【正文】 管理體系 ?有相當(dāng)數(shù)量具備提供方案能力的渠道企業(yè) ?依靠總代理制，地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力弱，渠道覆蓋面窄 ?渠道末端（經(jīng)銷商）產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低 ?中國(guó)地區(qū)（總代理）產(chǎn)品庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)長(zhǎng)達(dá) 50天，產(chǎn)品更新速度慢 ?在中小企業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 ?其次在金融行業(yè)具有一定的優(yōu)勢(shì) DELL ?新產(chǎn)品能夠在第一時(shí)間反應(yīng)到中國(guó)市場(chǎng) ?在商用大客戶、政府行業(yè)上全線產(chǎn)品價(jià)格對(duì)聯(lián)想均有強(qiáng)大壓力 ?有直銷作為行業(yè)突破的保證，對(duì)于大客戶的服務(wù)處于一流的水平 ?供貨及時(shí)，速度快 ?能夠最直接、快速的獲得用戶的需求信息 ?沒有渠道體系作為保證，缺乏全國(guó)覆蓋能力，二三級(jí)城市做的不好 ?在中小企業(yè)、教育行業(yè)的市場(chǎng)占有較低 ?2/3級(jí)市場(chǎng)的行業(yè)用戶的攻關(guān)能力不足 ?經(jīng)銷商以大客戶身份購(gòu)買 DELL的產(chǎn)品，然后以低于 DELL一般的直銷價(jià)銷售，擾亂了 DELL價(jià)格體系 ? 跨國(guó)企業(yè) ? 大企業(yè)及行業(yè)大客戶 ? 備注：銀行系統(tǒng)表現(xiàn)出對(duì) DELL的很大興趣 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 物流運(yùn)作 渠道獲利 渠道建設(shè) 服務(wù)體系應(yīng)用方案 物流運(yùn)作 大客戶支持 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 19 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) COMPAQ ? 服務(wù)器產(chǎn)品的技術(shù)性能穩(wěn)定，得到用戶的認(rèn)可 ? 渠道分銷商的系統(tǒng)集成能力較強(qiáng)，在某些行業(yè)用戶中保持較高的優(yōu)勢(shì) ? 品牌具有一定影響力 ? 渠道覆蓋面窄 ? 渠道管理尤其混亂，渠道管理者更換頻繁 ? 產(chǎn)品型號(hào)少，產(chǎn)品線較短，用戶的選擇面窄 ? 地區(qū)供貨不均衡，經(jīng)常出現(xiàn)缺貨 ? 價(jià)格偏高 ? 產(chǎn)品配置跟不上市場(chǎng)主流 ? 廣告宣傳不足 ?在證券行業(yè)優(yōu)勢(shì)最大 浪潮 ? 用戶認(rèn)可的國(guó)產(chǎn)服務(wù)器第一品牌 ? 專注行業(yè)應(yīng)用，尤其是政府行業(yè) ? 集團(tuán)公司采取以服務(wù)器為核心的戰(zhàn)略 ? 資源得到充分保障 ? 資金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小，分銷商全部是先付款后提貨 ? 產(chǎn)品低價(jià)格策略，占領(lǐng)了較多的中低端市場(chǎng) ? 市場(chǎng)推廣能力強(qiáng)。 2：華東區(qū)首次在絕對(duì)值上超過華北區(qū)，應(yīng)該重點(diǎn)注意。聯(lián)想、浪潮和 DELL的份額相差不到一個(gè)百分點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。 聯(lián)想技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)型的排頭兵。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 3 落實(shí)回顧 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年策略落實(shí)回顧： (續(xù) ) （白：成績(jī)； 黃：不足 ） 存在的不足 : 對(duì)業(yè)務(wù)規(guī)律深層次的認(rèn)識(shí)與把握不足，堅(jiān)決推進(jìn)業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn) 型力度不夠； 資源準(zhǔn)備不充分，只有指標(biāo)的分解和廣告費(fèi)折扣包的落實(shí)，而 對(duì)前端銷售力量、技術(shù)支持力量的關(guān)注不夠； 事業(yè)部與前端溝通不到位，缺乏對(duì)一線有效的直接支持，意 識(shí)和能力都有欠缺； 經(jīng)營(yíng)意識(shí)不到位，及時(shí)應(yīng)變調(diào)整慢，沒有對(duì)年初規(guī)劃投放的資 源做有效的監(jiān)控，根據(jù)市場(chǎng)變化，業(yè)務(wù)完成情況快速的作相應(yīng) 調(diào)整。 ? 增大了對(duì)服務(wù)器售后服務(wù)投入，服務(wù)滿意度逐步提高。 ? 由于銷售模式要求不同，中端銷量和高端銷量在市場(chǎng)份額方面 沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo) ,形成突破。 ? 