【正文】 》。有的地區(qū)將企業(yè)租賃費(fèi)計(jì)入成本，有些地區(qū)的企業(yè)租賃費(fèi)不能直接計(jì)入成本；在租賃營(yíng)業(yè)稅上，稅率不統(tǒng)一，如從事融資租賃的非銀行金融機(jī)構(gòu)，其營(yíng)業(yè)稅率是按手續(xù)費(fèi)和利息的 5％征收，而其他從事融資租賃的企業(yè)則是按營(yíng)業(yè)額的 5％征收。 4) 中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不健全，影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。 8. 金融業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷流通領(lǐng)域的支持力度不足 國(guó)際上發(fā)達(dá)國(guó)家汽車工業(yè)發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)證明，汽車工業(yè)發(fā)展特別是汽車市場(chǎng)培育和發(fā)展離不開金融業(yè)大力支持。 目前，在我國(guó)雖然大部分銀行已經(jīng)改為商業(yè)銀行，但是對(duì)汽車流通領(lǐng)域中的支持力度明顯不夠： 1) 汽車流通領(lǐng)域內(nèi)的融資依然沿襲計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制時(shí)形成的渠道，經(jīng)銷企業(yè)缺少流動(dòng)資金，基本上沒(méi)有技改基建資金； 2) 汽車生產(chǎn)企業(yè)的有限資金既要投入到生產(chǎn) 中，又要照顧到營(yíng)銷環(huán)節(jié)，不利于生產(chǎn)組織，也不利于營(yíng)銷商開展業(yè)務(wù)；生產(chǎn)企業(yè)成品車占用資金，相當(dāng)一部分是墊付了經(jīng)銷商的貸款，經(jīng)銷商無(wú)錢支付又不能不讓其賣車，形成不良循環(huán)； 3) 對(duì)經(jīng)銷商缺乏商業(yè)信用監(jiān)督和評(píng)定，產(chǎn)供銷之間的資金拖欠嚴(yán)重； 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 15 4) 國(guó)際通行的周轉(zhuǎn)庫(kù)存貨融資依舊空白，汽車分期付款和汽車租賃業(yè)剛剛起步。營(yíng)銷方式單一，國(guó)外通行的上門推銷、上門服務(wù)由于各種原因尚未開展，同時(shí)以經(jīng)銷商為主體的廣告宣傳力度不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在現(xiàn)階段還無(wú)法開展。 1. 美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成及其特征 美國(guó)汽車營(yíng)銷體制經(jīng)歷了近一個(gè)世紀(jì)的發(fā)展與變化，其營(yíng)銷體制基本趨向是從汽車生產(chǎn)初期的多種營(yíng)銷流通渠道，發(fā)展成為以零售商為主的專營(yíng)代理流通方式。美國(guó)汽車營(yíng)銷開始出現(xiàn)較大的分銷商（批發(fā)商），當(dāng)時(shí)的分銷商在汽車營(yíng)銷過(guò)程中主要承擔(dān)批發(fā)（從廠家將車發(fā)送給零售商）、汽車倉(cāng)儲(chǔ)、對(duì)零售商管理和零售等業(yè)務(wù)。 然而，專營(yíng)代理營(yíng)銷體制也帶來(lái)兩個(gè)問(wèn)題。 針對(duì)以上問(wèn)題，生產(chǎn)廠家開始整頓營(yíng)銷渠道及零售商，因此壟斷經(jīng)營(yíng)進(jìn)一步演化，從而確立了以美國(guó)三大汽車生產(chǎn)廠為主的營(yíng)銷體制，三大汽車廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá) 90％左右。 “誠(chéng)實(shí)法”規(guī)定在合同交易中禁止出現(xiàn)強(qiáng)制威脅等行為，“ 10 英里法”規(guī)定如在現(xiàn)有零售店 10 英里半徑范圍內(nèi)設(shè)置同一專營(yíng)店時(shí)，必須征得現(xiàn)有店的認(rèn)可，當(dāng)時(shí)各州也相應(yīng)制訂了對(duì)零售商扶植和維護(hù)其利益的相關(guān)法律。 這一時(shí)期，有的生產(chǎn)廠家，如通用汽車公司在營(yíng)銷體制上還進(jìn)行了大膽嘗試，實(shí)施了“土星專營(yíng)營(yíng)銷體系”，取得了巨大成功。 1) 日本汽車營(yíng)銷流通體制的演變過(guò)程 日本汽車營(yíng)銷體制的形成大體經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段。