【正文】 單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡(jiǎn)單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對(duì)價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購(gòu)買不在 意價(jià)格 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來(lái)源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 XXXXXX 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù) ?國(guó)有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價(jià)廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動(dòng)電話 /mail 關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ?普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級(jí)產(chǎn)品 ) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)上門關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時(shí)間（ 24h） +明確的修復(fù)時(shí)限（ 23工作日） XXXXXX 15 競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè) XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于大廠商 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +威脅 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 XXXXXX 16 1997 1998 1999 2000 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長(zhǎng)城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972000 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除 XXXXXX外）； 國(guó)際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 浪潮 實(shí)達(dá) 同方 %%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%XXXXXX 17 (續(xù) ) 2000年 19月 100%= 單位：萬(wàn)臺(tái) 69萬(wàn) 137萬(wàn) 50萬(wàn) 數(shù)據(jù)來(lái)源： IDC 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 XXXXXX在政府和大中企業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較大，在小企業(yè)和教育市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)較??； 目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正，應(yīng)關(guān)注DELL在大中企業(yè)市場(chǎng)對(duì)我們的沖擊 在小企業(yè)和教育市場(chǎng)目前還沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)品牌。 XXXXXX 11% HP 4% 方正 3% IBM 6% 海信 3% 其他 74% XXXXXX 27% XXXXXX 28% XXXXXX 14% 方正 10% DELL 5% HP 5% IBM 6% 其他 46% 其他 61% 其他 43% 方正 10% IBM 7% HP 7% 長(zhǎng)城 6% 方正 11% 長(zhǎng)城 8% 實(shí)達(dá) 5% IBM 2% 39萬(wàn) 教育 政府 大中企業(yè) 小企業(yè) XXXXXX 18 地區(qū) 主要競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì) 西南 西北 東北 結(jié)論 ，主攻教育和證券，教育銷量可能高于XXXXXX ，價(jià)格配置靈活，主攻大中企業(yè)和高教、政府 ，主攻金融和電信 、租賃、價(jià)格和校園網(wǎng)解決方案等策略主要在教育參與競(jìng)爭(zhēng) ；其貼近用戶、價(jià)格、扁平化渠道策略對(duì) XXXXXX壓力較大 、 HP的應(yīng)用方案和產(chǎn)品品質(zhì)在大中企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，價(jià)格策略緊盯 XXXXXX； 主攻教育和政府客戶，渠道扁平化、決策程序快、銷售人員多；地區(qū)間策略差異較大 ，帶動(dòng) PC銷售 ，并在地州實(shí)施品牌授權(quán) 華東 、渠道沖突較小 ，供貨周期短，政策靈活，在華東區(qū)投入力度大 XXXXXX關(guān)心力度弱的四、五級(jí)市場(chǎng)，低價(jià)，潛在競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ，在福建、安徽有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 華北 、針對(duì) XXXXXX 、同方可以按照用戶要求定制產(chǎn)品 XXXXXX有壓力 中南 ，其服務(wù)響應(yīng)快 ，在大中企業(yè)投入力度大 ，不僅報(bào)價(jià)低，而且政策靈活 信息來(lái)源：大區(qū) 競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。 總體上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方正和DELL。 在各區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也有明顯差異，應(yīng)制定針對(duì)不同區(qū)域、不同對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略。 XXXXXX 19 結(jié)論 ： 目前方正是唯一有能力也有企圖與我們進(jìn)行全面抗衡的國(guó)內(nèi)對(duì)手，采取緊盯XXXXXX的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)策略，步步緊逼，尤其 2000年進(jìn)步很快，應(yīng)遏制這種勢(shì)頭。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)內(nèi) ) 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 成功 /失敗的原因 劣勢(shì) 方正 數(shù)據(jù)來(lái)源 長(zhǎng)城 ?品牌技術(shù)形象較好 ?針對(duì)性的行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓策略及資源投入 ?一線銷售隊(duì)伍龐大 ?決策權(quán)下放，市場(chǎng)響應(yīng)快速、運(yùn)作機(jī)制靈活 ?股東對(duì)回報(bào)率要求不高 ?低價(jià)策略 ?國(guó)產(chǎn) IT企業(yè)的老字號(hào) ?生產(chǎn)制造能力強(qiáng) ?有 PC部件生產(chǎn)能力（顯示器 /硬盤） ?品牌和市場(chǎng)推廣能力弱 ?規(guī)模暫處下風(fēng)，用戶指名率不高 ?企業(yè)管理水平不高 ?產(chǎn)品品質(zhì)不高 ?