【正文】 營銷策略 市場知識 競爭優(yōu)勢 市場開發(fā) 接觸技巧 產(chǎn)品說明 拒絕處理 促成交易 客戶服務(wù) 團(tuán)隊組織 … 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 53 培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程 參訓(xùn)對象 人數(shù) 講師 日期 預(yù)期效果 預(yù)算 年度培訓(xùn)計劃 (行事歷 ) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 培訓(xùn)課程 A B 總結(jié) 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 54 作業(yè) : 根據(jù)你的工作經(jīng)驗，你覺得銷售人員 培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？ ２、根據(jù)實際需要，初擬下階段 的培訓(xùn)計 劃和行事歷（時間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn) 對象）。 人性基本上是積極的： 能自我引導(dǎo)和自我控制， 普遍具有創(chuàng)造性決策能力。 ? 目標(biāo)激勵： 可測、挑戰(zhàn)性、分小段的個人目標(biāo)， 用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。 ? 員工成長朝陽階段，意愿高干勁足，適合期望激 勵法，目標(biāo)激勵和情感投入。 ? 獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高。 ? 頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析。 ? 績效評估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評估有區(qū)別。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 75 A、績效評估流程： ? 設(shè)定目標(biāo)和評估標(biāo)準(zhǔn) ? 確定評估的內(nèi)容 ? 績效評估的進(jìn)行 ? 討論并溝通評估結(jié)果 ? 做出評估決定和評分 ? 評估后的跟進(jìn)工作 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 76 B、評估標(biāo)準(zhǔn)和評估內(nèi)容： ? 評估業(yè)務(wù)指標(biāo)： 銷售業(yè)績、訂單金額 客戶數(shù)量、拜訪次數(shù) 新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用 ? 評估具體內(nèi)容： 銷售業(yè)績管理 銷售技巧 工作產(chǎn)品知識 自我管理 專業(yè)形象 文件報告質(zhì)量 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 77 C、績效評估的進(jìn)行和溝通 ? 將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。 ? 績效評估每年至少２次以上，每次做好記錄 并有定期的跟進(jìn)、反饋。您的窗戶打開了嗎？ 沖突配方 —— 尋找共同點： 天堂與地獄 支持性溝通：理解相容、描述具體， 無關(guān)人格、合作雙贏 妥協(xié) 讓步 合作 回避 強(qiáng)迫 對方贏 雙輸 雙贏 自己贏 贏得合作的溝通： ? 用建議代替直言 ? 提問題代替批評 ? 讓對方說出期望 ? 訴求共同的利益 ? 顧及別人的自尊 與下屬有效地溝通： ? 明確溝通的目的和方式。 ? 充分交換訊息，建立良好的氣氛。 “ 期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個人貢獻(xiàn)出最大 的能力，給部下能激發(fā)個人能力成長的 目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他 們對目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎勵。 ? 注意力之謎：注意力需要及時恢復(fù)和聚焦。 專業(yè)地分析問題，找出方案計劃。 與員工建立暢通的溝通交流渠道。 運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實情。 這是為什么？ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 119 在一家企業(yè)的營銷例會上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價、加獎金。要研究問題，找出辦法，辦法總比困難多。有些業(yè)務(wù)員就把例會當(dāng)成了報銷會，除了報銷什么也不關(guān)心，報完銷就走人。 營銷例會不是業(yè)余度假會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 126 據(jù)說，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞。 營銷例會不是表揚(yáng)會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 127 家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開例會純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱中不能自拔。 1營銷例會不單純是營銷會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 129 要想開好營銷例會，企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 131 ? 業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時根本見不到人，很難管理和指揮。 營銷例會是問題解決會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 133 現(xiàn)代社會是一個速度加信息的社會。 營銷例會是下一個 月的任務(wù)布置會。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 137 ? 例會一般要邀請生產(chǎn)、財務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購等部門人員參加，讓他們充分感受市場變化的風(fēng)云莫測和瘋狂競爭的殘酷無比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營銷售意識。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 139 ? 現(xiàn)代社會是一個終身學(xué)習(xí)的知識經(jīng)濟(jì)社會。 營銷例會是鼓勵業(yè)務(wù) 員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動員會。 營銷例會要利用 表格工具述職報告 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 143 ? 然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況，最后用第三張膠片講解存在的問題、難題、解決建議以及下月的行動規(guī)劃。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 145 營銷例會一定要找出一、二個重點問題專題討論研究，力求集思廣益、解決問題，以避免營銷例會流于形式、泛泛而談。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 147 最后企業(yè)老板千萬不要忘 記自己掏腰包請大家搓一頓， 長期堅持，會取得意想不到 的效果。 輔導(dǎo)不是來找差錯，而是糾正差錯。 建立良好的工作習(xí)慣。 改善工作環(huán)境。 及時的輔導(dǎo)和鼓勵。 ? 按流程要領(lǐng)要求每個學(xué)員寫臺詞并與伙伴演練。 ? 上午二次早會訓(xùn)練一個專題技巧，講解并演練臺詞。 ? 教練與學(xué)員就當(dāng)天展業(yè)的問題、困難做溝通，并針對性輔導(dǎo)，解決實戰(zhàn)問題。 ? 下午 5時左右和晚上 9時左右歸隊回職場。 ? 過關(guān)者自我評估，客戶扮演者評估，其他學(xué)員面向內(nèi)圈做回饋評估，教練總結(jié)點評。 ? 如：電話約訪、轉(zhuǎn)介紹、初次面談、連環(huán)發(fā)問、產(chǎn)品說明、拒絕處理等 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 169 魚缸式實戰(zhàn)訓(xùn)練 ? 