人性化銷售秘籍解讀實戰(zhàn)分享精華總結42頁ppt-工作總結(文件)
【正文】 給你看看，感覺行你也辦一個，等過年時候咱倆一起回老家，把各自的保單交給父母保管怎么樣？ 客戶：哎，兄弟，你說的這些我都明白，但是等結婚了我再像你一樣也不遲??！ 最后的結果： 這位客戶買了和我一樣的保單，年交保費5000元出頭。后來等客戶繳費的時候，通過溝通，我了解到，客戶是 3張保單，自己的，媳婦的，兒子的，合計保費 5300多，健康險。 但是呢，你們這個“夫妻互?！庇袀€漏洞，而且還是一個致命的漏洞，這個漏洞極有可能會導致“夫妻互保”無法實現(xiàn)！ 這個漏洞就是：您二位的保單都沒有指定對方為受益人，要知道，“夫妻互保”的核心不在于誰投保誰被保，也不在于保什么條款，而在于是否嚴格指定了對方為受益人！像你們的保單，在不指定受益人的情況下，保險金將作為遺產由所有有繼承權的人來分配！我想，這肯定不是您的想法，對吧？所以，這次我不僅幫您辦理續(xù)保業(yè)務，麻煩您多準備一套證件手續(xù)，我們把受益人指定，順便我?guī)湍暾刈鲆淮伪误w檢服務。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來就那點，現(xiàn)在自己干，累是累點，一年弄個十幾萬我們也就知足了。剛才您說了，你們的診所離了誰都不行，所以你們買了保險，您又說，上有老下有小全指望你們，所以買保險。 29 我能看出來，首先，您和嫂子感情很好，你們買保險的初衷就是怕任何一方有了風險那么另一方會很辛苦，所以你們做了“夫妻互?！?，而且通過這次受益人的指定，完成了你們的心愿。岳老師曾經和他們聊過，為什么她們愿意做“丁克”夫妻，他們說他們這輩子只想充分享受自己的人生，而且這對夫妻每年至少一次要出國旅游。等老了并不是玩不動了，而是等老了你們會更多地把去旅游的錢花在生存上和健康上，否則您不會買那么多保險，對嗎？您已經買的保險無非就是解決了未來怎樣生存，怎樣維持健康的問題，其實您還缺一張保單，這張保單的意義就在于等你們都老了，它還能讓你們有足夠的錢去旅游，想想看，當你們老了還能躺在夏威夷的海灘上，是多么幸福的一件事！如果換做我是您的話，我一定會去構建這樣的夢想！不知您是否愿意呢？ 最后的結果： 我成交了這位客戶，年交保費 14000余元。 實戰(zhàn)分享 之五： 如何將保單賣給 “ 丁克 ” 夫妻 31 如果讓您去銷售一張保單給他們，您會怎樣和他們談？ 銷售實錄：李哥，聽說過幾天您和二姐要去斐濟旅游？ 我真羨慕你們想得這么開，活得這么灑脫！如果我沒猜錯的話，不光今年，以后你們肯定每年都要出國旅游，對嗎？您和我說過，你們這輩子最大的心愿就是充分享受自己的人生，游覽世界各地的美景！ 也是，您說假如將來等我們這輩人老了，我的命運可能就是在家里替孩子看著哇哇大哭小孫子，而您可能就會和嫂子悠閑地躺在夏威夷的海灘上，享受海風和陽光，或者是漫步在巴黎的小街上，享受寧靜的浪漫。 30 ? 岳老師認識一對“丁克”夫妻，男的是北京某建筑國企的大項目經理， 33周歲，收入很高，福利頗豐：社保齊全，每天開車從霸州到北京單位上下班雖然路途遠，但是不堵車，單位給全全報銷油費，他自己的商業(yè)保險已經年繳費 3萬多。就算是大夫也不能保證自己不得病。原來就算您們是醫(yī)務人員也同樣怕生病，所以也會買保險。原先在縣醫(yī)院我和你嫂子倆人工資加起來就那點，現(xiàn)在自己干，累是累點，一年弄
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