人性化銷(xiāo)售秘籍解讀實(shí)戰(zhàn)分享精華總結(jié)42頁(yè)ppt-工作總結(jié)(文件)
【正文】 給你看看，感覺(jué)行你也辦一個(gè)，等過(guò)年時(shí)候咱倆一起回老家，把各自的保單交給父母保管怎么樣？ 客戶(hù)：哎，兄弟，你說(shuō)的這些我都明白，但是等結(jié)婚了我再像你一樣也不遲??！ 最后的結(jié)果： 這位客戶(hù)買(mǎi)了和我一樣的保單，年交保費(fèi)5000元出頭。后來(lái)等客戶(hù)繳費(fèi)的時(shí)候，通過(guò)溝通，我了解到，客戶(hù)是 3張保單，自己的，媳婦的，兒子的，合計(jì)保費(fèi) 5300多，健康險(xiǎn)。 但是呢，你們這個(gè)“夫妻互保”有個(gè)漏洞，而且還是一個(gè)致命的漏洞，這個(gè)漏洞極有可能會(huì)導(dǎo)致“夫妻互?！睙o(wú)法實(shí)現(xiàn)！ 這個(gè)漏洞就是：您二位的保單都沒(méi)有指定對(duì)方為受益人，要知道，“夫妻互?！钡暮诵牟辉谟谡l(shuí)投保誰(shuí)被保，也不在于保什么條款，而在于是否嚴(yán)格指定了對(duì)方為受益人！像你們的保單，在不指定受益人的情況下，保險(xiǎn)金將作為遺產(chǎn)由所有有繼承權(quán)的人來(lái)分配！我想，這肯定不是您的想法，對(duì)吧？所以，這次我不僅幫您辦理續(xù)保業(yè)務(wù)，麻煩您多準(zhǔn)備一套證件手續(xù)，我們把受益人指定，順便我?guī)湍暾刈鲆淮伪误w檢服務(wù)。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來(lái)就那點(diǎn)，現(xiàn)在自己干，累是累點(diǎn)，一年弄個(gè)十幾萬(wàn)我們也就知足了。剛才您說(shuō)了，你們的診所離了誰(shuí)都不行，所以你們買(mǎi)了保險(xiǎn)，您又說(shuō)，上有老下有小全指望你們，所以買(mǎi)保險(xiǎn)。 29 我能看出來(lái)，首先，您和嫂子感情很好，你們買(mǎi)保險(xiǎn)的初衷就是怕任何一方有了風(fēng)險(xiǎn)那么另一方會(huì)很辛苦，所以你們做了“夫妻互?！保彝ㄟ^(guò)這次受益人的指定，完成了你們的心愿。岳老師曾經(jīng)和他們聊過(guò)，為什么她們?cè)敢庾觥岸】恕狈蚱?，他們說(shuō)他們這輩子只想充分享受自己的人生，而且這對(duì)夫妻每年至少一次要出國(guó)旅游。等老了并不是玩不動(dòng)了，而是等老了你們會(huì)更多地把去旅游的錢(qián)花在生存上和健康上，否則您不會(huì)買(mǎi)那么多保險(xiǎn)，對(duì)嗎？您已經(jīng)買(mǎi)的保險(xiǎn)無(wú)非就是解決了未來(lái)怎樣生存，怎樣維持健康的問(wèn)題，其實(shí)您還缺一張保單，這張保單的意義就在于等你們都老了，它還能讓你們有足夠的錢(qián)去旅游，想想看，當(dāng)你們老了還能躺在夏威夷的海灘上，是多么幸福的一件事！如果換做我是您的話(huà)，我一定會(huì)去構(gòu)建這樣的夢(mèng)想！不知您是否愿意呢？ 最后的結(jié)果： 我成交了這位客戶(hù)，年交保費(fèi) 14000余元。 實(shí)戰(zhàn)分享 之五： 如何將保單賣(mài)給 “ 丁克 ” 夫妻 31 如果讓您去銷(xiāo)售一張保單給他們，您會(huì)怎樣和他們談？ 銷(xiāo)售實(shí)錄：李哥，聽(tīng)說(shuō)過(guò)幾天您和二姐要去斐濟(jì)旅游？ 我真羨慕你們想得這么開(kāi)，活得這么灑脫！如果我沒(méi)猜錯(cuò)的話(huà)，不光今年，以后你們肯定每年都要出國(guó)旅游，對(duì)嗎？您和我說(shuō)過(guò)，你們這輩子最大的心愿就是充分享受自己的人生，游覽世界各地的美景！ 也是，您說(shuō)假如將來(lái)等我們這輩人老了，我的命運(yùn)可能就是在家里替孩子看著哇哇大哭小孫子，而您可能就會(huì)和嫂子悠閑地躺在夏威夷的海灘上，享受海風(fēng)和陽(yáng)光，或者是漫步在巴黎的小街上，享受寧?kù)o的浪漫。 30 ? 岳老師認(rèn)識(shí)一對(duì)“丁克”夫妻，男的是北京某建筑國(guó)企的大項(xiàng)目經(jīng)理， 33周歲，收入很高，福利頗豐：社保齊全，每天開(kāi)車(chē)從霸州到北京單位上下班雖然路途遠(yuǎn)，但是不堵車(chē)，單位給全全報(bào)銷(xiāo)油費(fèi)，他自己的商業(yè)保險(xiǎn)已經(jīng)年繳費(fèi) 3萬(wàn)多。就算是大夫也不能保證自己不得病。原來(lái)就算您們是醫(yī)務(wù)人員也同樣怕生病，所以也會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來(lái)就那點(diǎn)，現(xiàn)在自己干，累是累點(diǎn)，一年弄
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