推銷模式與推銷策略(已修改)
2025-01-18 06:47 本頁面
【正文】 第五章 推銷模式與推銷策略 教學目標： ?推銷模式 ?推銷策略 2 引例 3 第一節(jié)、推銷模式 根據(jù)推銷活動的特點和對顧客購買活動各階段心理演變的分析 ,以及推銷員應(yīng)采用的策略等進行系統(tǒng)歸納，總結(jié)出一套程序化的標準公式。 4 推銷模式 1 2 3 4AIDA DIPADA IDEPA 費比 5 一、 愛達模式 顧客購買心理的變化過程可分為四個階段 注意 (Attention) 興趣 (Interest) 欲望 (Desire) 行動 (Action) 6 推銷四個步驟 ?推銷專家海因茨 M 戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個步驟 引起顧客注意 喚起顧客興趣 激發(fā)顧客購買欲望 促成顧客購買行動 愛達模式 7 愛達模式推銷步驟 1．引起顧客注意 。 注意 —— 是人們心理活動對一定對象的指向和集中，以保證對客觀事物獲得清晰的反映。 8 有意注意 是指顧客主觀能動地對推銷活動發(fā)生注意。 無意注意 是指顧客不由自主地對推銷活動產(chǎn)生注意。 有意后注意 指有自覺的目的，但不需要意志努力的注意，也稱為隨意后注意。 9 討論 人們通過哪些感官刺激引起顧客注意？ 10 引起顧客注意的方法 產(chǎn)品吸引法 動作吸引法 語言吸引法 形象吸引法 氣氛吸引法 11 2．喚起顧客興趣 興趣 是一個人對客體的選擇性態(tài)度和心理傾向，表現(xiàn)為對某種活動、事物的偏愛與喜好。 12 示范表演法和情感溝通法 示范表演法常用的手段有對比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗法；情感主張在引起顧客注意后從情感溝通開始進行推銷活動，具體有：誠懇地講真話；投其所好、曉之以理；為顧客著想；為顧客當好購買參謀；學會聆聽。尊重顧客；主隨客便、全力接近；制造氣氛、協(xié)調(diào)情緒。 示范法要點： （ 1）事先計劃，突出重點。 （ 2）動作要熟練。 （ 3）盡量多做。 （ 4）條件許可，讓顧客動手。 （ 5）從示范中提示效果結(jié)論。 13 3．激發(fā)顧客購買欲望 購買欲望 —— 指顧客想通過購買某種商品或服務(wù)給自己帶來某種特定利益的一種需求。 14 步驟： 首先， 應(yīng)使顧客對推銷品和購買利益有充分的認識。 其次， 使顧客認識到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要。 最后， 用充分的說理和證據(jù)使顧客認為購買決策是正確的。 15 ?刺激顧客的購買欲望主要有以下幾種： 1．建立與檢驗顧客對推銷的信任 2．強化情感 3．多方誘導顧客的購買欲望 4．充分說理 16 4．促成顧客購買行動 17 愛達模式案例 ?推銷員：您好，我是“紅外涂料銷售公司”的李文君，現(xiàn)在來到黃煙種植地區(qū)進行銷售我們的產(chǎn)品，請您給我點時間向您介紹我們的產(chǎn)品，好嗎？ ?顧 客：好的，沒問題。 ?推銷員：謝謝?，F(xiàn)在都是黃煙豐收的季節(jié)了，您家的黃煙也是大收成吧？ ?顧 客：產(chǎn)量還算一般般吧。 ?推銷員：您家中的是曬煙還是烤煙呀？ 18 ?顧 客：我們這里都是種烤煙的，很少有人種曬煙。 ?推銷員：都是種的烤煙，烤煙很麻煩吧？您有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的烤房很消耗煤呀？ ?顧 客：對呀，每天早晚都得要加煤，不單說麻煩，這也很浪費煤呀。 ?推銷員：您家的烤房有沒有進行特別的裝飾，比如說粉刷一些特殊的材料？ ?顧 客：我們這里的烤煙房都是粉刷水泥或者石灰。 19 ?推銷員：烤煙最主要就是在烤煙時要保證里面的溫度不低于 80℃ ，煙葉是特別處理之后才能上烤的，我說的沒錯吧？ ?顧 客：沒錯，所以我們現(xiàn)在都會使用電來幫助處理，同時在烤房的地底下鋪設(shè)有銅熱管，就是一邊用煤加熱，一邊用電保溫。但還是有很大的漏洞，很多時候還是會因為熱量不足導致烤出來的煙葉色
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