推銷與談判技巧2理論與模式-wenkub
2023-05-24 22:16:39 本頁面
【正文】 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點(diǎn)兒的。 ” 小販回答。推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務(wù) 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學(xué)習(xí)內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 典型推銷模式 ? 推銷模式 ? 根據(jù)各種推銷活動(dòng)的特點(diǎn)、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應(yīng)采用的相關(guān)策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個(gè)小販走去，問道 ：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 典型推銷模式 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個(gè)雙胞胎。 ” “ 行。 即引起消費(fèi)者注意，喚起消費(fèi)者興趣，激起消費(fèi)者購買欲望，促成消費(fèi)者購買行為以及使消費(fèi)者滿意。 典型推銷模式 【 示范實(shí)例 】 ?一個(gè)鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。 舉出幾個(gè)你在日常生活中見到的類似例子。 ” ? “ 每當(dāng)它收到信息的時(shí)候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 ” ? “ 這可引起你的注意力，而不會(huì)忘了回答。 ” ? “ 這樣，你的信譽(yù)會(huì)越來越好，產(chǎn)品的銷路會(huì)大開，利潤(rùn)會(huì)增加。 ? “ 安索風(fēng)錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務(wù)，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時(shí)也維持了自己的商譽(yù)，你說對(duì)吧？ ” ? “ 對(duì)。你一定會(huì)覺得這個(gè)紅色指示燈很有用處，是不是？ ” ? “ 是啊。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。 ? 店里有一個(gè)玻璃柜臺(tái)，柜臺(tái)后站著一位年約 18歲的少年。 ” ? 少年從柜臺(tái)下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領(lǐng)帶?；旌现谏退{(lán)色。 ”少年從亞當(dāng)斯手中取回領(lǐng)帶，小心翼翼地疊好，說：“ 這條領(lǐng)帶的價(jià)格是 6英磅。推銷員問顧客： ? “ 這本書的價(jià)格是 1900英磅，包括長(zhǎng)達(dá) 10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？ (I)你每月大約能支付多少錢？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個(gè)月。 討論題： 你如何通過 示范 讓顧客感興趣？ 典型推銷模式 迪伯達(dá) （ DIPADA） 推銷模式 ? “ 迪伯達(dá) ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達(dá) ” 模式比，被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則 。 典型推銷模式 C)示范檢查法。 工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。因?yàn)榇四Ｊ奖?AIDA模式復(fù)雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。為了能選拔出高素 質(zhì)的人才，我們出一道實(shí)踐性的試題，就 是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。負(fù)責(zé)人問甲： “ 賣出 多少把 ?” 答： “ 1把 。 ” “ 怎么賣的 ?” 乙說他去了一座名山古寺，由于 山高風(fēng)大，進(jìn)香
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