消費(fèi)者的需要家裝需求(文件)
【正文】 紹客戶的幾率很少。 空間劃分 空間劃分 室內(nèi)空間的劃分 公共空間，是指家人共同生活共同使用的空間部分，公共空間講究共性，考慮大家共同性的需求，充分照顧到家庭中的每一個(gè)人的感受。 室內(nèi)空間劃分 現(xiàn)在一些家電、家具生產(chǎn)商，都在設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，分成男性家具、女性家具和中性家具，男性家電、女性家電、中性家電，有的廠商也專門推出兒童家具、少年家具、老年家具，窗簾窗飾就更是如此了。 設(shè)計(jì)師不是在設(shè)計(jì)房子，而是在設(shè)計(jì)客戶的生活?。?！ 生活功能需求 客戶心理需求 客戶心理 每個(gè)客戶都有很多的家裝需求，有的客戶會主動將自己的需求與設(shè)計(jì)師進(jìn)行溝通，有的客戶則對自己的需求潛藏很深，需要設(shè)計(jì)師仔細(xì)分析才能正確得知。 客戶心理需求 表層需求與深層需求 表層需求一般是指客戶家裝的日常功能性需求，這是設(shè)計(jì)師必須滿足客戶的?？蛻羲砺兜男枨螅苌?，且含有很大的不真實(shí)性，其內(nèi)心的渴望就在于隱形需求。這里有兩個(gè)情況，一是客戶對家裝的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不明確，他以為家裝的材料都是環(huán)保的，施工質(zhì)量都是合格的，他以工業(yè)化的產(chǎn)品來衡量家裝，比如客戶想手機(jī)最便宜的有二三百元，通話功能不也挺好嗎，那我就要這樣的家裝。 真性需求與假性需求 真性需求就是客戶真正的內(nèi)心渴望，這種渴望在家裝談判中，由于受到策略的干擾，有時(shí)就會出現(xiàn)不真實(shí)的需求。 記住：當(dāng)客戶在溝通中，主動談到其它公司、其它形式時(shí)，大部分都是客戶制造的假性需求，假信息，設(shè)計(jì)師要善于鑒別。 客戶心理需求 比較有談判策略的客戶，會將假底限設(shè)得稍低， 35000元的價(jià)格，客戶報(bào)出來卻是 30000元，中間有 5000元的差價(jià)，當(dāng)最終成交價(jià)格為34000元的時(shí)候，客戶就通過自己的談判為自己爭取到了 1000元的利益。 客戶心中的真底限是多少呢？一般情況也就是 32021元，或者比 32021元稍高一些，如33000、 34000元，所以設(shè)計(jì)師不要急于去降價(jià)，應(yīng)能充分把握客戶的真底限。 還有一些客戶，在確定簽單價(jià)格的基礎(chǔ)之上，又追加了一些需求，我們稱這 追加需求 。可以改送其它小東西，平衡心理。 追加需求的真實(shí)含義就是同意了這個(gè)簽單價(jià)格，你不加他東西，他也會在這簽單，這是客戶的心理。實(shí)際談判談得就是差價(jià)，也就是 30005000元的幅度。還有一些客戶在談判中，說另外一家給他的最低價(jià)是 32021元，你如果比他更低我就在你這簽單。底限需求分為 真底限和假底限 ，真底限也就是客戶自己在心中所設(shè)定的簽單價(jià)格底限，如“ 最高簽單價(jià)格不能超出 35000元 ” ，那這個(gè)35000元就是真實(shí)的底限。 客戶心理需求 有些客戶為了壓價(jià)，故意說成自己想找施工隊(duì)裝修，這是假性需求。 客戶心理需求 另一種情況是，客戶對家裝要花多少錢心里沒數(shù)，有些
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