(wù)補(bǔ)發(fā)。 調(diào)配部門層級(jí)設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的。 五、改變客源結(jié)構(gòu) 通過市場(chǎng)分析，除留住客人外，改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段。 內(nèi)部宣傳網(wǎng)客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng) 自走進(jìn)酒店的大廳開始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況（制作總體設(shè)施燈箱和圖片），走進(jìn)電梯，又能進(jìn)一步看到嘉牟 ⒚ 男愀媯 攪絲頭浚 艘恍 ┲ 氐憬檣艿南钅客猓 褂幸槐就嘉牟 ⒚ 姆 裰改希 爍饗釕枋 ┑ 慕檣芡 計(jì) 品遜椒 ?、悼r詠諛俊 ⒉ 似祝 234。） 三、內(nèi)部消費(fèi)鏈建立 A、通過內(nèi)外促銷宣傳鏈完成內(nèi)部消費(fèi)鏈 外部宣傳和促銷 （ 1）島內(nèi)外新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。 （ 3）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng) 壽宴、婚慶宴等。 擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車司機(jī)的促銷。 針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。 （ 5）為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐。他們的客源是酒店的生存 基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開發(fā)，主要以價(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，保證節(jié)日用房，障礙基本不存在問題，而價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最容易做到的。所以定期回訪是最重要的。 預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬元年平均開房率： %每日可供租房數(shù)： 179 間計(jì)劃每日出租房數(shù)： 154間（其中：團(tuán)隊(duì) 96 間 /日，散客 58 間 /日）平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)： 100元 /間
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1