【正文】 以應(yīng)該提供一些可供集體參加的娛樂項(xiàng)目，如拔河、滾鐵環(huán)比 賽等。另外，團(tuán)購給消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)是非常深刻的，帶來的“口碑”傳播的 影響比較大，成功的團(tuán)購?fù)馕吨粋€長期的、穩(wěn)定的團(tuán)購客戶的誕生，所以農(nóng)場在 提供產(chǎn)品和服務(wù) 的時候要盡量滿足團(tuán)隊(duì)顧客高質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化的服務(wù)需求。 青少年顧客一般是由父母帶領(lǐng)著旅游，或者是和自己的同學(xué)一起結(jié)伴旅游。 按照銷售途徑的不同，一般可分為直接消費(fèi)顧客和通過旅行社消費(fèi)顧客。而且，上述不同的 細(xì)分方式，有些細(xì)分的結(jié)果是緊密聯(lián)系在一起的，比如本地顧客也可以是度假型顧客、 商務(wù)型顧客、中青年顧客等。根據(jù)這一戰(zhàn) 略的選擇，項(xiàng)目的目標(biāo)客戶的選擇詳細(xì)情況見表 41。 以安全性為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行排序，有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的安全性最高，其次是綠色農(nóng)產(chǎn)品，再是無公害 農(nóng)產(chǎn)品。 由此可見，綠色農(nóng)產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的主要目 標(biāo)顧客群都與“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng) 場項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群有著相當(dāng)高的交集。 ：供游客進(jìn)行戶外活動，如休息、聊天、曬太陽、踢球、追逐游 玩等。具體供展示和體驗(yàn)的農(nóng)用工具如表 43： ：展示一些傳統(tǒng)的農(nóng)家進(jìn)行戶外民俗活動的娛樂器械，可供游客體驗(yàn) 娛樂。 確定了項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群和具體的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目之后，企業(yè)的一切運(yùn)營活動就是 圍繞產(chǎn)品、價格、渠道和 促銷這 4P進(jìn)行的，因此“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場將采取 4P營 銷理論作為項(xiàng)目營銷策略方面的策劃依據(jù)。各類水果合理安 排，確保農(nóng)場每季都有新鮮水果供游客進(jìn)行采摘體驗(yàn)和購買。一方面在自 然環(huán)境進(jìn)行散養(yǎng)，另一方面添加無激素的有機(jī)飼料做到優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。 2．鄉(xiāng)村體驗(yàn)服務(wù)策略 （ 1）住宿服務(wù)：干凈整潔，舒適安全，裝修簡約自然，突出鄉(xiāng)村特色。環(huán)境方面以自然為主調(diào)，山水和花草、鳥木和蟲 魚，一切和諧相處，自然而幽靜。而且，本項(xiàng)目很大程度上注重的是消費(fèi)者對鄉(xiāng)村生活的一種體驗(yàn)服務(wù)，對于購 買租賃業(yè)務(wù)的城市上班白領(lǐng)階層和家庭，項(xiàng)目還要對其租賃耕種的菜地或者是養(yǎng)殖的家 禽等進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與管理，所以這些服務(wù)在價格上要略微高于其他形式的娛樂項(xiàng)目。在項(xiàng)目新生期階段，投入比較多，資金壓力比較大，為了維護(hù)項(xiàng)目的持續(xù) 經(jīng)營，爭取在一段時期內(nèi)收回投資成本，有相對穩(wěn)健的資金回籠，因此項(xiàng)目采取了兼顧 成本的定價策略。 渠道策略是“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的市場營銷活動的重要組成部分，渠道策 略對降低項(xiàng)目成本和提高項(xiàng)目的競爭力具有非常重要的意義。 其次，項(xiàng)目可以到附近城市目標(biāo)客戶比較密集的地方設(shè)立據(jù)點(diǎn)進(jìn)行宣傳和推廣?！