【正文】 應(yīng)商特點(diǎn)，分大類(lèi)細(xì)化部件運(yùn)作模式，并精細(xì)實(shí)施（01‘ 612） (01‘ 6) (01‘ 7) :經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取 ,加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 (續(xù) ) 原因 舉措 具體實(shí)施步驟 大力支持市場(chǎng)（中央、大區(qū)）實(shí)現(xiàn)：提高折扣包使用效率、增值的關(guān)系 /零售渠道建設(shè)、客戶經(jīng)理制建設(shè)、分期付款銷(xiāo)售、招標(biāo)方式的應(yīng)對(duì)等關(guān)鍵工作項(xiàng)目 (01‘ 4) (01‘ 4) （ 01’ 5） (01‘ 512) /零售渠道 建設(shè) (01‘ 7) （ 01’ 9） XXXXXX 33 原因 具體實(shí)施步驟 提升服務(wù)水準(zhǔn)的原因： ?客戶普遍對(duì)現(xiàn)有服務(wù)水準(zhǔn)不滿意 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?產(chǎn)品服務(wù)水準(zhǔn)落后于XXXXXX市場(chǎng)規(guī)模的發(fā)展，是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額的需要 ?建設(shè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的需要 （基準(zhǔn)承諾水平、承諾實(shí)現(xiàn)程度）。 技術(shù)職稱體系的完善 對(duì) XXXXXX新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和預(yù)研項(xiàng)目的合作 (信息安全 ,網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用 ,無(wú)線技術(shù) ) 在提升 XXXXXX產(chǎn)品品質(zhì)的技術(shù)支持 (信號(hào)測(cè)試 ) 有專(zhuān)職針對(duì) XXXXXX事業(yè)部的工業(yè)設(shè)計(jì)隊(duì)伍 保持對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的支持 下一代 XXXXXX產(chǎn)品形象的預(yù)研 有針對(duì) XXXXXX臺(tái)式電腦的軟件開(kāi)發(fā)隊(duì)伍建立更為緊密的開(kāi)發(fā)合作方式 在新品開(kāi)發(fā) ,測(cè)試和日常軟件問(wèn)題處理方面的技術(shù)支持 eoffice網(wǎng)站與臺(tái)式電腦產(chǎn)品更為密切的配合 適用于 XXXXXX的軟件技術(shù)的支持 (OS,應(yīng)用軟件如安全 ,網(wǎng)管等 ) XXXXXX 57 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場(chǎng)系統(tǒng) 資源需求 部門(mén) 間接職能系統(tǒng) ?供應(yīng)鏈管理部 建立測(cè)試和檢驗(yàn)平臺(tái) 基礎(chǔ)質(zhì)量數(shù)據(jù)的錄入與維護(hù) “ 效率核算 ” 的進(jìn)一步完善 異地人員的行政管理和支持 B2O項(xiàng)目后端生產(chǎn)的實(shí)施支持 北京廠倉(cāng)儲(chǔ)處借用保管員工作的配合 ?北京廠、惠陽(yáng)廠 ?銷(xiāo)售商務(wù)部 ?采購(gòu)商務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo)、管理 I2項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和推進(jìn)工作 供應(yīng)商網(wǎng)站正式版的按時(shí)推出 建立 “ 代理商對(duì)供應(yīng)情況的反饋流程、機(jī)制 ” 提供部分代理商的庫(kù)存信息 XXXXXX 58 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場(chǎng)系統(tǒng) 資源需求 部門(mén) 間接職能系統(tǒng) ?公共關(guān)系部 ?大客戶及策略聯(lián)盟部 ?XXXXXX市場(chǎng)部 ?電話中心 ?維修服務(wù)部 提供對(duì)產(chǎn)品的反饋 產(chǎn)品經(jīng)理全程客戶體驗(yàn)的支持 協(xié)助提供用戶端的質(zhì)量需求 市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品各類(lèi)信息溝通反饋 用戶需求反饋 中小企業(yè)用戶電話回訪 維修與質(zhì)量信息反饋 XXXXXX 59 (續(xù) ) 產(chǎn)品系統(tǒng) 供應(yīng)系統(tǒng) 市場(chǎng)系統(tǒng) 資源需求 部門(mén) 間接職能系統(tǒng) ?企劃部 ?人力資源部 ?文化培訓(xùn)部 ?法務(wù)部、審計(jì)部 客戶關(guān)系方法的指導(dǎo)與新人培養(yǎng) 職位關(guān)鍵素質(zhì)的梳理 招聘專(zhuān)員的輸送 培訓(xùn)資源庫(kù)建設(shè)的支持 法制教育、合同知識(shí)及服務(wù)支持 XXXXXX 60 財(cái)務(wù)預(yù)算 (略 ) XXXXXX 61 謝謝大家！ XXXXXX 62 XXXXXX事業(yè)部 0103財(cái)年目標(biāo) ， 財(cái)務(wù)目標(biāo) 2020年目標(biāo)： ?銷(xiāo) 量 : 358萬(wàn)臺(tái) 市場(chǎng)份額： % ?銷(xiāo)售收入： 166 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 14 ％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ 2002年目標(biāo)： ?