【正文】 0%10%20%30%40%50%96 97 98 99 2000 2001商用180萬(wàn)臺(tái)家用185萬(wàn)臺(tái)XXXXXX 65 家用 電腦主要廠商市場(chǎng)占有率分析 其它 海爾 IDC自然年 19992000 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 同方 HEDY 品牌機(jī)普遍的價(jià)格下移策略使兼容機(jī)市場(chǎng)大幅萎縮。 ?推行矩陣式管理，對(duì)多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求 ?嚴(yán)格把握好公開承諾和個(gè)別承諾的政策問題 ?加強(qiáng)人員招聘和新員工培訓(xùn)工作 ?高薪聘用掌握關(guān)鍵技術(shù)的優(yōu)秀人才 ?各級(jí)干部高度重視和推進(jìn)矩陣管理的堅(jiān)強(qiáng)決心 ?注意氛圍的營(yíng)造，考核辦法多方征求意見，審慎推進(jìn) 服務(wù)達(dá)不到客戶期望，滿意度下降的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)客戶端信息反饋，跟蹤質(zhì)量問題的處理過程 ?加強(qiáng)對(duì)客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控 ?服務(wù)承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴 XXXXXX 46 推進(jìn)計(jì)劃 組織保障及資源需求 ?組織結(jié)構(gòu)及人員編制 ?組織建設(shè) ?業(yè)務(wù)核心流程 ?落實(shí)矩陣管理 ?資源需求 財(cái)務(wù)預(yù)算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) ?研發(fā)投入 ?技服成本 XXXXXX 47 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 加強(qiáng)客戶體驗(yàn)，提高對(duì)客戶需求的把握能力 ?建立細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理制 ?建立健全市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制 ?針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整產(chǎn)品定位與規(guī)劃 ?建立用戶試用、測(cè)試制度 ?加強(qiáng)應(yīng)用技術(shù)預(yù)研，為產(chǎn)品創(chuàng)造更多的服務(wù)、功能特色 ?建立健全客戶質(zhì)量需求分析和反饋體系 ?建立客戶導(dǎo)向的 KPI指標(biāo)體系 ?針對(duì)行業(yè)應(yīng)用加強(qiáng) FAE XXXXXX 48 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 經(jīng)營(yíng)運(yùn)作積極進(jìn)取，加速擴(kuò)大市場(chǎng)份額 ?整體市場(chǎng)實(shí)施全線攻勢(shì)，在小企業(yè)及教育等活躍市場(chǎng)取得快速突破 ?針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施擠壓式競(jìng)爭(zhēng)策略 ?精細(xì)管理供應(yīng)鏈，保持良好供應(yīng) XXXXXX 49 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 提高產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn) ?提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化，提高部件的共用性 ?推行精細(xì)設(shè)計(jì) ?擴(kuò)大測(cè)試范圍和測(cè)試精細(xì)程度 ?加強(qiáng)預(yù)研，降低新技術(shù)在新產(chǎn)品中應(yīng)用的風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品生命周期前期的質(zhì)量控制 ?探索建立質(zhì)量成本核算體系，輔助質(zhì)量決策 ?提高服務(wù)水準(zhǔn) ?突破個(gè)性化服務(wù) XXXXXX 50 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 推行落實(shí)? B2O”模式 ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)體系 ?擴(kuò)大測(cè)試范圍和測(cè)式精細(xì)程度 ?建立 B2O模式下，產(chǎn)品設(shè)計(jì)所必備的信息系統(tǒng) ?實(shí)現(xiàn)適合 B2O模式的柔性制造 ?實(shí)現(xiàn) B2O模式下的生產(chǎn)計(jì)劃 ,采購(gòu) ,銷售訂單系統(tǒng) ?