稗r(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目將采取的促銷方式主要包 括人員推銷、廣告宣傳、營業(yè)推廣、活動促銷和利用公共關(guān)系促銷等。 首先，項(xiàng)目可以選擇戶外廣告進(jìn)行宣傳。 其次，項(xiàng)目可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行宣傳。 第二，折價券促銷。 其次，每個季度預(yù)計(jì)舉行一次中型項(xiàng)目活動，如：桃花節(jié)、蔬菜節(jié)、水果采摘節(jié)等。因此，項(xiàng)目可以策劃和開展一些公益性 的社會贊助活動，如贈送新鮮綠色蔬菜到孤兒院或者養(yǎng)老院等；項(xiàng)目也可以邀請顧客一 起參加農(nóng)事或者農(nóng)忙活動，通過項(xiàng)目細(xì)微體貼的人文關(guān)懷，讓顧客感受到農(nóng)場邀請大家 真正體驗(yàn)鄉(xiāng)村活動的誠意，從而使顧客的需求得到滿足，帶著愉悅的心情，獲得顧客的 信賴進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為項(xiàng)目的長期客戶。 另外，根據(jù)《中共中央國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)進(jìn)一步增強(qiáng)農(nóng)村發(fā)展活力的若 干意見》，即中央一號文 件，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場申請登記營業(yè)執(zhí)照，作為家庭農(nóng)場從事種植、飼養(yǎng)和養(yǎng)殖等生產(chǎn)經(jīng)營活動是可以免除一切稅種并享受國家政策扶植的，因 此稅務(wù)支出暫時可以不予考慮。 農(nóng)副產(chǎn)品及娛樂項(xiàng)目收入：農(nóng)場農(nóng)副產(chǎn)品及娛樂項(xiàng)目收入主要是從垂釣活動、 采摘體驗(yàn)活動、土特產(chǎn)銷售和土地耕種租賃幾個方面進(jìn)行估算的，預(yù)測運(yùn)營期第一年農(nóng) 場農(nóng)副產(chǎn)品及娛樂項(xiàng)目的營業(yè)收入合計(jì)約 ，預(yù)測具體計(jì)算如下表 55。項(xiàng)目未來 5年的投資收益預(yù)測情況具體見下表 56： 根據(jù)計(jì)算靜 態(tài)投資回收期的公式可以得出： P t=51+（年）。 由于項(xiàng)目的使用期限暫時不是十分明確，作為農(nóng)業(yè)休閑項(xiàng)目果樹蔬菜和養(yǎng)殖等都存 在較大的增值空間，折舊和期滿殘值的估算難度較大，因此，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場 項(xiàng)目的凈現(xiàn)值計(jì)算將暫時以 5年為期、假設(shè)項(xiàng)目各年的現(xiàn)金凈流量等于各年的凈利潤、 折現(xiàn)率為 5%進(jìn)行簡單的計(jì)算，以此作為項(xiàng)目決策的參考方式之一。所融資金為了保證項(xiàng)目實(shí)施和經(jīng)營的連續(xù)性將采取?？顚Ｓ玫姆峙浞绞健? 首先，對農(nóng)場在銷售收入下降 5%和 10%而經(jīng)營成本不變的情況下，計(jì)算出項(xiàng)目利 潤的變化情況。當(dāng)然，在 測算項(xiàng)目的銷售收入與經(jīng)營成本的問題上，本文盡量考慮了其銷售收入的最低限度及經(jīng) 營成本的最大化，因此對銷售利潤率的估算相對來說是比較保守的。 經(jīng)濟(jì)因素是一個項(xiàng)目能夠取得成功的關(guān)鍵因素，因此“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng) 目同樣需要考慮經(jīng)濟(jì)方面的風(fēng)險。如果工作人員能力有限、素質(zhì)不高、 辦事效率低下，那么有可能會出現(xiàn)服務(wù)態(tài)度惡劣或者服務(wù)水平不能滿足客戶需求的影 響，甚至有存在濫用職權(quán)、消極怠工等可能。 作為鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的定位是提供給有回歸鄉(xiāng)村田園生活 需求的城市上班族綠色有機(jī)的高端農(nóng)產(chǎn)品和自然純樸的農(nóng)村生活體驗(yàn)。 