【正文】 人均 GDP， 2020年達到 5432 美元，預計 2020 年將達到 7240 美元。 此外，糧價變動因素使得白酒企業(yè)的生產(chǎn)成本降低。但是，技術的發(fā)展，同時也對那些不能適應新技術，僅依靠現(xiàn)存技術生存的企業(yè)造成根本性的威脅。汾酒通過了ISO9001 質量管理體系認證，汾酒、竹葉青酒順利通過了國家酒類等級（優(yōu)級）標志認證。中國加入 WTO 為白酒走出國門提供了很好的機會，但同時洋酒對白酒的沖擊也會更大。新稅制的實施將減少國內白酒行業(yè)的負擔，尤其是大型白酒企業(yè)的負擔，使高檔酒尤其是名酒漲價所帶來的壓力得到緩解，盈利空間增加，從而提升企業(yè)的市場競爭力。 （二 ）微觀環(huán)境分析 供應商討價還價能力分析 據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，在所有香型酒中汾酒毛利率僅次于貴州茅臺，目前綜合產(chǎn)能 2 萬噸，但實際產(chǎn)能只有 1 萬噸。公司稅前利潤近幾年平穩(wěn)增長。雖然瓶子等外購，但選擇余地大。 現(xiàn)有競爭者分析 目前，中國白酒行業(yè)擁有貴州茅臺，山西汾酒、滬州老窖、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢、董酒等八大名酒，及其所屬的系 列酒，另外還有一些中小企業(yè)的酒產(chǎn)品?？梢?，潛在競爭者進入的能力較強。 優(yōu)勢（ S） 劣勢（ W） 1. 汾酒的歷史文化底蘊豐富，容易被消費者接受 ，發(fā)展緩慢 ，主品牌不突出，口味四、山西汾酒營銷現(xiàn)狀之 SWOT 分析 五、山西汾酒營銷戰(zhàn)略之 STP 分析 （一）市場細分分析 目前 ,中國市場上 ,白酒類香型主要分為以下三類 : 一是醬香型白酒：酒色微黃而透明，醬香、焦香、糊香配合諧調，口味細膩、優(yōu)雅，空杯留香持久。以汾酒、黃鶴樓酒和寶豐酒為代表。銷售體系改革成為了公司體制變革的突破口，也為其打開了高速增長的空間。因而汾酒應立足于省內，逐步向周邊省市滲透，最后推向全國。所以，原先清香型白酒的消費者轉而成為濃香和醬香等其它白酒的消費者，就仍有可能再次輪回消費清香型白酒，清香型白酒要做的就是滿足消費者的需求。 （ 3）通過不斷的提價，既提升市場關注度，又進一步增加價值感，滿足了高端市場消費的空缺，使得品牌成為一種市場資源并形成了市場發(fā)展的必備資源。二是宣傳杏花村釀酒史之盛。貴州茅臺酒就是 1704 年山西一郭姓鹽商雇杏花村釀酒名師創(chuàng)造的，陜西西風酒則是因“山西 客戶遷入，始創(chuàng)西風酒”，西寧的青稞燒酒，新疆的代酒等許多名酒亦由晉商傳汾酒技術而興。 、保健功能 中國人生活水平不斷提高，飲酒要衛(wèi)生、保健?！胺诰频闹黧w香為乙酸乙酯，汾酒比較干凈，衛(wèi)生指標先進。中國白酒市場疆域廣闊，東西、南北消費口味、習俗差異巨大。從總體上說，中國白酒市場 80％以上為低度酒，次高檔酒所占比重逐年上升。為此，汾酒就應該開發(fā)出白玻璃瓶 裝的酒。主導次高檔產(chǎn)品的價格要達到茅臺酒的水平。另一點是強調服務的意識，即服務于每一個消費者的心智，服務于每一個區(qū)域市場，服務于每一個消費者，服務于每一個合作伙伴，包括經(jīng)銷商以及資源配套伙伴等。 2．降低渠道級數(shù) 汾酒集團目前采用的基本是三級渠道，汾酒集團 —— 批發(fā)商 —— 次級批發(fā)一零售商 —— 消費者。 3．合理確定中間商數(shù)目 在每個渠道層次中使用多少數(shù)目的中間商，有三種戰(zhàn)略可供選擇：專營型分銷、選擇型分銷和密集型分銷。