銷售渠道管理第四章(文件)
【正文】 第二節(jié) 批發(fā)商 批發(fā)商戰(zhàn)略 將商品一批發(fā)商自己的品牌命名 跨國經(jīng)營 開發(fā)增值服務(wù)來提高利潤 市場細化，尋找合適的細分市場 新技術(shù)的導(dǎo)入 （網(wǎng)上訂貨等） 代理批發(fā)商 ?制造商代理批發(fā)商 ?銷售代理批發(fā)商 ?經(jīng)紀人 經(jīng)銷商批發(fā) ?根據(jù)經(jīng)營商品的范圍劃分 （ 1）綜合批發(fā)商 （ 2）專類批發(fā)商 （ 3）專業(yè)批發(fā)商 ?根據(jù)提供業(yè)務(wù)的范圍劃分 （ 1）全功能批發(fā)商 （ 2）有限功能批發(fā)商 － 限購自運批發(fā)商 － 承銷批發(fā)商 － 托售批發(fā)商 － 郵購批發(fā)商 － 卡車批發(fā)商 第三章 零售商 零售商的地位 零售商的功能 是將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費群體的機構(gòu) 。 意義： 1零售商直接面向渠道終端消費者 ， 而不是已轉(zhuǎn)銷為目的； 2零售商在銷售商品耳朵同時也要提供服務(wù)滿足消費者的無形的銷售需求； 3零售不局限于固定銷售場所；4面對的消費者出個題消費者外 ， 也包括企業(yè)或機構(gòu)的消費性購買 商品組合： 商品存儲和風(fēng)險承擔(dān)： 服務(wù)： 信息傳遞： 第三章 零售商 超市：超市是開架售貨，集中收款，滿足消費者日常生活需要的零售業(yè)態(tài)。 與最終名單上的中間商交涉 、 談判 ， 吸引并爭取其成為自己的渠道成員； 一、渠道成員的選擇標準 第三章：銷售渠道的基本要素 第一節(jié) 銷售渠道成員的選擇 二、渠道成員的選擇標準 ?渠道成員的合作意向 ?渠道成員自身的能力 覆蓋范圍：銷售能力、財務(wù)能力、組織能力等 ?渠道風(fēng)險 對制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度、對產(chǎn)品的熱情、分銷成本、競爭產(chǎn)品的經(jīng)營程度 確保渠道成員的穩(wěn)定 為了維護渠道成員的穩(wěn)定性，大多數(shù)制造商需要大量宣傳來吸引中間商；其方法多種多樣，具體可劃分為三類： － 產(chǎn)品導(dǎo)向： 如制造市場需求更大的產(chǎn)品和利潤 更高的產(chǎn)品 － 廣告促銷： 如協(xié)助中間商進行廣告宣傳和促銷 活動 － 誠信合作： 市場中人與人的交往會摻雜這情感 因素，所以誠信合作尤為
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