【正文】 converged in 3 iterations. 通過(guò)因子 分子可得家庭消費(fèi)者認(rèn)可家庭飲品容量 2L 、 、 1L 依次遞減 ,結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品容量選擇，為了迎合家庭消費(fèi)市場(chǎng)，娃哈哈冰糖雪梨應(yīng)開(kāi)發(fā) 1L、 大容量的容量的包裝。 （ 6） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家庭飲品的場(chǎng)所 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 第 24 頁(yè) 1 (Constant) .344 .000 .261 .248 .120 .029 .178 .623 .321 .571 .075 .183 .046 .410 .683 .167 .160 .112 .029 .151 .213 .083 .709 .480 a. Dependent Variable: =+0. . +0. 由回歸方程式我 們可以知道家庭消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家庭飲品的最重要的場(chǎng)所是超市和便利店，因此應(yīng)對(duì)這些終端進(jìn)行攔截 ，進(jìn)行送貨上門(mén)，來(lái)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶奪消費(fèi)者，從而提高銷(xiāo)量和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。 不同背景的消費(fèi)者對(duì)娃哈哈冰糖雪梨家庭組合裝的態(tài)度 （ 1） 男性女性消費(fèi)者對(duì)娃哈哈家庭組合裝的態(tài)度 從圖表我們可以看出男女消費(fèi)面對(duì)娃哈哈冰糖雪梨家庭組合裝時(shí)， %消費(fèi)者不愿意購(gòu)買(mǎi)， %的消費(fèi)者一般不買(mǎi)。以滿(mǎn)足家庭消費(fèi)。 好的產(chǎn)品是以?xún)?yōu)良的適合大眾的口味為基礎(chǔ)的。 娃哈哈公司在優(yōu)良產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售渠道方面占有較大優(yōu)勢(shì)。 加強(qiáng)市場(chǎng)的細(xì)分，比如中老年飲料市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。 我國(guó)飲料市場(chǎng)同質(zhì)化很?chē)?yán)重，許多企業(yè)相互模仿跟進(jìn)，而實(shí)際我國(guó)飲料市場(chǎng)還有許多藍(lán)海等待我們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)。 近期企業(yè)將加強(qiáng)開(kāi)發(fā)適合四季飲用的飲料新品。 5 4 3 2 1 雪梨：味甘多汁，果肉嫩白如雪。 一、 考察消費(fèi)者家庭飲品的消費(fèi)習(xí)慣 ？ 是 提示：天然健康 、 爽可口 、 老幼皆宜 、 營(yíng)養(yǎng)豐富 ，比較注重哪些因素？ 提示：品牌、包裝、 口感、價(jià)格、容量、促銷(xiāo) 、誰(shuí)是主要的使用者、誰(shuí)經(jīng)常執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)決策？ 提示：您、您的父母、您的妻子、您的父母、您的孩子 二、 家庭飲品的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、 價(jià)格、地點(diǎn)、背景、方式 1. 您的家庭每周購(gòu)買(mǎi)飲品的數(shù)量？ 2. 您一般會(huì)選擇什么價(jià)位的家庭飲品？ 3. 您一般會(huì)選擇什么容量的家庭飲品？ 提示： 500ML 、 1L、 、 2L 4. 您的家庭一般喜歡什么口味的家庭飲品？ 提示：糖果類(lèi)、莓果類(lèi)、柑橘類(lèi)、草藥類(lèi) 5. 您的家庭飲品一般會(huì)在什么地方購(gòu)買(mǎi)？ 提示：超市、直營(yíng)店、小商店、便 利店、促銷(xiāo)點(diǎn) 6. 您喜歡什么樣的促銷(xiāo)方式？ 提示：折價(jià)促銷(xiāo)（優(yōu)惠券、打折卡）、活動(dòng)促銷(xiāo)（商品展會(huì)、抽獎(jiǎng)、娛樂(lè)）、直效促銷(xiāo)（掛海報(bào)、發(fā)傳單、商品堆頭陳列）、有獎(jiǎng)促銷(xiāo)、贈(zèng)送禮品、免費(fèi)樣品。謝謝您的合作！ 