【正文】 0%10%20%30%40%50%96 97 98 99 2000 2001商用180萬臺家用185萬臺XXXXXX 65 家用 電腦主要廠商市場占有率分析 其它 海爾 IDC自然年 19992000 單位：萬 臺 100%= 同方 HEDY 品牌機普遍的價格下移策略使兼容機市場大幅萎縮。 ?推行矩陣式管理，對多緯度的考核和客戶滿意度提出了更高的要求 ?嚴格把握好公開承諾和個別承諾的政策問題 ?加強人員招聘和新員工培訓工作 ?高薪聘用掌握關鍵技術的優(yōu)秀人才 ?各級干部高度重視和推進矩陣管理的堅強決心 ?注意氛圍的營造，考核辦法多方征求意見，審慎推進 服務達不到客戶期望，滿意度下降的風險 ?加強客戶端信息反饋，跟蹤質量問題的處理過程 ?加強對客服系統(tǒng)的支持和監(jiān)控 ?服務承諾不能兌現(xiàn)，引發(fā)用戶投訴 XXXXXX 46 推進計劃 組織保障及資源需求 ?組織結構及人員編制 ?組織建設 ?業(yè)務核心流程 ?落實矩陣管理 ?資源需求 財務預算 ?銷售收入 ?毛利 ?貢獻利潤 ?研發(fā)投入 ?技服成本 XXXXXX 47 初步 主要活動 負責人 里程碑 加強客戶體驗，提高對客戶需求的把握能力 ?建立細分市場的產品經理制 ?建立健全市場調研機制 ?針對細分市場調整產品定位與規(guī)劃 ?建立用戶試用、測試制度 ?加強應用技術預研，為產品創(chuàng)造更多的服務、功能特色 ?建立健全客戶質量需求分析和反饋體系 ?建立客戶導向的 KPI指標體系 ?針對行業(yè)應用加強 FAE XXXXXX 48 初步 主要活動 負責人 里程碑 經營運作積極進取，加速擴大市場份額 ?整體市場實施全線攻勢，在小企業(yè)及教育等活躍市場取得快速突破 ?針對主要競爭對手實施擠壓式競爭策略 ?精細管理供應鏈，保持良好供應 XXXXXX 49 初步 主要活動 負責人 里程碑 提高產品品質和服務水準 ?提高產品設計的標準化和模塊化，提高部件的共用性 ?推行精細設計 ?擴大測試范圍和測試精細程度 ?加強預研，降低新技術在新產品中應用的風險 ?加強對產品生命周期前期的質量控制 ?探索建立質量成本核算體系，輔助質量決策 ?提高服務水準 ?突破個性化服務 XXXXXX 50 初步 主要活動 負責人 里程碑 推行落實? B2O”模式 ?建立 B2O模式下的產品規(guī)劃和開發(fā)體系 ?擴大測試范圍和測式精細程度 ?建立 B2O模式下，產品設計所必備的信息系統(tǒng) ?實現(xiàn)適合 B2O模式的柔性制造 ?實現(xiàn) B2O模式下的生產計劃 ,采購 ,銷售訂單系統(tǒng) ?建立 B2O模式下的產品運作體系 ,產品預測，價格策略和渠道策略 XXXXXX 51 初步 主要活動 負責人 里程碑 內部管理強調繼承，突出增值、創(chuàng)新 ?加強團隊建設 ?繼承優(yōu)化以 TEAMWORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 ?高度重視以人為本的人力資源管理，深入解決員工發(fā)展問題 ?經營、人力資源、信息等工作全面貫徹增值策略 XXXXXX 52 組織結構及人員編制 總編制： 175+31人 總經理室 系統(tǒng)研發(fā)處 部件研發(fā)處 設計工程處 測試平臺處 采購處 物流運作處 系統(tǒng)質控處 產品規(guī)劃處 產品運作處 營銷支持處 部件質控處 經營管理處 9 9 12 22 12 15 12+22 17 15+3 13+2 14+2 21+2 附 1:臺式 00年組織結構 附 2:各處崗位結構及職責 附 3:編制增長說明表 XXXXXX 53 組織建設 建班子 帶隊伍 目標 主要措施 ?精誠團結，有話桌面上說 ?高度的責任感和事業(yè)心 ?有明確溝通議事、決事方式 ?不斷學習，不斷總結 ?