從當(dāng)時(shí)日本的市場(chǎng)規(guī)?？?，一縣一店的營(yíng)銷辦法發(fā)揮了重要作用。 c) 二戰(zhàn)期間，汽車定為軍需物資，實(shí)行配給制，由當(dāng)時(shí)的商工部統(tǒng)一制訂出廠價(jià)及零售價(jià)，使剛剛建立不久的專營(yíng)代理系統(tǒng)名存實(shí)亡。建立新渠道的原則是盡可能與當(dāng)?shù)氐囊话懔闶凵探Y(jié)合，充分利用當(dāng)?shù)刈杂匈Y本和人才優(yōu)勢(shì)，建立新型的專營(yíng)代理系統(tǒng)。日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)如下： a) 在營(yíng)銷體制中生產(chǎn)廠家占主導(dǎo)地位。二是當(dāng)有些零售商面臨經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，廠家為不丟掉該市場(chǎng)而出資幫助其度過(guò)難關(guān)，最終使這些零售商成為廠家出資零售商。 c) 從專賣店向兼銷店發(fā)展。上門推銷首先由日本發(fā)明。 1) 分銷商的作用。英國(guó)汽車分銷商的主要功能為：管理車輛從生產(chǎn)廠家到營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)輸過(guò)程，管理負(fù)責(zé)營(yíng)銷的代理商網(wǎng)絡(luò)，為代理商及最終顧客提供售后支援工作。英國(guó)每個(gè)代理商平均年?duì)I銷新車 276 輛。 同歐洲的其他國(guó)家相比，英國(guó)的汽車分銷體制比較發(fā)達(dá)，一個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)每年的汽車營(yíng)銷量?jī)H次于美國(guó)，高于歐洲其他國(guó)家。其汽車營(yíng)銷流程為： 汽車生產(chǎn)廠家 → 地區(qū)管理分公司（各地事務(wù)所） → 顧客。其汽車營(yíng)銷流程圖為： 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 22 三、 國(guó)外汽車營(yíng)銷的主要特點(diǎn) 1. 營(yíng)銷體系的建立是以生產(chǎn)廠家為中心 無(wú)論哪種營(yíng)銷體制，分銷商、代理商和零售商的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都是為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大營(yíng)銷規(guī)模而工作。 汽車生產(chǎn)廠家 獨(dú)立經(jīng)銷商 → 零售店（營(yíng)業(yè)所） → 顧客 直銷商（廠家 出資） → 零售店（營(yíng)業(yè)所） → 顧客 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 23 3. 分工嚴(yán)密的分銷商和零售商制度 分銷商主要負(fù)責(zé)從汽車生產(chǎn)廠進(jìn)貨，然后批發(fā)給零售商，也就是負(fù)責(zé)汽車的中轉(zhuǎn)和運(yùn)輸業(yè)務(wù)，不具備零售功能；汽車零售業(yè)務(wù)由代理商或零售商完成。各區(qū)域內(nèi)又被進(jìn)一步劃分為若干市場(chǎng)小區(qū)，每個(gè)小區(qū)設(shè)有一個(gè)零售商。 6. 專銷店和兼銷店并存 國(guó)外大型汽車生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體系中零售店絕大多數(shù)都是專銷店，即只經(jīng)營(yíng)單一汽車廠家的產(chǎn)品。這一模式的特點(diǎn)是：汽車生產(chǎn)企業(yè)（企業(yè)集團(tuán)）建立自己的獨(dú)資營(yíng)銷公司或合資公司，以這些公司作為營(yíng)銷的主要渠道來(lái)代理營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品。目前，一汽、東風(fēng)汽車公司的汽車營(yíng)銷體系屬于這一模式。 除上述三種模式外，目前正在籌建的上海通用汽車有限公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)將采用“通用土星”的營(yíng)銷模式，即上海通用直接與各地的經(jīng)銷商打交道，取消中間的批發(fā)環(huán)節(jié)。 下面以廣州本田為例，介紹一下新興模式的主要特色。 售后服務(wù)部門的主要職責(zé)如下： 為提高特許營(yíng)銷服務(wù)店服務(wù)水平提供技術(shù)培訓(xùn)、管理指導(dǎo)、提供信息；為改進(jìn)產(chǎn)品和質(zhì)量收集市場(chǎng)信息；分析處理保修信息；收集用戶的意見和建議；發(fā)行質(zhì)量信息報(bào)告。 