針對“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目可能遇到的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，項(xiàng)目負(fù) 責(zé)人應(yīng)該有對損 失的控制、分散或者轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)風(fēng)險的意識，注意對項(xiàng)目的資金進(jìn)行科學(xué)而合理的運(yùn)作、 正確地評估投資回收期、積極開展?fàn)I銷活動提高營業(yè)收入、在簽訂合同的時候充分考慮 可能存在的原材料成本上漲的因素等。針對員工素質(zhì)方面的問題，作為服務(wù)行業(yè)要尤其加強(qiáng)對員工服務(wù)態(tài)度和 規(guī)范方面的指導(dǎo)和培訓(xùn)，同時要嚴(yán)把招聘關(guān)，招聘有服務(wù)精神和積極態(tài)度的合格滿意的 員工；針對濫用職權(quán)和消極怠工的問題，則選擇不定期的檢查和抽查、談話等方式來發(fā) 現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)后嚴(yán)肅處理。再次，項(xiàng)目將積極關(guān)注同行 業(yè)競爭對手的動態(tài)，提出具有針對性的競爭策略，保持農(nóng)場項(xiàng) 目的競爭地位；同時，項(xiàng) 目進(jìn)行一些有影響力的推廣，通過促銷活動、打折優(yōu)惠或者定期舉辦活動等方式穩(wěn)定客 源，還可以借助老顧客的影響力，擴(kuò)大宣傳力度，爭取到更多新的顧客。其次，項(xiàng)目工作人員，尤其是農(nóng)業(yè)方面的技 術(shù)負(fù)責(zé)人要不斷學(xué)習(xí)和探索新的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)，采取最適合生態(tài)休閑農(nóng)場的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技 術(shù)，如在蔬果種植方面，以綠色有機(jī)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，多施農(nóng)家肥，盡量避免使用化肥， 掌握正確有效的病蟲害預(yù)防和治療的技術(shù)，拒絕農(nóng)藥；養(yǎng)殖業(yè)的技術(shù)人員要不斷學(xué)習(xí)和 探索先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)，努力提高動物的成活率和自然生 長速度，用科學(xué)的方法降低養(yǎng)殖 畜禽和魚類的發(fā)病率等。營銷活動要凸顯綠色環(huán)保健康的理念，激發(fā)顧客群 回歸鄉(xiāng)村田園生活的欲望。在 財(cái)務(wù)方面，項(xiàng)目估算比較保守，通過投資回收期、凈現(xiàn)值和投資回報率的計(jì)算，該農(nóng)場 項(xiàng)目在財(cái)務(wù)上是可行的； 。項(xiàng)目運(yùn)營初期必然由于經(jīng)驗(yàn)不足，有 意想不到的一些因素存在，市場也在不斷地 變化，因此要使項(xiàng)目取得成功，負(fù)責(zé)人還應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況不斷地調(diào)整農(nóng)場的定位。農(nóng)場的 裝修風(fēng)格要凸顯鄉(xiāng)村特色，避免奢華；住宿要干凈整潔、餐飲要健康新鮮。 面對自然環(huán)境和自然災(zāi)害的影響，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)該主動提高對項(xiàng)目風(fēng)險管理的意 識、主動分析可能存在的自然災(zāi)害風(fēng)險、主動購買農(nóng)業(yè)保險，采取各種措施減低自然因 素給“ 農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目帶來的影響。 首先，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目從建立之初就注重以生態(tài)休閑形象樹立良好的 對外形象，爭取獲得良好的社會信譽(yù)，以此區(qū)別于其他類似的鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目。首先，從項(xiàng)目發(fā)起人和負(fù)責(zé)人出發(fā)嚴(yán)格要求自己，不斷學(xué)習(xí)新的管理和技術(shù)方面 的專業(yè)知識，不斷提高自身的管理和經(jīng)營水平。顧客有可能不認(rèn)同或者不接受“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的定位， 從而給項(xiàng)目的運(yùn)營帶來定位方面的風(fēng)險。 