本次調(diào)研只為教學(xué)實(shí)踐，您的個(gè)人信息，我們會(huì)嚴(yán)格保密。 第 34 頁(yè) 2. 您是否喝過(guò)冰糖雪梨，如果喝過(guò)您一般選擇什么品牌？ 提示：冰糖雪梨的品牌 :娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、今麥郎、一支筆 3. 您為什么會(huì)選擇該品牌的冰糖雪梨，它產(chǎn)品的那個(gè)方面比較吸引你？ 提示：口感、價(jià)格、品牌信譽(yù)、廣告宣傳得力 4. 在產(chǎn)品方面，添加蜂蜜的娃哈哈冰糖雪梨您感覺(jué)如何？ 提示：期待、一般、無(wú)所謂、煩感 5. 如果將娃哈哈冰糖雪梨定位家庭飲品。謝謝您的合作！ （ ） A 批發(fā)商 B 大超市 C 小型超市 D 零售店 E 小商店 ( ) A 非常好 B 比較好 C 一般 D 不好 （ ） A 碳酸類(lèi)飲料 B 果汁類(lèi)飲料 C 乳制品類(lèi)飲料 D 功能類(lèi)飲料 （ ）（兩項(xiàng)） A 娃哈哈 B 統(tǒng)一 C 康師傅 D 可口可樂(lè) E 百事可樂(lè) F 農(nóng)夫山泉 （ ） (多選 ) A 回款問(wèn)題 B 訂貨問(wèn)題 C 品種問(wèn)題 D 銷(xiāo)售問(wèn)題 E 信息溝通問(wèn)題 F 折扣問(wèn)題 ,您比較認(rèn)可哪項(xiàng)（ ）（兩項(xiàng)） 第 32 頁(yè) A 達(dá)量返點(diǎn) B 現(xiàn)金返點(diǎn) C 價(jià)格保護(hù) D 項(xiàng)目利潤(rùn) ,您希望在哪些地方能獲得公司獎(jiǎng)勵(lì) ( ) A 銷(xiāo)售終端激勵(lì) B 產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì) C 旅游獎(jiǎng)勵(lì) D 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì) E 產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) G 其他生活物品獎(jiǎng)勵(lì) ，您認(rèn)為最主要的原因是 ( ) A 達(dá)到銷(xiāo)售指標(biāo) B 價(jià)格的差額 C 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的破壞 D 其它 _____________ ( ) A 品牌名氣 B 促銷(xiāo)力度 C 利潤(rùn) D 廠(chǎng)家的支持 E 廣告宣傳 ( ) A 很好 B 好 C 一般 D 差 ( ) A 期待 B 愿意 C 一般 D 不愿意 （ ） A 去火氣，滋陰潤(rùn)肺，功效好，養(yǎng)生 B 抓住了目前的主流消費(fèi)群體年輕人，他們喜歡嘗試新鮮的東西 C 冰糖雪梨?zhèn)鹘y(tǒng)流行（系出名門(mén)，品牌推廣容易） D 各品牌渠道順暢發(fā)達(dá) E 味道好 公司合作時(shí)還有有哪些建議 ? 第 33 頁(yè) 附件三 開(kāi)放式訪(fǎng)談提綱 開(kāi)放式訪(fǎng)談在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，讓被訪(fǎng)問(wèn)者做開(kāi)放性回答，盡量做到不要干預(yù)、引導(dǎo)其思維，提示只用于被訪(fǎng)者不理解所提問(wèn)的問(wèn)題。謝謝您的合作！ ( ) A 男 B 女 （ ） A 學(xué)生 B 商人 C 行政人員 D 企業(yè)員工 E 其它 _________ （ ） A 17 以下 B 1727 C 2838 D 38 以上 （ ） A 口渴的時(shí)候 B 運(yùn)動(dòng)后 C 想 喝就喝 D 朋友聚會(huì) E 其它 __________ ？ ( ) A 果汁類(lèi) B 礦泉水 C 碳酸類(lèi) E 茶類(lèi) F 其它 ___________ ？ ( ) A 3 瓶以下 B 35 瓶 C 510 瓶 D 10 瓶以上 料的地方（ ） A 大超市 B 小商店 C 小超市 D 自動(dòng)售貨機(jī) E 就近原則 (多選 ) ( ) A 產(chǎn)品的定位觀(guān)念 B 口感價(jià)格是否合理 C 廣告宣傳的力度 D 包裝是否精美 E 產(chǎn)品功能 G 其它 ___________ ，哪些因素會(huì)吸引您去嘗試它呢？ ( ) A 嘗試一下新鮮 B 廣告新穎吸引人 E 包裝美觀(guān)吸引人 F 是知名品牌 E 促銷(xiāo)活動(dòng) G 其他 ___________ 第 30 頁(yè) ？ ( ) A 買(mǎi)一送一 B 有獎(jiǎng)促銷(xiāo) C 贈(zèng)送禮品 D 免費(fèi)品嘗 E 其他 _________ ？（選兩項(xiàng)） ( ) A 雙歪歪 B 營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn) C 激活 D 啟力 E 冰糖雪梨 F 八寶粥 G 奶茶 （ ） A 是 B 否 ？（ ） A 廣告宣傳影響 B 經(jīng)銷(xiāo)商推薦 C 口味甘甜 D 雪梨降暑功效 E 價(jià)格 合理 F 朋友推薦 G 其他 _________ （娃哈哈、統(tǒng)一、康師傅、今麥郎等）的冰糖雪梨在觀(guān)念（如口味、功能、價(jià)格等）上有自己不同的觀(guān)點(diǎn)嗎？ A 有（請(qǐng)說(shuō)明 )___________ B 沒(méi)有 15. 娃哈哈冰糖雪梨廣告宣傳文案 ——“娃哈哈冰糖雪梨，生活更滋味”您覺(jué)得這句話(huà)是否能吸引購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品？（ ） A 很有吸引力 B 比較有吸引力 C 一般沒(méi)感覺(jué) D 沒(méi)有吸引力 ？ ( 1 分表示非常抵制 5 分表示很感興趣 )單選 . 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 很感興趣 可以接受 一般沒(méi)感覺(jué) 不太接受 非常抵制 冰糖，味甘、性平，和胃潤(rùn)肺。 （三） 趨勢(shì) 健康、營(yíng)養(yǎng)化 的果汁飲料將受到越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。 消費(fèi)者感性消費(fèi)比例也很大，可以考慮觀(guān)念定位，以親情或愛(ài)為主題，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。 （二） 建議 注重感性消費(fèi)和顧客盲目沖動(dòng)性消費(fèi)的探究，深挖消費(fèi)者內(nèi)在 心智模式。 娃哈哈的品牌認(rèn)知有很大局限性，給消費(fèi)者兒童市場(chǎng)的定位。 飲料行業(yè)市場(chǎng)潛力很大，品種日益豐富。 （ 2 ） 不 同 婚 姻 狀 況 的 消 費(fèi) 者 對(duì) 冰 糖 雪 梨 家 庭 組 合 裝 的 態(tài) 度 第 27 頁(yè) 從圖表我們可知，已婚未婚家庭的消費(fèi)者還是期待娃哈哈冰糖雪梨開(kāi)發(fā)出家庭組合裝，因此，可以考慮開(kāi)發(fā)家庭組合裝。 （ 2） 不同婚姻狀況的消費(fèi)者對(duì)娃哈哈冰糖雪梨作為家庭飲品的態(tài)度 從圖表可知已婚的消費(fèi)者更易于接受娃哈哈冰糖雪梨作為家庭飲品，而未婚的消費(fèi)者也接受娃哈哈冰糖雪梨作為家庭飲品，對(duì)于冰糖雪梨作為家庭飲品煩感和一般的消費(fèi)者很少，因次，我們可以將娃哈哈冰糖雪梨作為家庭飲品。s Test KaiserMeyerOlkin Measure of Sampling Adequacy. .538 Bartlett39。 （ 4）家庭消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家庭飲品的容量 KMO and Bartlett39。 （ 2）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)家庭飲品時(shí)注重的因素 Coefficientsa Model Unstandardized Coefficients Standardized Coefficients t Sig. B Std. Error Beta 1 (Constant) .982 .074 .119 .176 .227 .124 .195 .070 .304 .134 .237 .026 .125 .269 .058 .110 .056 .530 .598 .112 .298 .091 .102 .098 .885 .379 a. Dependent Variable: =++ 由回歸分析可知家庭消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家庭飲品時(shí) 比較注重包裝和口感，因此在改善口感的同時(shí)，設(shè)計(jì)娃哈哈冰糖雪梨消費(fèi)者樂(lè)于接受的包裝。 很好 好 一般 差 18% 43% 29% 10% （ 2） 、 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)娃哈哈冰糖雪梨的態(tài)度 對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商還是愿意接受娃哈哈冰糖雪梨的，期待和愿意占到了 18%和 43%，有 29%保持中立