二、 加入 WTO 對(duì)我國(guó)的汽車服務(wù)貿(mào)易的影響 汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域包括汽車及零部件的國(guó)內(nèi)流通、汽車進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)、進(jìn)口車和國(guó)產(chǎn)車的分銷服務(wù)、公路交通運(yùn)輸業(yè)（汽車維修業(yè)）、分期付款業(yè)務(wù)、汽車保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、汽車租賃等。 根據(jù) 1999 年 9 月和 11 月我國(guó)政府與日本和美國(guó)達(dá)成的中日和中美關(guān)于中國(guó)加入 WTO 的兩個(gè)協(xié)議的結(jié)果，我國(guó)將向外資開放汽車服務(wù)貿(mào)易 領(lǐng)域。 除了汽車融資貸款以外，還包括非銀行機(jī)構(gòu)，例如福特信貸。 根據(jù)上述結(jié)果，在加入 WTO 初期，對(duì)外開放汽車服務(wù)貿(mào)易市場(chǎng)，對(duì)于我國(guó)在更大范圍內(nèi)學(xué)習(xí)、借鑒國(guó)外先進(jìn)汽車服務(wù)貿(mào)易運(yùn)作方式和管理經(jīng)驗(yàn)是有好處的。如果我國(guó)不盡快完善汽車服務(wù)貿(mào)易體系，外國(guó)服務(wù)企業(yè)一旦在我國(guó)建立了外方控股的汽車服務(wù)貿(mào)易體系，就為他們?cè)谖覈?guó)營(yíng)銷外國(guó)汽車產(chǎn)品打開暢通的渠道，對(duì)我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生重大沖擊。因此，建立起私人購(gòu)車、用車為主導(dǎo)的現(xiàn)代化營(yíng)銷流通體系將是我國(guó)汽車營(yíng)銷體系的重要發(fā)展方向。 三、 建立專門從事零售業(yè)務(wù)的零售店體制 1. 對(duì)大型汽車企業(yè)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷店的絕大多數(shù)應(yīng) 是專賣店形式，經(jīng)銷店與生產(chǎn)廠家之間簽訂專賣協(xié)定，少數(shù)經(jīng)銷店可以營(yíng)銷其他廠家的汽車，對(duì)生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小的汽車生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，則可以建立兼銷店。 五、 增加舊車交易功能 舊車市場(chǎng)是整個(gè)汽車市場(chǎng)不可分割的一部分，并與汽車消費(fèi)和汽車工業(yè)發(fā)展有著密切的相互促進(jìn)的關(guān)系。因此，培育和發(fā)展舊車市場(chǎng)勢(shì)在必行。如日本長(zhǎng)期租賃費(fèi)用均可作為必要開支進(jìn)入成本；在牌證管理上，日本短期租賃汽車牌證標(biāo)有“租賃”字樣以區(qū)別其他車輛；而且在債務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，租賃公司承擔(dān)的稅費(fèi)可以免繳；韓國(guó)租賃企業(yè)購(gòu)車可免繳消費(fèi)稅，大車 33％，小車 20％等等。如下面所示： 2. 營(yíng)銷流通體系的基本特征 模式一： 1) 該模式實(shí)質(zhì)上是汽車企業(yè)集團(tuán)的自銷方式，即汽車集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè) → 集團(tuán)營(yíng)銷公司（總分銷商） → 集團(tuán)營(yíng)銷分公司（地區(qū)分銷商） → 經(jīng)銷店的營(yíng)銷渠道。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 35 3) 經(jīng)銷店負(fù)責(zé)汽車零售業(yè)務(wù)，其數(shù)量根據(jù)各地區(qū)市場(chǎng)情況而定。 3) 獨(dú)立分銷商只負(fù)責(zé)汽車批發(fā)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷店負(fù)責(zé)零售，經(jīng)銷店可以專銷某汽車生 產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品，也可兼銷若干汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。 