作為鄉(xiāng)村旅游項(xiàng)目，與農(nóng)業(yè)之間的關(guān)系可謂密不可分，因此對自然環(huán)境的依賴性比 較大，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場所在地的景觀狀況和環(huán)境質(zhì)量都會直接影響到項(xiàng)目的經(jīng) 營與發(fā)展。另外，如果對資金和對項(xiàng)目 不能進(jìn)行合理的管理和運(yùn)營，那么有可能不能按期對投入的資金進(jìn)行回收；在進(jìn)行采購 的時候，如果不注意原材料成本上漲等因素，很可能使項(xiàng)目喪失盈利的可能。各種風(fēng)險表現(xiàn)的方式具體分析 如下： “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目在籌備期要進(jìn)行項(xiàng)目的建設(shè)和改造，因此要進(jìn)行項(xiàng) 目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，而設(shè)計(jì)水平的高低、項(xiàng)目規(guī)劃的可行性、項(xiàng)目施工方案的可操作性以 及項(xiàng)目裝修風(fēng)格能否吸引顧客的興趣等都是影響項(xiàng)目成功與否的設(shè)計(jì)風(fēng)險因素。具體見表 58： 最后，對農(nóng)場在銷售收入和成本同時下降、上升 5%和 10%的情況下，計(jì)算出項(xiàng)目 利潤的變化情況。 項(xiàng)目的建立和運(yùn)營過程中不可避免地存在某些因素的 變化，而這些變化對利潤的獲 得會產(chǎn)生或大或小的影響，因而對項(xiàng)目利潤的敏感性分析是有一定必要的。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的啟動資金估算值是 ，數(shù)目不大，因此項(xiàng) 目的融資方案主要 是以自有資金，即項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自身的存款為主，預(yù)計(jì)投入 100萬元， 余下的 。 投資回報率是指對“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目進(jìn)行投資能夠得到的經(jīng)濟(jì)回報率。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目將采取靜態(tài)投資回收期法作為其投資決策的方法之 一，其投資回收期將從項(xiàng)目投產(chǎn)運(yùn)營的第一年開始算起，且項(xiàng)目的投資回收期法是假定 項(xiàng)目沒有投資風(fēng)險的條件下進(jìn)行討論的。預(yù)測運(yùn)營期第一年農(nóng)場的營業(yè)收 入總額為 ，具體估算方式如下： 住宿服務(wù)收入：根據(jù)三星級酒店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，參考各周邊類似級別的鄉(xiāng)村旅館和 酒店進(jìn)行估算，預(yù)測運(yùn)營期第一年農(nóng)場客房營業(yè)收入合計(jì)約 ，預(yù)測具體計(jì)算 見表 53。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場項(xiàng)目的成本主要包括有：場地租賃費(fèi)、水電費(fèi)、魚苗和雞 鴨苗、飼料、水質(zhì)清潔、病蟲防治、排污費(fèi)、餐飲成本、住宿成本、廣告費(fèi)、員工工資 等。 5．公共關(guān)系促銷 要想游客成為忠實(shí)客戶，項(xiàng)目首先要滿足客戶物質(zhì)層面和精神層面的雙重需求。 4．活動促銷 考慮到農(nóng)場項(xiàng)目屬于體驗(yàn)式旅游 項(xiàng)目，因此不定期地組織一些活動是一種不錯的促 銷手段。 營業(yè)推廣是一種能夠在短期內(nèi)取得效果的促銷方法，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場考慮 采取的營業(yè)推廣方式如下： 第一，贈送促銷。一方面，由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)顧客是城市上班族，因此項(xiàng)目的廣告可以選擇 在公交站臺的燈箱和公交車車身上，這樣可以讓觀光旅游的顧客看到，提高宣傳的效果。 