【正文】 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動(dòng) 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 顧客作了各種比較工作之后，他就會(huì)覺得：“喂，這種藥的確不錯(cuò)！”便對(duì)這種藥品產(chǎn)生了信心。 成交的關(guān)鍵，在于能否巧妙地抓住顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)。 另外，還有一種是藥品使用過(guò)程中的滿足感。比如，購(gòu)買感冒發(fā)燒等常用藥品時(shí)，購(gòu)買心理就會(huì)簡(jiǎn)單得多，其中會(huì)跳過(guò)若干個(gè)階段；而購(gòu)買價(jià)格較高藥品或非常用藥時(shí)，購(gòu)買心理就會(huì)相對(duì)復(fù)雜，有可能會(huì)重復(fù)某個(gè)階段。下面用圖來(lái)表示而這之間的關(guān)系。 在“初步接觸”這一步驟里，對(duì)于營(yíng)業(yè)員來(lái)說(shuō)，最重要，也是最困難的是看準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)。 反之，像常用藥品，價(jià)錢比較便宜，顧客經(jīng)常購(gòu)買，心中早已有數(shù)，故心理過(guò)程發(fā)展非常迅速，所以，營(yíng)業(yè)員應(yīng)盡早做初步接觸。這種介紹，不僅是把藥品拿給顧客看看就行了，還要求在顧客看到藥品以后，能增加顧客的聯(lián)想力，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生。 觀察動(dòng)作 觀察表情 采用觀察法，切勿以貌取人，因此，不能憑主觀判斷去對(duì)待顧客，要尊重顧客的愿望 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 如果你通過(guò)觀察法并未能準(zhǔn)確地把握顧客的要求，那么，不妨試一下推薦藥品法。 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是過(guò)多地詢問(wèn)顧客一些不重要的問(wèn)題，使顧客感到你這個(gè)營(yíng)業(yè)員不是非常勤奮，不愿意積極為顧客當(dāng)參謀，對(duì)業(yè)務(wù)相當(dāng)不熟悉，因此，他不會(huì)很信賴你。 可是，傾聽顧客意見是一件很有學(xué)問(wèn)的事。長(zhǎng)此以往，你的服務(wù)水平就會(huì)有質(zhì)的提高。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 包裝藥品應(yīng)注意以下三點(diǎn)： 1. 包裝藥品要做到安全牢固、整齊美觀、便于攜帶 2. 包裝前要尤其注意檢查藥品是否有破損或臟污，如有，應(yīng)另?yè)Q一件好的藥品，以證明對(duì)顧客負(fù)責(zé) 3. 包裝時(shí)要迅速穩(wěn)妥，對(duì)藥品應(yīng)輕拿輕放，并主動(dòng)征求顧客意見，采取適合顧客攜帶習(xí)慣、使用習(xí)慣和心理要求的方法，以使得顧客心滿意足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 十一、送客 包裝結(jié)束后，將藥品雙手遞給客人，就進(jìn)入到服務(wù)過(guò)程的最后一步－－“送客” 首先，要抱著感激的心情向顧客道謝，并說(shuō)些歡迎下次再來(lái)的話。營(yíng)業(yè)員只要按照以上步驟為顧客服務(wù)，那么，你的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平一定會(huì)有所提高。 最后，再送客過(guò)程中，要避免沒(méi)等客人離開就匆忙收拾柜臺(tái)上的東西，好像要趕客人走似的。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 促使顧客及早成交的技巧有： 1. 不要給顧客看新的藥品 2. 縮小藥品選擇的范圍 3. 要確定顧客想要的藥品 確定顧客中意的藥品可以參考以下方法： ◎顧客觸摸的次數(shù)最多的藥品 ◎顧客長(zhǎng)時(shí)間注視的藥品 ◎顧客放在最靠身邊的藥品 ◎成為顧客比較中心的藥品 4. 知道顧客的傾向后，應(yīng)加些通俗易懂的要點(diǎn)來(lái)進(jìn)行說(shuō)明。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 待 機(jī) 接 近 確 定 需 求 方 案 呈 現(xiàn) 異 議 處 理 結(jié) 果 效 益 終 結(jié) 成 交 高效導(dǎo)購(gòu)八步曲 售 后 服 務(wù) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 六、藥品說(shuō)明 方案呈現(xiàn) 藥品說(shuō)明就是營(yíng)業(yè)員向顧客介紹藥品的特點(diǎn)營(yíng)業(yè)員要為顧客做藥品說(shuō)明，首先懂得藥品知識(shí)。 同時(shí)，顧客對(duì)那些能認(rèn)真聽取自己意見的營(yíng)業(yè)員也十分尊重，這對(duì)建立同顧客之間合適的人際關(guān)系十分有益。 營(yíng)業(yè)員通過(guò)觀察顧客的行動(dòng)，再加上適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)和推薦，就能準(zhǔn)確地把握顧客的需要了。 所以，營(yíng)業(yè)員在向顧客做藥品說(shuō)明之后，就要盡快了解、揣摩顧客的需要，確定顧客究竟喜歡什么樣的藥品，你才能向顧客推薦最適宜的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。 所謂“藥品提示”，就是指想辦法讓顧客了解藥品。 1）在與顧客打招呼時(shí)，站在顧客的正面或側(cè)面為宜，輕輕地說(shuō)聲：“我能為您做些什么嗎？” 2）營(yíng)業(yè)員與顧客打招呼時(shí)，其語(yǔ)言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”，“我能幫您的忙嗎”之類 3）當(dāng)顧客的心理進(jìn)入“聯(lián)想”階段時(shí)，這時(shí)營(yíng)業(yè)員千萬(wàn)不能唐突的說(shuō)：“歡迎光臨” 具體接觸時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 2. 當(dāng)顧客觸摸藥品時(shí) 3. 當(dāng)顧客抬起頭來(lái)時(shí) 4. 當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 5. 當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 最后，還應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是，不同的藥品，營(yíng)業(yè)員做初步接觸的時(shí)機(jī)早晚亦不相同。 營(yíng)業(yè)員服務(wù)步驟的第一步是“待機(jī)”，所謂待機(jī)，就是指顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)。所以說(shuō)，營(yíng)業(yè)員只要了解掌握這八個(gè)階段，就等于完全掌握了解顧客的購(gòu)買心理。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 綜上所述就是顧客購(gòu)買心理過(guò)程的八個(gè)階段，包含了顧客在購(gòu)買藥品時(shí)全部的心理變化過(guò)程。 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 注 視 興 趣 聯(lián) 想 欲 望 比 較 權(quán) 衡 信 任 行 動(dòng) 滿 足 藥店培訓(xùn) 專業(yè)抗感 信賴東盛 所謂“滿足”有兩種： 一種是購(gòu)物后所產(chǎn)生的滿足感，包括滿足于買到了稱心的藥品和滿足于營(yíng)業(yè)員對(duì)他的熱情服務(wù)?！迸c此同時(shí)，當(dāng)場(chǎng)付清貨款。于是，顧客就會(huì)用手摸摸，用眼看看，甚至在腦中浮現(xiàn)出曾經(jīng)看過(guò)的類似藥品廣告，來(lái)彼此做個(gè)比較。