建立 B2O模式下的產(chǎn)品運(yùn)作體系 ,產(chǎn)品預(yù)測(cè)，價(jià)格策略和渠道策略 XXXXXX 51 初步 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)人 里程碑 內(nèi)部管理強(qiáng)調(diào)繼承，突出增值、創(chuàng)新 ?加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè) ?繼承優(yōu)化以 TEAMWORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 ?高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 ?經(jīng)營(yíng)、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略 XXXXXX 52 組織結(jié)構(gòu)及人員編制 總編制： 175+31人 總經(jīng)理室 系統(tǒng)研發(fā)處 部件研發(fā)處 設(shè)計(jì)工程處 測(cè)試平臺(tái)處 采購(gòu)處 物流運(yùn)作處 系統(tǒng)質(zhì)控處 產(chǎn)品規(guī)劃處 產(chǎn)品運(yùn)作處 營(yíng)銷支持處 部件質(zhì)控處 經(jīng)營(yíng)管理處 9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2 附 1:臺(tái)式 00年組織結(jié)構(gòu) 附 2:各處崗位結(jié)構(gòu)及職責(zé) 附 3:編制增長(zhǎng)說明表 XXXXXX 53 組織建設(shè) 建班子 帶隊(duì)伍 目標(biāo) 主要措施 ?精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，有話桌面上說 ?高度的責(zé)任感和事業(yè)心 ?有明確溝通議事、決事方式 ?不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié) ?關(guān)注員工發(fā)展，隊(duì)伍穩(wěn)定，流失率低于公司平均標(biāo)準(zhǔn) ?有意識(shí)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)骨干 ?員工對(duì)管理的滿意度高 ?一把手以身作則 ?開展干部聯(lián)誼活動(dòng)，增進(jìn)感情 ?規(guī)范干部管理會(huì)議 ?開展針對(duì)干部短板的培訓(xùn) ?各級(jí)干部嚴(yán)格執(zhí)行公司管理規(guī)范，將基礎(chǔ)管理動(dòng)作做到位 ?落實(shí)事業(yè)部矩陣式管理，將員工對(duì)管理的滿意度納入干部季度考核 XXXXXX 54 業(yè)務(wù)核心流程 注：對(duì)各流程請(qǐng)用流程圖描述，若涉及其他部門請(qǐng)給予說明 已有流程 待完善流程 擬建流程 A類新產(chǎn)品開發(fā)流程 （含立項(xiàng)、研發(fā)） B類產(chǎn)品開發(fā)流程 產(chǎn)品運(yùn)作流程 物流運(yùn)作流程 產(chǎn)品質(zhì)量控制流程 TEAMWORK工作流程 目標(biāo)管理工作流程 合格分承包方控制 流程； 供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量 稽核流程 …… A類新產(chǎn)品開發(fā)流程 （含立項(xiàng)、研發(fā)）等 研發(fā)類新產(chǎn)品開 發(fā)流程（含應(yīng)用技術(shù)類、前瞻性技術(shù)類、基礎(chǔ)技術(shù)類） 與制造平臺(tái)的工 作流程； 與技服的信息反 饋流程； 因組織構(gòu)架調(diào)整，已有流程均需要改進(jìn) XXXXXX 55 措施描述 目標(biāo) 建立健全以 TEAM WORK和干部管理職能深入落實(shí)為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 （以考核為主，文化為輔） ?TEAM WORK機(jī)制深化，重點(diǎn)在 LEADER的考核和獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)落實(shí)，及對(duì) TEAM LEADER項(xiàng)目管理能力進(jìn)行培養(yǎng) ?繼承臺(tái)式原矩陣式管理模式，結(jié)合今年公司對(duì)干部管理職責(zé)的要求，將員工對(duì)管理的滿意度和干部的考核相結(jié)合 ?整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散到各業(yè)務(wù)部門 ,貼近業(yè)務(wù)、及時(shí)響應(yīng)，以滿意度為主考評(píng) 站位到公司層面 ,密切與相關(guān)增值鏈、職能部門的業(yè)務(wù)關(guān)系（以親情文化氛圍為主） ?注重相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)劃及總結(jié)會(huì)的互動(dòng)參與，加強(qiáng)溝通 ?配合相關(guān)部門的設(shè)想和本部門需求，主動(dòng)承擔(dān)試點(diǎn) ?舉辦聯(lián)誼活動(dòng) XXXXXX 56 產(chǎn)品系統(tǒng) 資源需求 部門 ?軟件事業(yè)部 ?XXXXXX研究院 ?