銷售渠道管理第四章-在線瀏覽
2025-03-01 17:26本頁面
【正文】 （ 2）有限功能批發(fā)商 － 限購自運(yùn)批發(fā)商 － 承銷批發(fā)商 － 托售批發(fā)商 － 郵購批發(fā)商 － 卡車批發(fā)商 第三章 零售商 零售商的地位 零售商的功能 是將商品和服務(wù)直接銷售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu) 。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)的不同，可分為食品超市和綜合超市。 注意：中間商不一定完全符合需求；其次中間商的行為和能力可能會因環(huán)境而改變；最后選擇的過程是雙向的； 途徑：自己的銷售機(jī)構(gòu)；顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢；行業(yè)與商業(yè)途徑；網(wǎng)絡(luò)途徑 確定潛在渠道成員名單 評價(jià)選擇渠道成員 吸引獲得渠道成員 根據(jù)已經(jīng)確定的潛在渠道成員名單 ， 通過綜合評估和對比 ， 確定最終可獲得名單 。 一、銷售渠道控制的重要性 ? 渠道控制是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) 銷售渠道承擔(dān)著物流 、 融資等諸多功能 ， 只有全部渠道成員之間協(xié)調(diào)配合才能保證功能的順利實(shí)現(xiàn) 。 調(diào)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的重要途徑 避免渠道沖突，加強(qiáng)渠道合作，保持和創(chuàng)造渠道的競爭優(yōu)勢 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 —— 特點(diǎn) 渠道控制的目的區(qū)別與普通控制 渠道中間商各有各的文化 、 商業(yè)目標(biāo)和行為準(zhǔn)則 ，不同的行為方式間的協(xié)調(diào)并不是要抑制 、 犧牲中間商來使渠道協(xié)調(diào)運(yùn)作 。 渠道控制是市場控制機(jī)制與制度控制機(jī)制的集合 渠道內(nèi)的控制機(jī)可以通過市場控制機(jī)制來實(shí)現(xiàn) ，也可以通過層級制度控制來實(shí)現(xiàn) ， 對渠道中間商來說通常是兩者的結(jié)合 ， 具體哪種方式主導(dǎo)地位取決于分銷模式 渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則 以平等互利為前提的溝通 ， 而非建立在層級制度上的指揮控制 第三章：銷售渠道的基本要素 第二節(jié) 銷售渠道的控制 — 策略和方法 （ 1）成為渠道領(lǐng)袖 ?樹立渠道領(lǐng)袖意識，培養(yǎng)渠道凝聚力 ?創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競爭優(yōu)勢 ?保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào) ?掌握利益分配權(quán) ?完善渠道服務(wù) （ 2）獲得對渠道的控制 ?密集型渠道：渠道網(wǎng)絡(luò)范圍廣 、 成員多 ， 控制難度大 ， 控制渠道的長度和減少分銷成本 ?選擇性渠道：集中在價(jià)格 、 物流和區(qū)域控制 ?獨(dú)家授權(quán)：以合同形式維護(hù)控制權(quán) ， 合作關(guān)系
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