國際商務(wù)談判4——談判準備(文件)
【正文】 三、信息情報搜集的方法和途徑 ? 四、信息情報的整理和篩選 視頻：一則信息促成談判 [案例 ]鵝卵石（續(xù) 1） ? 1995年 7月， CG集團香港總部（以下簡稱香港公司）從日本東京的老客戶處得知，日本東森株式會社（以下簡稱日本公司）欲采購大批淡水鵝卵石，希望能在中國找到貨源。 ? 香港公司在向日方發(fā)出邀請函的同時，在信息收集和分析方面做了以下準備工作： ? ①了解日方公司的經(jīng)營狀況及談判代表的個人情況； ? ②了解日方進口鵝卵石的原因及用途； ? ③了解日本和中國對鵝卵石進出口有何特殊規(guī)定； ? ④了解國際、國內(nèi)市場上鵝卵石的行情。 ? 其次，香港公司了解到，日本公司急于找到鵝卵石的貨源，是為了參加國內(nèi)一座核電站的建材投標。 ? 掌握了上述信息后，香港公司進行了分析和研究，制訂了相應(yīng)的談判和接待方案。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的 《 美麗的亞美利加 》 時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 因為美國對日 、 韓 、 臺提高了關(guān)稅的政策 ， 使臺商遲遲不肯發(fā)貨 。 小貼士 【 觀念應(yīng)用 】 在商務(wù)談判中 ， 一方常會出現(xiàn) “ 說漏嘴 ” 或 “ 遺失文件 、 筆記本表 、 字條” 等有意泄密現(xiàn)象 ， 為什么 ？ 【 分析提示 】 這是一種故布疑陣法 。 ? 為了能讓日本代表抵港后當(dāng)天轉(zhuǎn)飛南京，香港公司總裁辦公室專門指派一名行政部經(jīng)理負責(zé)此次談判考察活動的后勤支持，包括接機，訂香港與南京的往返機票，陪同日方代表到中國外交部駐港簽證處輸入境商務(wù)簽證，安排客戶在香港和南京的下榻酒店，布置談判會場，擬定在港的觀光購物線路和商店，落實宴請飯店、時間及規(guī)格等等。 三、談判人員的配備 根據(jù)談判對知識方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員 ? 精通經(jīng)濟法的法律人員 其相應(yīng)的基本職能 ? 確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位； ? 監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進行； ? 檢查法律文件的準確性和完整性。 ” 這時，他的一個輔談人員接話說： “ 別說兩個月，三個月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！ ” 這話無疑強化和支持了本方主談人講話的力量。 如果己方主談人在講話時，其他成員東張西望、心 不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會削弱己方主談人在 對方心目中的分量，影響對方的理解。 ? ●談判策略：由于對方經(jīng)過實地考察，對原料采購和各運輸環(huán)節(jié)的價格構(gòu)成比較清楚；對方談判主角雖性格比較內(nèi)斂，但精于核算。 ? 在模擬談判中，通過相互扮演角色會暴露本方的弱點和一些可能被忽略的問題，以便及時找到出現(xiàn)失誤的環(huán)節(jié)及原因，使談判的準備工作更具有針對性。 ? 尋找本方被忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而提出如何加強和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補或掩蓋劣勢的策略。 四、模擬談判的注意事項 1. 合理假設(shè) 2. 人員選擇 3. 及時總結(jié) 任務(wù)設(shè)計 目標 :購買個人日常用品 要求 : 在允許談判的營業(yè)場所完成個人日常用品購買任務(wù)。 。 購買時細心體驗購買日常用品的談判全過程。在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。 ? 通過模擬談判，使談判人員在相互扮演中，找到自己所充當(dāng)角色的比較真實的感覺，可以訓(xùn)練和提高談判人員的應(yīng)變能力，為臨場發(fā)揮做好心理準備。 ? ●談判人員的分工：公司董事副總裁擔(dān)任每次會晤主談，業(yè)務(wù)經(jīng)理負責(zé)全程陪同考慮并參與每次談判，對技術(shù)指標和價格構(gòu)成進行分析和解釋，擬訂交易協(xié)議。 ? ●談判目標，最高目標是以運達日方目的港的 CIF價格條款成交，第二目標是以 FOB南京裝運港價格成交，最低目標是按鵝卵石收購價收取 5%~10%的傭金。買方的主談人說： “ 好吧，如果你們實在要堅持這個價格，我們只好不買了。 四、談判人員的分工和合作 ? 確定不同情況下的 主談人 與輔談人 ? 明確兩者之間的配合 ? 明確洽談具體條款的分工與
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