消費(fèi)者的需要、動(dòng)機(jī)和態(tài)度(文件)
【正文】 是消費(fèi)者深層次的需求。 ? 第三，對(duì)商品時(shí)代性的需求。 ? 2．從滿足安全需要的角度上看 ? 3．歸屬與愛(ài)的需要反映在人們交朋結(jié)友的需要，參與社交進(jìn)行一定的社會(huì)活動(dòng)的需要。 （ 1）動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生必須以需要為基礎(chǔ)。 （一）動(dòng)機(jī)總和的基本方式 不購(gòu)買 購(gòu)買 動(dòng)機(jī) al→ 動(dòng)機(jī) a2→ … 動(dòng)機(jī) an→ 消費(fèi)者 b ← 動(dòng)機(jī) bl ← 動(dòng)機(jī) b2 … ← 動(dòng)機(jī) bn 不購(gòu)買 購(gòu)買行為 動(dòng)機(jī) al→ 動(dòng)機(jī) a2→ … 動(dòng)機(jī) an→ 消費(fèi)者 a （二）動(dòng)機(jī)總和的作用 ? 1． 方向一致的動(dòng)機(jī)總和可以強(qiáng)化購(gòu)買行為 ? 2． 相抵觸的動(dòng)機(jī)總和作用不平衡 ? 購(gòu)買一種商品引起的動(dòng)機(jī)相抵觸 、 ? 購(gòu)買兩種商品引起的動(dòng)機(jī)相抵觸 、 ? 相抵觸的動(dòng)機(jī)總和作用平衡 (三 )運(yùn)用誘導(dǎo)促進(jìn)銷售 消費(fèi)者的欲望28%72%意識(shí)的欲望潛在的欲望（四）誘導(dǎo)的方式方法 證明性誘導(dǎo) 建議性誘導(dǎo) 轉(zhuǎn)化性誘導(dǎo) 實(shí)證誘導(dǎo) 證據(jù)誘導(dǎo) 論證誘導(dǎo) ①顧客目光轉(zhuǎn)向其它商品的時(shí)候； ②顧客詢問(wèn)某種商品本店是否有售的時(shí)候； ③ 顧客提出已購(gòu)商品的使用維修問(wèn)題的時(shí)候； ④顧客向營(yíng)業(yè)員話別的時(shí)候。 第四，建議
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