導(dǎo)購員的銷售技巧(文件)
【正文】 1．成交三原則。 ? （ 2）自信。 ? 2．識別顧客的購買信號。 ? （ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）商品說明及商品本身、拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀看同一種商品。 一、自命不凡型： ? 這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識分子居多。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。 六、來去匆匆型： ? 檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價格。 ? 3．成交方法。 ? （ 2）假設(shè)成交法。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。導(dǎo)購員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您女兒看見這件衣服一定會很高興的。產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。急于辯解是火上澆油的做法。 。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： ? 1．傾聽。導(dǎo)購員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “ 您再看一下 —— ”、 “ 請多試一試 ” （把產(chǎn)品遞過去）。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。 ? （ 3）選擇成交法。 ? （ 1）直接要求成交法。 七、經(jīng)濟(jì)不足型： ? 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 對策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn) “ 否定的意念 ” ，宜采用誘導(dǎo)的方法。 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： ? 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“ 唱反調(diào) ” 。 教你幾招 如何揣摩顧客的心理 ? 在推銷自己的產(chǎn)品時，潛在的客戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果導(dǎo)購人員不仔細(xì)揣摩顧客的心理，不拿出 “ 看家功夫 ” ，就很難摸透顧客的真正意圖。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現(xiàn)購買信號時。 ? （ 3）堅
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