每次約 10名學(xué)員圍成一封閉圓圈需 3－ 4小時，訓(xùn)練一個技巧。 幫助員工建立生涯發(fā)展規(guī)劃。 自律自強(qiáng)、實現(xiàn)目標(biāo)。 輔導(dǎo)員工進(jìn)行自我管理 制定個人工作計劃。 輔導(dǎo)不是包辦代替，而是鼓勵指引。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 146 營銷例會一定要留出半天時間給各片區(qū)開 “ 小例會 ” ，以便具體落實。 表格工具述職報告 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 144 營銷例會一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 142 ? 營銷例會一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過 6分鐘。 ? 最好邀請各方面的專家教授在營銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。各級干部要利用這個時機(jī)多請一請業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的。 營銷例會市場 信息收集會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 134 “每月一次的營銷例會，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國各地的鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略、產(chǎn)品走勢、客戶需求等信息情報，以老板的眼光和角度分析研究，快速決策。 ? 正好每月回來一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會，檢查每個業(yè)務(wù)員的市場布點、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等情況，以便有針對性的指導(dǎo)。 ? 這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對一個片區(qū)、一個業(yè)務(wù)員、一個客戶，把普遍性的經(jīng)驗和教訓(xùn)說深說透，以便借鑒。若能請營銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。有個企業(yè)整個例會就是自我表揚(yáng)與相互表揚(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。 營銷例會不是聊天會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 125 有些企業(yè)老板就不重視營銷例會，自己不親自參加，隨便找一個經(jīng)理主持，根本沒有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒有重點也沒有難點，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。 營銷例會不是匯報會。 營銷例會不是“訴苦會” 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 121 ? 還有一些企業(yè)在開營銷例會時搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來辛苦一個月了，好不容易 “ 回家 ” 了，卻遭到老板一頓臭罵。 ? 遺憾的是，企業(yè)營銷顧問的過程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營銷例會開得一塌糊涂！ 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 116 實際上，很多企業(yè)片面地追求 “ 營銷絕招 ” ，往往忽略了諸如： ? 營銷例會 ? 市場檢核體系 ? 市場信息快速反應(yīng)系統(tǒng) ? 業(yè)務(wù)員的績效管理辦法 ? 量化獎懲制度 ? 標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程 最基本的 營銷功夫 企業(yè)營銷誤區(qū)： 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 117 A、營銷例會常見的問題 營銷例會不是推諉會 生產(chǎn)部門批評銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問題，技術(shù)部也充滿委屈，說供應(yīng)部采購的原料不合格 …… 吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題，只有老板一個人有問題，那就是老板養(yǎng)活一個最起碼不懂營銷例會的銷售經(jīng)理。 表率作用、以身作則影響他人。 充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動積極性。 ? 效能與效率：做正確的事，做好它。 問題分類： 重要 緊急 ? 危機(jī) ?緊迫問題 I II ? 改進(jìn)產(chǎn)能 ? 發(fā)展團(tuán)隊 ? 尋找新客戶 不緊急 不重要 ? 電話會議 ? 受歡迎的活動 III IV ? 繁瑣工作 ? 有趣的娛樂活動 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 113 時間法則： ? 帕金森原則：時間象一根彈筋，設(shè)立期限。 ? 運(yùn)用開放式提問、積極傾聽等方法， 獲得反饋、核實信息被理解。 ? 一開始就抓住對方的注意力。 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 79 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 營銷管理概述 銷售團(tuán)隊管理 團(tuán)隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團(tuán)隊 ? 招聘選材和培訓(xùn) ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團(tuán)隊建設(shè) ? 有效溝通 ? 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo) ? 建立專業(yè)銷售技巧 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 80 三、團(tuán)隊管理技巧 ?團(tuán)隊建設(shè) ?有效溝通 ?領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) ?時間管理 ?營銷例會 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 81 營銷經(jīng)理的管理職責(zé) ?管理的職能： 計劃 組織 人事 指揮 控制 ?管理的循環(huán)： 計劃 執(zhí)行 檢討 改進(jìn)（ PDCA） 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 82 管理人的職責(zé) ? 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命 ? 明確長、中、短期工作目標(biāo) ? 確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序 ? 確定部門工作計劃 ? 組織部門人員 ? 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機(jī)制 ? 建立溝通平臺和團(tuán)隊文化 ? 建立激勵與獎懲機(jī)制 ? 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制 ? 發(fā)現(xiàn)與解決問題 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 83 營銷經(jīng)理的績效項目 ? 研究 市場趨向、市場潛力 ? 爭取客戶 銷售、計劃、營銷策略 ? 廣告 設(shè)計、計劃、實施 ? 撰寫 提案、手冊、說明 ? 客戶關(guān)系 訴怨、管理、服務(wù) ? 產(chǎn)品評鑒 試銷、市場實驗、調(diào)研 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 84 管理分析與決策方法 ? SWOT分析 ? 5W1H法 ? 曼陀羅表 ? 魚刺圖法 ? 頭腦風(fēng)暴法 ? 七步成詩法 如何打造高績效銷售團(tuán)隊 85 建立高效團(tuán)隊 團(tuán)隊定義 ： 是 由匯集起來的不同個人為了共 同的企業(yè)目標(biāo) 、 彼此協(xié)作而組