推銷(xiāo)與談判技巧》2理論與模式(文件)
【正文】 者的頭發(fā)都被吹亂 了，他找到寺院的住持說(shuō)： “ 蓬頭垢 面是對(duì)佛的不敬。 把木梳賣(mài)給和尚 ? 把木梳賣(mài)給和尚 ? 負(fù)責(zé)人問(wèn)丙： “ 賣(mài)出多少把？ ” 答： “ 100把 。 ” 住持大喜，立即買(mǎi)下 100把木梳。最可觀的買(mǎi)賣(mài)并不在于直接消費(fèi)產(chǎn)品的客戶本人，而在于通過(guò)客戶讓更多的人使用。 包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。 ” 典型推銷(xiāo)模式 ? ④： “ 對(duì)我有什么好處？ ” ? ——人們購(gòu)物是為了滿足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。 ? 運(yùn)用方法： ? 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用 FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專業(yè)的產(chǎn)品介紹。 ” ? （ 優(yōu)勢(shì) ） “ 以前的冰箱每天用電都在 1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到 2度。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 ? （ 優(yōu)勢(shì) ） “ 先生您坐上試試，它非常柔軟。 ” ——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。 典型推銷(xiāo)模式 。因而在實(shí)際中，受到推銷(xiāo)員歡迎。 ? （ 利益 ） “ 您坐上去是不是比較舒服？ ” ——舒服是帶給顧客的利益。 ” ? （ 特點(diǎn) ） “ 我們這款沙發(fā)是真皮的。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢(qián)。今年，又有某廠向我們訂了貨 (證據(jù) )。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。 ? ②： “ 這是什么？ ” ? ——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。 典型推銷(xiāo)模式 Evidence 證據(jù) Benefit 利益 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Feature 特征 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿足我們的各種需要的。 ■ 啟示 推銷(xiāo)不是尋找買(mǎi)主，而是創(chuàng)造顧客。丙對(duì)住持說(shuō)：“ 凡來(lái)進(jìn)香參觀 者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。 ” 住持采納了他的建議。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚 用后滿心歡喜，于是買(mǎi)下一把。 負(fù)責(zé)人交待： “ 以 10天為限，屆 時(shí)向我匯報(bào)銷(xiāo)售成果。廣告 一打出來(lái)，報(bào)名者云集。 層層深入，由小到大，由淺入深 。說(shuō)服時(shí)，不要忘記產(chǎn)品，有時(shí)產(chǎn)品是最有力的說(shuō)服手段。 ? “ 如果您對(duì)我們產(chǎn)品的質(zhì)量沒(méi)有了疑問(wèn)，那我們來(lái)討論交貨問(wèn)題好嗎？ ” ? B)總結(jié)法。你喜歡 36期還是 48期？ (Ⅲ )” 典型推銷(xiāo)模式 ■ 課堂演練 假如要你推銷(xiāo)一種電暖熱水袋。禁不住 “ 精致 ” 的誘惑，亞當(dāng)斯終于買(mǎi)下了那條 “ 不錯(cuò) ” 的領(lǐng)帶。 ? “ 這條不錯(cuò)。 ? 少年說(shuō)： “ 在你選領(lǐng)帶以前，我想給你一個(gè)建議，選領(lǐng)帶時(shí)，選擇第一眼看去就喜歡的領(lǐng)帶，不要想的太多，以為繼續(xù)找下去可以找到更好的，結(jié)果，徒增困擾，下不了決心。 ” 亞當(dāng)斯回答說(shuō)。如 “ 下星期一，價(jià)格就漲了 ” 、“ 只剩最后一個(gè)了 ” “ 說(shuō)故事 ” 。 典型推銷(xiāo)模式 4）促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 技巧： 采取 “ 假定顧客要買(mǎi) ” 的說(shuō)話心態(tài)。 ? “ 這就是為什么這臺(tái)錄音電話裝有 ‘ 收到信息 ’ 的紅色指示的主要目的 (確認(rèn)產(chǎn)品的特色 )。 ” 典型推銷(xiāo)模式 ? “ 象大部分的企業(yè)家一樣，你一定珍惜現(xiàn)在所擁有的商譽(yù)，對(duì)嗎？ ” ? “ 對(duì) ” 。 ” ? “ 如果是顧客打來(lái)的電話，你知道以后，馬上回話，將會(huì)使顧客感到滿意而不會(huì)抱怨。 ” ? “ 當(dāng)你進(jìn)入辦公室看到紅色指示燈亮著，就馬上知道有電話要回了。調(diào)查表明，顧客在考慮買(mǎi)與不買(mǎi)時(shí)，情感的選擇大于理智的選擇 ?多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 ?充分說(shuō)理，讓顧
試題試卷相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1