推銷與談判技巧2理論與模式-wenkub
2023-05-24 22:16:39 本頁面
【正文】 老太太買完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“ 你的李子多少錢一斤？ ” “ 您好，您問哪種李子？ ” “ 我要酸一點兒的。 ” 小販回答。推銷與談判技巧 陽志林 TEL： 18960391978 Email： 2021 《 推銷與談判技巧 》 課件總目錄 第 1章 概述 第 2章 推銷理論與模式 第 4章 尋找顧客 第 5章 接近顧客 第 6章 推銷談判 第 8章 推銷成交 第 7章 異議處理 第 9章 售后服務 第 3章 推銷素質(zhì) 第二章 推銷理論與模式 本章學習內(nèi)容 ? 推銷的三角理論 ? 推銷的方格理論 ? 推銷的典型模式 典型推銷模式 ? 推銷模式 ? 根據(jù)各種推銷活動的特點、顧客購買行為各階段的心理特征以及推銷員應采用的相關策略，歸納總結(jié)出的一套具有代表性的程序化的推銷操作方式。 老太太搖了搖頭沒有買，向另外一個小販走去，問道 ：“ 你的李子好吃嗎？ ” “ 我這里是李子專賣，各種各樣的李子都有。 ” “ 別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的李子呢？ ” “ 我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的。 典型推銷模式 小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問： “ 您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎？ ” “ 不知道。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃，她一高興，說不定能給您生出一個雙胞胎。 ” “ 行。 即引起消費者注意，喚起消費者興趣，激起消費者購買欲望，促成消費者購買行為以及使消費者滿意。 典型推銷模式 【 示范實例 】 ?一個鋼化玻璃推銷員身邊總是帶著一把榔頭。 舉出幾個你在日常生活中見到的類似例子。 ” ? “ 每當它收到信息的時候，紅色指示燈馬上亮燈顯示。 ” ? “ 這可引起你的注意力，而不會忘了回答。 ” ? “ 這樣，你的信譽會越來越好，產(chǎn)品的銷路會大開，利潤會增加。 ? “ 安索風錄音電話能使你提供比同業(yè)更好的服務，它能使你迅速地回話給顧客，讓顧客覺得受到尊重同時也維持了自己的商譽，你說對吧？ ” ? “ 對。你一定會覺得這個紅色指示燈很有用處，是不是？ ” ? “ 是啊。 在小問題上提出多種可行的辦法，讓顧客自己做決定。 ? 店里有一個玻璃柜臺，柜臺后站著一位年約 18歲的少年。 ” ? 少年從柜臺下面抽出三只木盒，木盒里放滿了各式領帶?；旌现谏退{色。 ”少年從亞當斯手中取回領帶，小心翼翼地疊好，說：“ 這條領帶的價格是 6英磅。推銷員問顧客： ? “ 這本書的價格是 1900英磅，包括長達 10年的保證期，你喜歡一次付清還是分期付款？ (I)你每月大約能支付多少錢？ (Ⅱ )分期付款可分 36期和 48期，每期一個月。 討論題： 你如何通過 示范 讓顧客感興趣？ 典型推銷模式 迪伯達 （ DIPADA） 推銷模式 ? “ 迪伯達 ” 模式也是海因茲 ﹒ 姆 ﹒ 戈德曼根據(jù)自身經(jīng)驗總結(jié)出來的一種行之有效的推銷模式，與傳統(tǒng)的 “ 愛達 ” 模式比，被認為是一種創(chuàng)造性的推銷方法，因此被譽為現(xiàn)代推銷法則 。 典型推銷模式 C)示范檢查法。 工業(yè)產(chǎn)品推銷中廣泛使用。因為此模式比 AIDA模式復雜、層次多、步驟繁，但其銷售效果較好，因而受到銷售界的重視。為了能選拔出高素 質(zhì)的人才，我們出一道實踐性的試題，就 是想辦法把木梳盡量多地賣給和尚。負責人問甲： “ 賣出 多少把 ?” 答： “ 1把 。 ” “ 怎么賣的 ?” 乙說他去了一座名山古寺，由于 山高風大，進香
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