關注員工發(fā)展，隊伍穩(wěn)定，流失率低于公司平均標準 ?有意識隊伍建設，培養(yǎng)骨干 ?員工對管理的滿意度高 ?一把手以身作則 ?開展干部聯(lián)誼活動，增進感情 ?規(guī)范干部管理會議 ?開展針對干部短板的培訓 ?各級干部嚴格執(zhí)行公司管理規(guī)范，將基礎管理動作做到位 ?落實事業(yè)部矩陣式管理，將員工對管理的滿意度納入干部季度考核 XXXXXX 54 業(yè)務核心流程 注：對各流程請用流程圖描述，若涉及其他部門請給予說明 已有流程 待完善流程 擬建流程 A類新產品開發(fā)流程 （含立項、研發(fā)） B類產品開發(fā)流程 產品運作流程 物流運作流程 產品質量控制流程 TEAMWORK工作流程 目標管理工作流程 合格分承包方控制 流程； 供應商現(xiàn)場質量 稽核流程 …… A類新產品開發(fā)流程 （含立項、研發(fā)）等 研發(fā)類新產品開 發(fā)流程（含應用技術類、前瞻性技術類、基礎技術類） 與制造平臺的工 作流程； 與技服的信息反 饋流程； 因組織構架調整，已有流程均需要改進 XXXXXX 55 措施描述 目標 建立健全以 TEAM WORK和干部管理職能深入落實為核心的事業(yè)部矩陣式管理模式 （以考核為主，文化為輔） ?TEAM WORK機制深化，重點在 LEADER的考核和獎勵權落實，及對 TEAM LEADER項目管理能力進行培養(yǎng) ?繼承臺式原矩陣式管理模式，結合今年公司對干部管理職責的要求，將員工對管理的滿意度和干部的考核相結合 ?整合原行政支持崗，資源共享，辦公位分散到各業(yè)務部門 ,貼近業(yè)務、及時響應，以滿意度為主考評 站位到公司層面 ,密切與相關增值鏈、職能部門的業(yè)務關系（以親情文化氛圍為主） ?注重相關業(yè)務規(guī)劃及總結會的互動參與，加強溝通 ?配合相關部門的設想和本部門需求，主動承擔試點 ?舉辦聯(lián)誼活動 XXXXXX 56 產品系統(tǒng) 資源需求 部門 ?軟件事業(yè)部 ?XXXXXX研究院 ?產品鏈管理部 ?工業(yè)設計中心 ?大客戶應用集成事業(yè)部 穩(wěn)定的信息系統(tǒng)支持 協(xié)助進行各信息系統(tǒng)的建設 ?QDI事業(yè)部 加強技術支持 影響、引導國家政策法規(guī)；技術監(jiān)督部門、執(zhí)法部門的公關，危機處理 提供戰(zhàn)略性、前瞻性產品予研究專題立項；戰(zhàn)略性合作伙伴信息 理順事業(yè)部與工廠的質量體系關系 管理共用的實驗室和測試平臺、負責實驗室的發(fā)展建設 信息系統(tǒng)建設與支持 建立培訓平臺，提供相關資源。Q2企劃部調查，其中 01目標根據(jù) 3%的增長率計算得出。 ?單機使用為主 ?一機多用 ?有多媒體需求 ?質量可靠 ?應用環(huán)境多樣 ?注重可靠性 , 兼容性 , 擴展性 ?部分客戶對新 技術、新概念 產品需求較強 ?辦公應用為主 ?注重信息安全 ?公用機房、多 媒體教室應用環(huán) 境占較大比例， 并對多媒體、擴 展性方面有集中 的需求 ?就近一站式購買 ?零散采購為主 ?自主選擇能力強 ?希望渠道穩(wěn)定長久 ?有重復購買特征 ?重視客戶關系 ?招標成為主流 方式 ?傾向國內品牌 ?渠道引導力強 ? 4級市場 批量購買占較大 的比例 ?分散自主購買和集 中采購約各占一半 ?需要有便宜方便 的服務如送貨上 門、簡單培訓 ?高標準（響應 時間、修復時 間、關懷服務） ?個性化 ?需要常規(guī)售 后服務 ?需要常規(guī)售后 服務，普教客 戶需要簡單培 訓服務 價格 ?在意價格拉力 ?在意相對價格 ?有價格特權心 理 ?招標要求低價 ?零散購買不在 意價格 ?對價格敏感 ?部分用戶需要 分期付款 信息來源：大區(qū)和大客戶部調查 XXXXXX 14 小企業(yè) 大中企業(yè) 政府 教育 目標客戶 我們的價值定位 我們能提供的產品 ?