規(guī)模較小 ?傳統(tǒng)國(guó)營(yíng)機(jī)制 ?低價(jià)策略 ?緊盯 XXXXXX， 采取有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略，如價(jià)格和攻關(guān)方面 XXXXXX 20 結(jié)論 ： 需要提高產(chǎn)品品質(zhì)，提升產(chǎn)品形象，擠占高端市場(chǎng)； 必須及時(shí)有效的應(yīng)對(duì) DELL運(yùn)作模式給我們帶來(lái)的沖擊； 需要協(xié)同其它事業(yè)部提高集成方案服務(wù)能力，提高品牌的綜合技術(shù)服務(wù)形象。 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 (國(guó)外 ) IBM HP DELL ?品牌可信度高富有科技內(nèi)涵 ?產(chǎn)品可靠穩(wěn)定 ?IT專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng) ?產(chǎn)品可靠性好 ?服務(wù)能力強(qiáng) ?應(yīng)用方案支持能力強(qiáng) ?直接的大客戶關(guān)系 ?B2O運(yùn)作模式效率高 ?個(gè)性化服務(wù)及客戶定制能力強(qiáng) ?品質(zhì)好 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場(chǎng)變化慢 ?市場(chǎng)覆蓋面窄 ?價(jià)格較高 ?響應(yīng)市場(chǎng)變化慢 ?市場(chǎng)覆蓋面窄 ?直銷模式覆蓋面有限 ?缺乏有力的政府行業(yè)關(guān)系 ?外包環(huán)節(jié)（配送、服務(wù)）的質(zhì)量不高 ?品牌形象好，個(gè)別行業(yè)地位非常穩(wěn)固 ?產(chǎn)品品質(zhì)好，服務(wù)水準(zhǔn)高 ?運(yùn)作效率高 ?直接客戶關(guān)系 ?個(gè)性化服務(wù) 主要對(duì)手 優(yōu)勢(shì) 成功 /失敗的原因 劣勢(shì) XXXXXX 21 –法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì) ?國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度： 如電工安全認(rèn)證、電磁兼容和抗擾度認(rèn)證， 01年可能會(huì)對(duì)不具備某項(xiàng)生產(chǎn)能力的廠商不發(fā)給相應(yīng)的生產(chǎn)許可證等 相關(guān)政策法規(guī) 變化 影響 ?在技術(shù)上提高了競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于 XXXXXX等大廠商 （另一方面產(chǎn)生較大的質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)隱患的可能性加大，在公關(guān)能力和危機(jī)處理能力上對(duì)XXXXXX提出了較高的要求。） ?政府大力推廣招標(biāo)采購(gòu)方式 ?將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低產(chǎn)品盈利能力 ?即將加入 WTO ?加劇人才爭(zhēng)奪，并可能降低國(guó)際廠商成本，利于外國(guó)廠商發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì) XXXXXX 22 XXXXXX業(yè)務(wù) –法規(guī)和技術(shù)變化趨勢(shì) 技術(shù)變化趨勢(shì) 變化 影響 ?技術(shù)供應(yīng)情況變動(dòng)頻繁，難于把握，造成產(chǎn)品運(yùn)作難度加大 ?WINTEL平臺(tái)的壟斷地位開(kāi)始動(dòng)搖 ?應(yīng)密切關(guān)注相關(guān)技術(shù)（如LINUX， AMD CPU，XXXXXXIA等）的發(fā)展和用戶需求變化，敏銳抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品技術(shù)飛速發(fā)展，成本不斷降低 ?XXXXXX的替代產(chǎn)品（如筆記本電腦）越來(lái)越多分割臺(tái)式電腦的市場(chǎng) ?全球 PC市場(chǎng)需求增長(zhǎng)趨緩，上游企業(yè)供應(yīng)良好；但上游 IT業(yè)發(fā)展情況多變 ?網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展迅猛，在用戶端的應(yīng)用范圍愈趨廣泛 ?PC產(chǎn)品需要更加關(guān)注對(duì)用戶網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的適應(yīng)性和帶給用戶的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)內(nèi)涵 XXXXXX 23 業(yè)務(wù)價(jià)值鏈 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) –內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?成熟的運(yùn)作機(jī)制 ?外部資源的整合能力 ?品牌知名度和占有率第一 ?市場(chǎng)推廣能力 ?渠道覆蓋面廣 ?渠道覆蓋面廣 ?品質(zhì) ?客戶體驗(yàn)不夠 ?靈活性 ?多品牌定義模糊 ?產(chǎn)品規(guī)劃前瞻性 ?并行開(kāi)發(fā)能力 ?技術(shù)儲(chǔ)備能力 ?生命周期全過(guò)程質(zhì)量控制 ?增值推廣能力 ?老產(chǎn)品銷售惰性 ?新用戶開(kāi)拓能力 ?水準(zhǔn) ?個(gè)性化 ?運(yùn)作的信息系統(tǒng)支持差 產(chǎn)品 市場(chǎng) 銷售 服務(wù) XXXXXX 24 –SWOT分析 Strength Opportunity Weakness Threat 內(nèi)部分析 不利影響 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè)XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于大廠商 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 外部分析 有利影響 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 XXXXXX 25 挑戰(zhàn)（劣勢(shì)） 對(duì)策 ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 重點(diǎn)建設(shè)生產(chǎn)計(jì)劃、變式 BOM、 PDM、 母盤制作等信息系統(tǒng) 通過(guò)各環(huán)節(jié)（工作流程、工作方法、目標(biāo)考核）強(qiáng)化客戶體驗(yàn)，完善市場(chǎng)客戶需求調(diào)研機(jī)制 建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制，并相應(yīng)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)劃 在客戶端設(shè)立產(chǎn)品測(cè)試點(diǎn)，在新品開(kāi)發(fā)中加入用戶測(cè)試環(huán)節(jié) 加大在研發(fā)、工程、質(zhì)量上的投入 明確設(shè)計(jì)測(cè)試、質(zhì)量和服務(wù)（基本水準(zhǔn) +個(gè)性化）標(biāo)準(zhǔn)，分步實(shí)施 在宣傳推廣上針對(duì) 可靠性重點(diǎn)宣傳 合理規(guī)劃、政策引導(dǎo)、加強(qiáng)培訓(xùn)、目標(biāo)考核，提高人員素質(zhì)（ XXXXXX市場(chǎng)部） 以方案、用戶應(yīng)用案例為核心制作銷售話術(shù)（XXXXXX市場(chǎng)部） 建立客戶需求分析制度， 產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分