通過 ISO900120xx認(rèn)證，重新確立產(chǎn)品設(shè)計(jì)思想，實(shí)施了 NO1計(jì)劃中 PVL/MVL等實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)實(shí)施，修改研發(fā)測(cè)試體系，產(chǎn)品穩(wěn)定性得到了提高。站端備件獲取速度大幅提高； Q3Q4實(shí)施服務(wù)器統(tǒng)一報(bào)修新模式的試點(diǎn)工作，確立了 20xx年適應(yīng)服務(wù)器特色的新服務(wù)模式。 事業(yè)部對(duì)市場(chǎng)部門、一線業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制不完善，只有罰， 沒有獎(jiǎng)，在高指標(biāo)的壓力下，不能充分調(diào)動(dòng)各個(gè)方面的積極性。 企業(yè) IT群組價(jià)值與規(guī)模增長(zhǎng)的“二級(jí)火箭”。 結(jié)論： 中國(guó) PC服務(wù)器市場(chǎng)在未來 3年將進(jìn)入重新洗牌的階段，聯(lián)想必須在這兩年突破瓶頸、占據(jù)領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，才會(huì)使聯(lián)想在今后服務(wù)器方向的發(fā)展具備良好的基礎(chǔ)。 3：從市場(chǎng)容量來看，全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域依然是華北、華東、華南區(qū)。 ? 渠道覆蓋面較窄 ? 對(duì) INTEL的技術(shù)依賴性強(qiáng) ? 渠道管理能力不足 ? 政府 ? 軍隊(duì) ? 教育 ? 山東本地客戶 宏觀、產(chǎn)業(yè)、外部競(jìng)爭(zhēng)分析主要觀點(diǎn) 外部競(jìng)爭(zhēng)分析 產(chǎn)品策略 物流運(yùn)作 渠道建設(shè) 渠道建設(shè) 市場(chǎng)推廣 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 20 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)行業(yè) 劣勢(shì) IBM ? 強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì) ? 服務(wù)器技術(shù)領(lǐng)先 ? 渠道成員的忠誠(chéng)度高， 良好的服務(wù)，使渠道成員所承受的來自客戶的壓力比較小，渠道的滿意度高 ? 渠道政策執(zhí)行規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)，減少了渠道中違規(guī)現(xiàn)象的發(fā)生。擁有一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍。 ?件。 ，服務(wù)器專業(yè)廠商的形象尚需建設(shè)。 ?2. 技術(shù)開放導(dǎo)致部件級(jí)和軟件廠商可選擇合作 資源增加。 ?1. 由于經(jīng)濟(jì)原因，國(guó)際廠商加快本地化，同時(shí)進(jìn)行渠道優(yōu)化。 ?，中國(guó)市場(chǎng)也受到嚴(yán)重影響。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 39 ： 充分利用 INTEL整體資源和公司整合資源優(yōu)勢(shì) 與 IT 141合作，推出針對(duì)教育、政府、中小企業(yè)的方案及方案產(chǎn)品； 與研究院合作，將服務(wù)器管理軟件產(chǎn)品化，形成技術(shù)亮點(diǎn)，并逐步進(jìn)入 網(wǎng)管領(lǐng)域； 與研究院安全實(shí)驗(yàn)室合作，針對(duì)政府市場(chǎng)增加服務(wù)器安全特性，并推出 產(chǎn)品； 與軟件事業(yè)部合作增加系統(tǒng)恢復(fù)、導(dǎo)航系統(tǒng)，易用性特點(diǎn)； 1與高性能服務(wù)器事業(yè)部合作，推廣 IA集群應(yīng)用； 1與 IT服務(wù)群組中的行業(yè)應(yīng)用事業(yè)部合作，將其于 LINUX的應(yīng)用移植到 IA 平臺(tái)，并樹立樣板工程； 1與 QDI主板設(shè)計(jì)中心合作，提高整機(jī)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能特色。 （ 20xx Q4） 針對(duì)客戶需求，進(jìn)行應(yīng)用測(cè)試和性能測(cè)試， 主動(dòng)將能力體現(xiàn)到前端用戶，增強(qiáng)用戶信心，促進(jìn)銷售； 提供系列性能測(cè)試數(shù)據(jù)。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 42 ： 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)） M ark et S egm ent H o ri z o n t al / V ert i ca l eB S P / S I L ea d A p p l i ca t i o n ( s) Operat i n g S ys t em I t ani u m ? ( Y es / N o ) E n abl ed? ( Y es / N o ) 1 A pp lic at ion S er v er H or iz on t al IBM BEA Or ac le We bs ph er e We blog ic S er v er Or ac le 9i A S W indo w s 20 00 W indo w s 20 