產(chǎn)品鏈管理部 ?工業(yè)設(shè)計(jì)中心 ?大客戶應(yīng)用集成事業(yè)部 穩(wěn)定的信息系統(tǒng)支持 協(xié)助進(jìn)行各信息系統(tǒng)的建設(shè) ?QDI事業(yè)部 加強(qiáng)技術(shù)支持 影響、引導(dǎo)國(guó)家政策法規(guī)；技術(shù)監(jiān)督部門、執(zhí)法部門的公關(guān)，危機(jī)處理 提供戰(zhàn)略性、前瞻性產(chǎn)品予研究專題立項(xiàng)；戰(zhàn)略性合作伙伴信息 理順事業(yè)部與工廠的質(zhì)量體系關(guān)系 管理共用的實(shí)驗(yàn)室和測(cè)試平臺(tái)、負(fù)責(zé)實(shí)驗(yàn)室的發(fā)展建設(shè) 信息系統(tǒng)建設(shè)與支持 建立培訓(xùn)平臺(tái)，提供相關(guān)資源。Q2企劃部調(diào)查，其中 01目標(biāo)根據(jù) 3%的增長(zhǎng)率計(jì)算得出。 ?單機(jī)使用為主 ?一機(jī)多用 ?有多媒體需求 ?質(zhì)量可靠 ?應(yīng)用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴(kuò)展性 ?部分客戶對(duì)新 技術(shù)、新概念 產(chǎn)品需求較強(qiáng) ?辦公應(yīng)用為主 ?注重信息安全 ?公用機(jī)房、多 媒體教室應(yīng)用環(huán) 境占較大比例， 并對(duì)多媒體、擴(kuò) 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購(gòu)買 ?零散采購(gòu)為主 ?自主選擇能力強(qiáng) ?希望渠道穩(wěn)定長(zhǎng)久 ?有重復(fù)購(gòu)買特征 ?重視客戶關(guān)系 ?招標(biāo)成為主流 方式 ?傾向國(guó)內(nèi)品牌 ?渠道引導(dǎo)力強(qiáng) ? 4級(jí)市場(chǎng) 批量購(gòu)買占較大 的比例 ?分散自主購(gòu)買和集 中采購(gòu)約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務(wù)如送貨上 門、簡(jiǎn)單培訓(xùn) ?高標(biāo)準(zhǔn)（響應(yīng) 時(shí)間、修復(fù)時(shí) 間、關(guān)懷服務(wù)） ?個(gè)性化 ?需要常規(guī)售 后服務(wù) ?需要常規(guī)售后 服務(wù)，普教客 戶需要簡(jiǎn)單培 訓(xùn)服務(wù) 價(jià)格 ?在意價(jià)格拉力 ?在意相對(duì)價(jià)格 ?有價(jià)格特權(quán)心 理 ?招標(biāo)要求低價(jià) ?零散購(gòu)買不在 意價(jià)格 ?對(duì)價(jià)格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調(diào)查 XXXXXX 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標(biāo)客戶 我們的價(jià)值定位 我們能提供的產(chǎn)品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價(jià)比的 產(chǎn)品 ?方便的購(gòu)買與服務(wù) ?技術(shù)領(lǐng)先高性能的 產(chǎn)品 ?高品質(zhì)的產(chǎn)品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個(gè)性化的關(guān)懷服務(wù) ?國(guó)有品牌 ?最安全的產(chǎn)品 ?最可靠的服務(wù) ?價(jià)廉的產(chǎn)品 ?面向應(yīng)用的特色 ?可靠的服務(wù) ?補(bǔ)天、奔月、逐日、 雙子、網(wǎng)博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務(wù) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?送貨上門安裝調(diào)試培訓(xùn) ?一年 4次主動(dòng)電話 /mail 關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) ?普教：送貨上門、 安裝調(diào)試培訓(xùn) ?商博士 (方案級(jí)產(chǎn)品 ) ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)上門關(guān)懷 ?01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) + ?三年上門 ?上門驗(yàn)機(jī)安裝 ?