推銷與談判技巧》2理論與模式(1)(文件)
【正文】 ()列得分 30分，而在 ()列得分 20分，則表示你較接近于 ()類型。 技能訓(xùn)練 第六題 A、我的幽默感常常讓人覺得莫名其妙； B、我的幽默感主要是為了維持良好的人際關(guān)系，希望利用自己的幽默感來沖淡嚴(yán)肅的氣氛； C、我希望我的幽默感具有一定的說服力，可以讓別人授受我的意見； D、我的幽默感很難覺察； E、我的幽默感一針見血，別人很容易覺察到，即使在高度壓力下，我仍然能夠保持自己的幽默感。 技能訓(xùn)練 第二題 A、我能夠接受顧客的全部意見和各種態(tài)度，并且避免提出反對意見； B、我樂于接受顧客的各種意見的態(tài)度，更善于表達自己的意見和態(tài)度； C、當(dāng)顧客的意見和態(tài)度與我的意見和態(tài)度發(fā)生分岐時，我就采取折衷辦法； D、我總是堅持自己意見和態(tài)度； E、我愿意聽取別人不同的意見和態(tài)度，我有自己獨立的見解，但是當(dāng)別人的意見更為完善時，我能改變自己原來的立場。 推銷方格理論 － － 0 0 + － + + + + － 0 + + + － － － 0 + － 0 0 0 + 推銷有效組合表 推銷員方格 顧客方格 技能訓(xùn)練 ◆ 完成推銷員方格自我測驗，結(jié)合自己未來的職業(yè)規(guī)劃談?wù)劷窈蟮拇蛩恪? （ 1， 9）型 :軟心腸型 （ Pushover） 持這種心理態(tài)度的顧客，重感情、輕利益，極容易被說服打動。 ’ 大娘肯定會買。小王這才恍然大悟，笑著解釋說： “ 大娘，這不是什么黑斑，這是三塊石棉。小王連續(xù)給她看了三個暖水瓶膽她都搖頭。 這類推銷人員了解自己 、 了解顧客 、 了解推銷品 ， 了解推銷環(huán)境 ， 有強烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ， 真誠地關(guān)心顧客 ， 能夠把自己的推銷工作與顧客的實際需要結(jié)合起來 。 （ 5， 5）型推銷員：推銷技巧型 （ Sales technique oriented） 這種心態(tài)的推銷人員既關(guān)心業(yè)績的完成程度，又關(guān)心顧客的滿意程度。他們對本職工作態(tài)度冷漠，不負(fù)責(zé)任，沒有明確的工作目的，缺乏成就感。坐標(biāo)值越大，表示關(guān)心程度越高。 推銷方格理論 ? 推銷方格理論一行為科學(xué)為理論依據(jù)，著重研究和分析推銷人員與顧客之間的人際關(guān)系態(tài)度和產(chǎn)品買賣心態(tài)
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