00 W indo w s 20 00 2 C on t en t M an ag ement H or iz on t al B r oa dv is ion B r oa dv is ion W indo w s 20 00 3 D at ab as e H or iz on t al Or ac le V er it as Or ac le 9i R A C D at a B ac k up / R es t or e Linu x W indo w s 20 00 4 S up ply C ha in M an ag ement H or iz on t al i2 i2 F P W indo w s 20 00 5 T elec om V er t ic al F or link QinH ua C hin aWeal e M ail S y s t em I nt er ne t B illi ng S y s t em iB OS S Linu x Linu x Linu x 6 M an uf ac t ur ing/Uti lit ies V er t ic al HP C all C en t er Wind ow s 20 00 7 Gov er nment V er t ic al W indo w s 20 00 8 F inan c e ( S ec ur it ies ) V er t ic al H an ds ome K ingd om R ew in N et w or k S er v er c on s ol idati on E S D QE C S N W indo w s 20 00 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 43 ： 堅(jiān)決推進(jìn)服務(wù)器業(yè)務(wù)模式（渠道）轉(zhuǎn)型（續(xù)） K EY L EG END DEL IV ERA B L ES amp。 D is t r ibutor s ? ( 18) ? ( 17) ? ( 17) 7 T r ai ni ngs for VA R P r e Sa l e E ngi nee r s ( 12) ? ( 4) ? ( 4) 8 En d us er S emi nars ( 20) ? ( 4) ? ( 4) 9 Wo r k s hop s f or S MB s ( 200 ) o 1: 1 “ Tec hn olog y D ay s ” by Le ge nd f or S M B s ? ( 25) ? ( 75) ? ( 75) ? ( 25) 10 Bu i l d 5 0 s howc as e d emo s o B uilt w it h V A R s amp。打破大鍋飯，獎(jiǎng)罰分明，初期以獎(jiǎng)為主（行業(yè)大單、項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)）調(diào)動(dòng)積極性，樹立信心。凸現(xiàn)易用性，實(shí)現(xiàn)外觀、說明書、引導(dǎo)光盤的更新改進(jìn)。 ?推廣 “ 全心 ” 服務(wù)包，形成產(chǎn)品增值服務(wù)銷售。 不完全或沒有 對(duì)客戶細(xì)分和 客戶需求了 解不夠。 ? 全年完成 4個(gè)重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用方案； Q2:1； Q3:1； Q4:2； ? 完成 8個(gè)水平通用方案： Q1:1； Q2:2； Q3:2； Q4:3； ? 完成開發(fā)方案的產(chǎn)品化工作： Q1:2； Q2:3； Q3:4； Q4:3 ? 完善大客戶維護(hù) /關(guān)懷流程（ Q1）； 對(duì)大客戶提供維護(hù)關(guān) 懷服務(wù)； ? 熟練掌握服務(wù)器 OS、 中間件、數(shù)據(jù)庫(kù)、存儲(chǔ)知識(shí)；培養(yǎng) 數(shù)據(jù)庫(kù)、 OS方面的認(rèn)證專家；培養(yǎng) 2名 CCNP； 培養(yǎng)存儲(chǔ)工 程師隊(duì)伍； ? 繼續(xù)推進(jìn)與 INTEL NO1項(xiàng)目實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，提升測(cè)試能力 ，具體見策略四。 (20xxQ2) ?提高工作效率，對(duì)人力資源進(jìn)行調(diào)配，將事業(yè)部資源向一線傾斜，將人均效益引入考核模式。 (20xxQ1) ?按人均效益提高的原則進(jìn)行規(guī)劃和目標(biāo)確定，人均營(yíng)業(yè)額 20xx年比 20xx年增長(zhǎng) 36％。 聯(lián)想集團(tuán)有限公司 53 服務(wù)器網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部 20xx財(cái)年 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 事業(yè)部總編制： 140人 產(chǎn)品推廣處8 人策略聯(lián)盟處9 人產(chǎn)品處8/ 人應(yīng)用支持處38/ 18 人研發(fā)質(zhì)控（4 處)50/ 41 人資材（ 2 處）9/ 9 人存儲(chǔ)業(yè)務(wù)處10/ 人總經(jīng)理室8 人比 20xx年增長(zhǎng) 25％ 大區(qū)與分部服務(wù)器業(yè)務(wù)處總編制： 48人 深圳 上海 華北 華中 西南 西北 東北總編制 8 8 8 6 6 6 6銷售工程師 3 3 3 2 2 2 2售前技術(shù)支持工程師 3 3 3 2 2 2 2原有人員轉(zhuǎn)崗 2 2 2 2 2 2 2back 聯(lián)