高知名度的品牌 ?適用高性價比的 產品 ?方便的購買與服務 ?技術領先高性能的 產品 ?高品質的產品 ?靈活多樣的配置 ?穩(wěn)定的渠道 ?個性化的關懷服務 ?國有品牌 ?最安全的產品 ?最可靠的服務 ?價廉的產品 ?面向應用的特色 ?可靠的服務 ?補天、奔月、逐日、 雙子、網博士 ?奔月、逐日、雙子 ?儒博士 我們能提供的服務 ?01標準服務 + ?送貨上門安裝調試培訓 ?一年 4次主動電話 /mail 關懷 ?01標準服務 ?普教：送貨上門、 安裝調試培訓 ?商博士 (方案級產品 ) ?01標準服務 + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動上門關懷 ?01標準服務 + ?三年上門 ?上門驗機安裝 ?一年 4次主動關懷 （電話 / mail） 注： 01標準服務 =00標準服務 +更短響應時間（ 24h） +明確的修復時限（ 23工作日） XXXXXX 15 競爭力分析 ?S1： 中國市場占有率和知名度第一 ?S2： 覆蓋面廣的銷售 /服務渠道 ?S3： 較強的市場推廣能力 ?S4： 成熟的產品運作機制 ?S5： 原臺式深厚的管理基礎 競爭優(yōu)勢 +機會 ?W1： 未深入了解客戶需求，關注客戶體驗不夠 ?W2： 產品品質和服務水準不如國際一流公司 ?W3： 渠道的增值推廣能力較弱 ?W4： 產品和服務不能滿足客戶多樣化、個性化的需求 ?W5： 信息化水平不如國際一流公司 ?W6： 技術儲備能力不足 ?W7: 員工多渠道發(fā)展體系不健全 ?O1： 市場經濟競爭刺激了小企業(yè) XXXXXX市場的高速成長（ 37%） ?O2： 國家重視政府、企業(yè)上網和計算機教育，使 XXXXXX整體市場保 持持續(xù)穩(wěn)定增長（ 27%） ?O3： 國家加大技術監(jiān)督執(zhí)法力度，提高競爭門檻，有利于大廠商 競爭劣勢 +威脅 ?T1： 招標逐漸成為采購的主流方式，將加劇價格競爭，降低盈利能力 ?T2： DELL直銷模式對大客戶的沖擊 ?T3： 對競爭對手缺乏了解和競爭性策略；在教育等市場已有旗鼓相當 的對手，競爭白熱化，領先地位可能失去 ?T4： 加入 WTO， 人才競爭加劇 XXXXXX 16 1997 1998 1999 2000 XXXXXX HP DELL ACER 235 282 IBM 長城 其它 方正 326 424 康柏 IDC自然年 19972000 單位：萬 臺 100%= 結論 ： 以方正為首的國內品牌成長迅速（除 XXXXXX外）； 國際品牌中除 DELL（ 以及 ACER） 成長明顯外，其它品牌持續(xù)下滑。 群雄割據(jù)的局面逐漸形成。 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ⑨ ⑩ XXXXXX 43 風險來源 主要風險 降低風險的舉措 ?產品品質的提高 ?服務水準的提高 ?為保證銷量和份額的增長，采取積極的價格策略，影響產品形象 成本的上升帶來價格競爭力下降 提升產品品質形象與擴大銷量的矛盾 ?切實分析客戶需求，權衡品質與成本及銷量之間的關系，選擇戰(zhàn)略產品路線 ?按產品線區(qū)隔的價格政策 ?選型風險 ?由于系統(tǒng)規(guī)模大 ,需要多部門配 , 協(xié)同配合不利的情況下 ,造成的失敗風險 ?由于要并行上的項目較多 ,造成的各方面資源投入的不足 ?由于系統(tǒng)覆蓋面較大 ,要適合各方面要求 ,造成長時間議而不決 .造成項目延期 B2O的實施風險 ?加強 TEAMWOEK,建立強有力的領導核心 . ?公司領導予以高度重視和支持 ?在充分聽取意見的基礎上 ,由領導小組或主管領導決斷 ?盡量縮小試點部門的范圍 ?加大投入 ,排出優(yōu)先級 ?深入調研 XXXXXX 44