而其他省市場則應該采用選擇性分銷，既獲得足夠的市場覆蓋面和較大的控制權，相對于密集性分銷而言又可以節(jié)約一定的成本 。水平渠道沖突存在于渠道同一層次的成員公司之間。經(jīng)銷商把貨物推向大型商超是為了增加覆蓋面，但超市名目繁多的收費項目令經(jīng)銷商十分頭痛。我認為產(chǎn)生這種沖突的原因在于渠道級數(shù)較多，應該選擇終端網(wǎng)絡好的經(jīng)銷商，盡可能地減少渠道級數(shù)，才能從一定程度上杜絕這種現(xiàn)象。第二、三家汾酒專賣店也在次年陸續(xù)開張 。專賣店送貨的承諾為飯店、集團消費提供了極大的便利，優(yōu)質的服務贏得了市場。但其 中出現(xiàn)的問題也要引起管理層的高度重視：部分特許經(jīng)營專賣店資金實力差，服務態(tài)度差，經(jīng)常與顧客發(fā)生糾紛，嚴重影響了汾酒集團的聲譽。汾酒集團建立數(shù)量很大的專賣店為開展這項工作提供了物質基礎，這樣做汾酒集團可以得到以下好處：一是降低成本，現(xiàn)在白酒行業(yè)過度包裝，包裝越來越高檔，在產(chǎn)品整體成本中比例不斷攀升。社會在呼吁 綠色環(huán)保，尤其汾酒集團是食品飲料制造企業(yè)，理應為社會做些貢獻，樹立良好的形象，這樣才能贏得消費者的喜愛。除此之外，汾酒應該在保持其歷史文化的不斷深耕的基礎上，借助人們對酒的偏好，對于白酒的商務文化、社交文化、健康文化等多元化文化品牌上等多方面都可以作出較大的挖掘。 。但由于品牌營銷是一個系統(tǒng)而復雜的過程，加上本人的學識和占有的信息有限，本文所得出的結論不可能包括營銷環(huán)境分析的每個方面，難免偏頗，敬請原諒。 山西汾酒應通過加大創(chuàng)新營銷的力度，不斷地提高營銷管理的水平，在營銷整合中以“用心釀造、誠信天下”企業(yè)核心理 念為指引，狠抓“品牌提升、網(wǎng)絡建設、品質改善”，構建主力品牌，對以竹葉青酒為代表的保健酒系列予以打造與提升，調整和理順銷售組織、銷售隊伍，加大銷售激勵，鞏固提高成熟市場，重點開拓省外潛力市場，加大市場投入力度，著力抓好市場通路建設等。二是減少假冒產(chǎn)品，有些包裝被不法分子回收后用來制造假冒產(chǎn)品，集團主動回收就從一定程度上提高了不法分子的成本，減少了其可利用的資源。汾酒集團需要在特許經(jīng)營授權上嚴格把關，規(guī)范管理，合理確定同地區(qū)專賣店數(shù)量，明確其權利和責任，引導其加強合作，減少沖突，加強培訓和技術支持，促進其服務水平的不斷提高，為專賣店發(fā)展創(chuàng)造寬松環(huán)境，幫助其協(xié)調好與傳統(tǒng)渠道商的關系。從 2020 年起，汾酒集團在省內外開始以特許經(jīng)營的方式推廣汾酒專賣店模式，該網(wǎng)絡已經(jīng)成為汾酒集團重要的終端網(wǎng)絡，銷售超過了大型商超。這主要有三個原因，一是消費者買得放心，專賣店絕無假貨；二是價格公道透明，普通消費者買一箱以上就可以享受到批發(fā)價，節(jié)省的中間環(huán)節(jié)費用直接讓利給了消費者。為消除他們的疑慮，讓消費者能買到放心的汾酒，汾酒集團下屬的國際貿(mào)易公司進行了專營性分銷的探索，于 1998 年底在太原市開設了第一家汾酒專賣店。在白酒行業(yè)中，非常普遍的一個問題就是“竄貨”，也就是應在 A 地區(qū)銷售貨物，實際以被降低價格方式轉移到 B 地區(qū)銷售，B 地區(qū)經(jīng)銷商好不容易培育的市場遭到不公平的侵占。這嚴重地影響了零售商的利益，挫傷了終端銷售的積極性。而在實際中，為了短期內促進銷售的增長，使得某些規(guī)模較大的成員能夠享受到更多的優(yōu)惠，這一方面造成市場營銷中價格混亂，另一方面挫傷了