一年 4次主動(dòng)關(guān)懷 （電話 / mail） 注： 01標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) =00標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) +更短響應(yīng)時(shí)間（ 24h） +明確的修復(fù)時(shí)限（ 23工作日） XXXXXX 15 競(jìng)爭(zhēng)力分析 ?S1： 中國(guó)市場(chǎng)占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務(wù)渠道 ?S3： 較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力 ?S4： 成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制 ?S5： 原臺(tái)式深厚的管理基礎(chǔ) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) +機(jī)會(huì) ?W1： 未深入了解客戶需求，關(guān)注客戶體驗(yàn)不夠 ?W2： 產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)水準(zhǔn)不如國(guó)際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產(chǎn)品和服務(wù)不能滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國(guó)際一流公司 ?W6： 技術(shù)儲(chǔ)備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)刺激了小企業(yè) XXXXXX市場(chǎng)的高速成長(zhǎng)（ 37%） ?O2： 國(guó)家重視政府、企業(yè)上網(wǎng)和計(jì)算機(jī)教育，使 XXXXXX整體市場(chǎng)保 持持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)（ 27%） ?O3： 國(guó)家加大技術(shù)監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，有利于大廠商 競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì) +威脅 ?T1： 招標(biāo)逐漸成為采購(gòu)的主流方式，將加劇價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對(duì)大客戶的沖擊 ?T3： 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏了解和競(jìng)爭(zhēng)性策略；在教育等市場(chǎng)已有旗鼓相當(dāng) 的對(duì)手，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，領(lǐng)先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競(jìng)爭(zhēng)加劇 XXXXXX 16 1997 1998 1999 2000 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長(zhǎng)城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972000 單位：萬(wàn) 臺(tái) 100%= 結(jié)論 ： 以方正為首的國(guó)內(nèi)品牌成長(zhǎng)迅速（除 XXXXXX外）； 國(guó)際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長(zhǎng)明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ XXXXXX 43 風(fēng)險(xiǎn)來源 主要風(fēng)險(xiǎn) 降低風(fēng)險(xiǎn)的舉措 ?產(chǎn)品品質(zhì)的提高 ?服務(wù)水準(zhǔn)的提高 ?為保證銷量和份額的增長(zhǎng)，采取積極的價(jià)格策略，影響產(chǎn)品形象 成本的上升帶來價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降 提升產(chǎn)品品質(zhì)形象與擴(kuò)大銷量的矛盾 ?切實(shí)分析客戶需求，權(quán)衡品質(zhì)與成本及銷量之間的關(guān)系，選擇戰(zhàn)略產(chǎn)品路線 ?按產(chǎn)品線區(qū)隔的價(jià)格政策 ?選型風(fēng)險(xiǎn) ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風(fēng)險(xiǎn) ?由于要并行上的項(xiàng)目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長(zhǎng)時(shí)間議而不決 .造成項(xiàng)目延期 B2O的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn) ?加強(qiáng) TEAMWOEK,建立強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)核心 . ?公司領(lǐng)導(dǎo)予以高度重視和支持 ?在充分聽取意見的基礎(chǔ)上 ,由領(lǐng)導(dǎo)小組或主管領(lǐng)導(dǎo)決斷 ?盡量縮小試點(diǎn)部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級(jí) ?深入調(diào)研 XXXXXX 44