其次，在推銷方式上，針對個人或者家庭游為主的顧客，項(xiàng)目將采 用在微信、微博 和 等分享圖片或者農(nóng)場體驗(yàn)美文形式吸引顧客；針對中小型企業(yè)團(tuán)隊(duì)游的顧客，項(xiàng) 目將采用上門推銷，找對決策人，用農(nóng)場綠色無污染的產(chǎn)品和傳統(tǒng)專業(yè)的服務(wù)贏得顧客 的青睞，并努力讓團(tuán)隊(duì)游的顧客成為長期客戶，無論是團(tuán)隊(duì)活動還是聚會，都能第一時 間想到農(nóng)場優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和體驗(yàn)。 再次，項(xiàng)目可以走訪一些中小 型企業(yè)，以團(tuán)隊(duì)活動與增值服務(wù)為紐帶，爭取一些團(tuán) 隊(duì)游的客戶。 其次，項(xiàng)目可以通過微信號、 空間、微博等時下最流行的社交網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行宣 傳、預(yù)約和訂購。作為新進(jìn) 入者進(jìn)入市場，其他不同形式的鄉(xiāng)村旅游競爭者在先期對農(nóng)場還是構(gòu)成一些威脅，但“農(nóng) 情園”生態(tài)休閑農(nóng)場還是區(qū)別于傳統(tǒng)的娛樂項(xiàng)目和其他農(nóng)家樂的，因?yàn)槲覀兊慕?jīng)營項(xiàng)目 彌補(bǔ)了上述兩者的缺陷，我們 推出的原汁原味的體驗(yàn)型鄉(xiāng)村旅游，娛樂是傳統(tǒng)的鄉(xiāng)村娛 樂，體驗(yàn)是鄉(xiāng)村生活的體驗(yàn)，不僅僅局限于市場上打打牌吃吃飯為主線的一般農(nóng)家樂。具體的產(chǎn)品組合定價參看下 表 45： 再者，“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場作為一種全新形式的鄉(xiāng)村旅游服務(wù)業(yè)進(jìn)入市場，在 開發(fā)的前期投入和銷售的成本上相對較高，而且一旦取得成功，模仿者出現(xiàn)的可能性比 較大，相似競爭者的進(jìn)入會直接影響到市場份額，所以作為鄉(xiāng)村體驗(yàn)型農(nóng)場的新進(jìn)入者， 開始就要在定價方面找準(zhǔn)平衡點(diǎn)，保證有相對足夠的資金來維持項(xiàng)目的可持續(xù)運(yùn)營。本項(xiàng)目將從定價方法和定價依 據(jù)兩個方面介紹其定價策略。 （ 3）生產(chǎn)體驗(yàn)：提供顧客澆水、捉蟲、拔草、鋤土、喂雞、放羊、放牛、垂釣和 土地耕種租賃等生產(chǎn)活動體驗(yàn)服務(wù)。 （ 6）農(nóng)場將按照綠色有機(jī)食品標(biāo) 準(zhǔn)的要求生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)“農(nóng)情園”自己的 LOGO，并注冊“農(nóng)情園”的產(chǎn)品商標(biāo)。根據(jù)實(shí)際情況，合理地安排種植蔬菜的種類和每年的生產(chǎn) 計(jì)劃，尤其是要盡量做到每天都能提供新鮮的當(dāng)季蔬菜，因?yàn)檫@是滿足游客采摘體驗(yàn)和 購買需求的基礎(chǔ)。 1．農(nóng)產(chǎn)品策略： （ 1）農(nóng)產(chǎn)品定位為綠色有機(jī)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)資源無公害綜合利用；采取目標(biāo)管理， 對培養(yǎng)產(chǎn)量高和質(zhì)量優(yōu)的農(nóng)產(chǎn)品的員工實(shí)施獎勵。 ：供游客聚餐、開宴會等。 ：供游客購買農(nóng)家自制土特產(chǎn)，如剁辣椒醬、辣蘿卜干、豆腐乳、紅 薯粉、臘制品、自制干菜、土雞蛋等。 根據(jù)第二章提到的“農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場一共有三個主要的區(qū)域，即：“農(nóng)情園” 游客接待和娛樂服務(wù)區(qū)、“農(nóng)情園”果蔬種植與采摘體驗(yàn)區(qū)和“農(nóng)情園”畜牧家禽水產(chǎn)養(yǎng)殖示范區(qū)。 近幾年，綠色環(huán)保理念進(jìn)一步深入人心，人們在滿足了基本物質(zhì)需求之后開始了對 高品質(zhì)生活的追求，再加上國內(nèi)“毒大米”、“毒生姜”、“瘦肉精”等食品安全事件接二 連三的爆發(fā)，人們迫切地希望吃進(jìn)嘴里的都是安全、健康的綠色農(nóng)產(chǎn)品，因此“農(nóng)情園” 生態(tài)休閑農(nóng)場提供綠色農(nóng)產(chǎn)品具有良好的發(fā)展前景。 “農(nóng)情園”生態(tài)休閑農(nóng)場的總體定位是以生態(tài)農(nóng)業(yè)、綠色環(huán)保為核心品牌，具備鮮