銷(xiāo) 量 : 259萬(wàn)臺(tái) 市場(chǎng)份額： %% ?銷(xiāo)售收入： 127億 ?毛 利 : 17億 毛 利 率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 11億 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ 2001年目標(biāo)： ?銷(xiāo) 量 : 180萬(wàn)臺(tái) 市場(chǎng)份額： % ?銷(xiāo)售收入： 億 ?毛 利 : 毛 利 率： 13 ％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) : 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ XXXXXX 63 XXXXXX2001年市場(chǎng)增長(zhǎng)分析 結(jié)論 CAGR 20002020 單位：萬(wàn)臺(tái) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDCXXXXXX財(cái)年 ？？？ 競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，對(duì)手的實(shí)力增強(qiáng)。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 預(yù)計(jì)Samsung不會(huì)達(dá)到如圖所示的增長(zhǎng)，但也需要密切關(guān)注其變化趨勢(shì)。 分析 同創(chuàng) COMPAQ 長(zhǎng)城 IBM 方正 XXXXXX %%%%%%%%%%%%%%%%%TCL 1997 1998 1999 2000 XXXXXX 66 參考 :2000Q3XXXXXX世界市場(chǎng)份額情況 %%%%%%%%%%DellCompaqIBMHPFSiemensAcerAppleGatewayNECLegend市場(chǎng)容量 : 1557萬(wàn)臺(tái) 資料來(lái)源 : IDC 注：自然季度 % % XXXXXX 67 全球 XXXXXX主要廠商銷(xiāo)量變化趨勢(shì)分析 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 分析 2001年已可以接近前三家廠商，但達(dá)到世界第 9還有一定困難。 1999 2000 2001 2002 2020440 559 710 901 25% 48% 17% 10% 345 48% 15% 25% 12% 46% 19% 23% 12% 48% 19% 21% 12% 50% 18% 21% 11% 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 37% % % % CAGR 100%= 27% 61% % % % 01/00 27. 5% % % % 53% 00/99 27. 5% 市場(chǎng) 定義 小企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以下 大中企業(yè) 企業(yè)人數(shù)在 50人以上 （ 50500人， 500人以上） 政府 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)（含軍隊(duì)） 教育 學(xué)校且用于教育目的 XXXXXX 64 XXXXXXXXXXXX、 家用電腦市場(chǎng)占有率變化 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 結(jié)論 ： 經(jīng)過(guò)幾年連續(xù)高速增長(zhǎng)， XXXXXX幾乎處于市場(chǎng)壟斷地位，挑戰(zhàn)性會(huì)越來(lái)越大； 市場(chǎng)占有率上升意味著要么搶奪別人的市場(chǎng)，要么在新興市場(chǎng)中奪得先機(jī)。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ XXXXXX 43 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務(wù)水準(zhǔn)的提高 ?為保證銷(xiāo)量和份額的增長(zhǎng)，采取積極的價(jià)格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來(lái)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴(kuò)大銷(xiāo)量的矛盾 ?切實(shí)分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷(xiāo)量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價(jià)格政策 ?選型風(fēng)險(xiǎn) ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門(mén)配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風(fēng)險(xiǎn) ?由于要并行上的項(xiàng)目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長(zhǎng)時(shí)間議而不決 .造成項(xiàng)目延期 B2O的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng) TEAMWOEK,建立強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心 . ?公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持 ?在充分聽(tīng)取意見(jiàn)的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷 ?