推銷與談判技巧2理論與模式(已修改)
2025-05-29 22:16 本頁面
【正文】 推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務 第 3章 推銷素質 第二章 推銷理論與模式 本章學習內容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 典型推銷模式 ? 推銷模式 ? 根據各種推銷活動的特點、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應采用的相關策略，歸納總結出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。 典型推銷模式 典型的推銷模式： ? 愛達模式 (AIDA) ? 迪伯達模式 (DIPADA) ? 埃德帕模式 (IDEPA) ? 費比模式 (FABE) 典型推銷模式 ■ 案例 有一天，一位老太太離開家門，拎著籃子去樓下的菜市場買水果。她來到第一個小販的水果攤前，問道： “ 這李子怎么樣？ ” “ 我的李子又大又甜，特別好吃。 ” 小販回答。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道 ：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子？ ” “ 我要買酸一點兒的。 ” “ 我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少？ ” “ 來一斤吧。 ” 典型推銷模式 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點兒的。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 ” “ 老太太，您對兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給你生個大胖孫子。您要多少？ ” “ 我再來一斤吧。 ” 老太太被小販說得很高興，又買了一斤。 典型推銷模式 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。 ” “ 孕婦特別需要補充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎？ ” “ 不清楚。 ” “ 獼猴桃有多種維生素，特別適合孕婦。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。 ” “ 是嗎？好啊，那再來一斤獼猴桃。 ” “ 您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。 ” 小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著： “ 我每天都在這擺攤，水果都是當天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來。 ” “ 行。 ” 老太太被小販說得高興，提了水果邊付賬邊應承著。 典型推銷模式 ■ 思考 以上案例給你什么啟示？ 推銷員應該怎樣有效地吸引顧客，并通過恰當地刺激顧客的購買欲望，最終達成交易？ 典型推銷模式 愛達 （ AIDA） 推銷模式 ? “ 愛達 ” 模式是歐洲著名的推銷專家 海因茲 ﹒ 姆﹒ 戈德曼 在其 《 推銷技巧 ——怎樣贏得顧客 》 一書中提出的。 “愛達”是 AIDA的譯音，它是Attention（注意）、 Interest（興趣）、 Desire（欲望）、 Action（行動）的第一個字母。 即引起消費者注意，喚起消費者興趣，激起消費者購買欲望，促成消費者購買行為以及使消費者滿意。 典型推銷模式 愛達 （ AIDA） 推銷模式 引 起 顧 客 注 意 喚 起
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