國際商務(wù)談判1——導(dǎo)論(文件)
【正文】 官方談判、民間談判、半官半民談判 ? 官方談判，是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判 ? 民間談判，是指民間組織之間直接進(jìn)行的談判 ? 半官半民談判，是指談判議題涉及到官方和民間兩方面的利益，或者指官方人員和民間人士共同參加的談判、受官方委托以民間名義組織的談判 談判的類型 ? 談判按談判的溝通方式，分為口頭談判、書面談判 ? 口頭談判，是指談判人員面對面直接用口頭語言來交流信息和協(xié)商條件，或者在異地通過電話進(jìn)行商談 ? 書面談判，是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商 談判的類型 ? 談判按談判參與方的國域界限，分為國內(nèi)談判、國際談判 ? 國內(nèi)談判，是指談判參與方均在一個國家內(nèi)部 ? 國際談判，是指談判參與方分屬兩個及兩個以上的國家或地區(qū) 談判的類型 ? 談判按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系，分為實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判 ? 實質(zhì)性談判，是指談判內(nèi)容與談判目標(biāo)直接相關(guān)的談判 ? 非實質(zhì)性談判，是指為實質(zhì)性談判而進(jìn)行事務(wù)性談判 現(xiàn)代談判理論 談判需要理論 1．人類需要的層次 馬斯洛把人的需要分為七個層次： （ 1）生理的需要 （ 2）安全的需要 （ 3）社交的需要 （ 4）尊重的需要 （ 5）自我實現(xiàn)的需要 談判需要理論 2．談判需要理論的應(yīng)用 （ 1）談判者順從對方的需要 （ 2）談判者使對方服從自己的需要 （ 3）談判者同時滿足對方和自己的需要 （ 4）談判者不顧自己的需要去滿足對方的需要 （ 5）談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 談判大師科恩的經(jīng)歷 科恩曾與妻子去墨西哥城旅游。如果你想進(jìn)那商業(yè)區(qū)的話，你去吧，我在旅館里等你。 ” 科恩加快腳步，盡量裝出沒有看見他的樣子，甚至用他的語言說： “ 朋友，我確實敬佩你的主動、勤奮和堅持不懈的精神。 科恩繼續(xù)向前走，卻聽到背后仍然有腳步聲。這時，他已降到 600 比索了。 ” 他答道： “ 只對你， 200 比索！ ” “ 你說什么？ ” 科恩叫道。 ” 又是一番討價還價，小販最終的要價是 170 比索。 那天天氣很熱，科恩一直在冒汗。 “ 嗨，看我弄到了什么？ ” 他有點得意。 ” 她訕笑道： “ 嗤，太有趣了?！? 李小姐不高興了，抗議說：“我可以告訴你我對家具維護(hù)的看法，可你把我歸于”女人“這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 分析：雙方都不應(yīng)該也沒必要在 ” 女人 “ 這個問題上糾纏，從這個案例中可以看出，雙方都沒有把人與問題區(qū)分開；因此在談判中有些問題雖然小，說法不同卻有可能觸及對方，引起不必要的麻煩。創(chuàng)新公司也認(rèn)為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）上絕對保證。分析：雙方發(fā)現(xiàn)利益促成交易。 。集中利益方法能以以多種方式滿足利益，從對立背后發(fā)現(xiàn)共同利益。 ? 繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。 人與問題分開應(yīng)建立在 以理解對方觀點與看法為基礎(chǔ)上，雙方要闡述客觀情況、避免責(zé)備對方，讓雙方參與提議與協(xié)商，還要注意要給對方保留面子、不傷感情 。 ? 理解王先生，但一定要讓他認(rèn)錯。 ” 尼里安使節(jié)的一段精彩陳詞 ? 必須向你們闡明我們的利害之所在 ,倘若你我的利害相吻合 ,我們必將使你們相信這樣一個事實 :所有那些現(xiàn)在尚處中立的國家，目睹你們
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