盡量縮小試點(diǎn)部門(mén)的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級(jí) ?深入調(diào)研 XXXXXX 44 (續(xù) ) 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?推行細(xì)分市場(chǎng)要求產(chǎn)品多樣化，而推行 B2O模式則要求部件通用性 產(chǎn)品的多樣化與 提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化的矛盾 ?設(shè)置由產(chǎn)品、研發(fā)、工程三方共同對(duì)產(chǎn)品整體及主要部件的設(shè)計(jì)規(guī)格進(jìn)行定義的開(kāi)發(fā)體系，保證產(chǎn)品設(shè)計(jì)在滿足產(chǎn)品需求多樣性的情況下的標(biāo)準(zhǔn)、通用性 產(chǎn)品品質(zhì)一致性風(fēng)險(xiǎn) ?明確標(biāo)準(zhǔn)，建立流程；對(duì)新模式的質(zhì)量管理方式提前準(zhǔn)備和研究 ?B2O、 多工廠生產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品一致性的影響，對(duì)質(zhì)量控制提出了更高的要求 ?主要是： 現(xiàn)階段，一些不合格供應(yīng)商能提供良好服務(wù)，無(wú)法淘汰 要求供應(yīng)商良好的技術(shù)支持與供應(yīng)彈性與提高品質(zhì)要求優(yōu)勝劣汰有一定矛盾之處從而引發(fā)的風(fēng)險(xiǎn) ?不合格供應(yīng)商進(jìn)行短期輔導(dǎo)，督促改善 XXXXXX 45 (續(xù) ) 風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 用戶對(duì)服務(wù)政策的混亂 人員缺乏，造成資源不足 推行矩陣式管理引發(fā)的管理矛盾與風(fēng)險(xiǎn) ?服務(wù)個(gè)性化的要求 ?事業(yè)部成立階段，人員需求大幅上升。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) ) 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 成功 /失敗的原因 劣勢(shì) 方正 數(shù)據(jù)來(lái)源 長(zhǎng)城 ?品牌技術(shù)形象較好 ?針對(duì)性的行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略及資源投入 ?一線銷(xiāo)售隊(duì)伍龐大 ?決策權(quán)下放，市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活 ?股東對(duì)回報(bào)率要求不高 ?低價(jià)策略 ?國(guó)產(chǎn) IT企業(yè)的老字號(hào) ?生產(chǎn)制造能力強(qiáng) ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤(pán)） ?品牌和市場(chǎng)推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)機(jī)制 ?低價(jià)策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面 XXXXXX 20 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場(chǎng)； 必須及時(shí)有效的應(yīng)對(duì) DELL運(yùn)作模式給我們帶來(lái)的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長(zhǎng)城 6% 方正 11% 長(zhǎng)城 8% 實(shí)達(dá) 5% IBM 2% 39萬(wàn) 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) XXXXXX 18 地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷(xiāo)量可能高于XXXXXX ，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng) ；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷(xiāo)售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動(dòng) PC銷(xiāo)售 ，并在地州實(shí)施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華北 、針對(duì) XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活 信息來(lái)源：大區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 個(gè)性：中小企業(yè)在各區(qū)域發(fā)育程度差異較大。 XXXXXX 6 XXXXXX事業(yè)部的目標(biāo) —供應(yīng)商滿意度 客戶滿意度目標(biāo) ?合作伙伴滿意度：供應(yīng)商 注：數(shù)據(jù)來(lái)源于 00Q1amp。XXXXXX 機(jī)密 XXXXXX 2001財(cái)年 XXXXXX事業(yè)部規(guī)劃 2001年 02月 23日 XXXXXX 1 XXXXXX事業(yè)部 2001財(cái)年規(guī)劃要點(diǎn) （邏輯關(guān)系圖） 競(jìng)爭(zhēng)力分析 主要策略 客戶需求分析 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷(xiāo)售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本