4. 說(shuō)明 1) 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，中國(guó)汽車營(yíng)銷流通體系總的取向?qū)⑹切纬梢宰凿N模式（模式一）為主，非自銷模式（模式二）為輔的流通模式。即汽車生產(chǎn)部門不從事營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活 動(dòng)由集團(tuán)內(nèi)獨(dú)立的營(yíng)銷部門或社會(huì)上獨(dú)立的分銷商完成。 上述兩種模式是以汽車生產(chǎn)企業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷流通模式。 。所以，模式一是自有資金比較富裕的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式，模式二是建議自有資金比較匱乏的生產(chǎn)企業(yè)采用的模式。 6) 根據(jù)國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，為使體系更好地發(fā)揮作用，所有經(jīng)銷店都要具備 3S 或 5S 功能。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 36 3) 考慮到中國(guó)汽車生產(chǎn)企業(yè)特點(diǎn)，在大型汽車企業(yè)集團(tuán)內(nèi)可能會(huì)出現(xiàn)兩種模式共存的情況，即集團(tuán)內(nèi)營(yíng)銷公司負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)主要汽車生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷，集團(tuán)內(nèi)個(gè)別生產(chǎn)企業(yè)（如合資企業(yè)）建立相對(duì)獨(dú)立的自銷或代理渠道或采用模式二的非自銷方式。另外在經(jīng)銷店的地位上，前者是專銷而后者則既可是專銷也可是兼銷。 模式二： 1) 該模式為非自銷方式，即汽車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品由該企業(yè)的營(yíng)銷部門委托或通過(guò)獨(dú)立分銷商完成汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。該營(yíng)銷模式具有排他性，即只負(fù)責(zé)本集團(tuán)內(nèi)生產(chǎn)廠家的汽車營(yíng)銷業(yè)務(wù)。從這一點(diǎn)上看，現(xiàn)代化汽車營(yíng)銷渠道中的經(jīng)銷商們得天獨(dú)厚。 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 33 六、 介入汽車租賃業(yè) 參照日本、韓國(guó)汽車長(zhǎng)、短期租賃的做法，努力成為下一步國(guó)家汽車長(zhǎng)、短期租賃試點(diǎn)。這樣不僅可滿足不同層次、不同經(jīng)濟(jì)條件顧客的消費(fèi)需求，而且還會(huì)在不同程度上刺激新車營(yíng)銷，改變只銷新車的單一營(yíng)銷模式。 四、 建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制 1. 對(duì)地區(qū)經(jīng)銷商要根據(jù)不同地區(qū)不同的經(jīng)濟(jì)類型，以經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)，以市場(chǎng)就近為原則進(jìn)行選擇和設(shè)定，原則上每個(gè)汽車生產(chǎn)企業(yè)可以在任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域內(nèi)建立其獨(dú)立的地區(qū)經(jīng)銷商，但不同的汽車生產(chǎn)廠家應(yīng)根據(jù)其不同的車型和不同的消費(fèi)群體確立其地區(qū)重點(diǎn)。 2. 運(yùn)輸職能 ：即提供方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸服務(wù)。一方面使消費(fèi)者持幣觀望心理加重，另一方面也對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)的營(yíng)銷工作提出了更高要求。 但是，服務(wù)貿(mào)易是 WTO 中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，一個(gè)現(xiàn)代化的汽車工業(yè)必須建立在現(xiàn)代化的服務(wù)貿(mào)易體系基礎(chǔ)上。在各個(gè)地理區(qū)域內(nèi)，外國(guó)銀行將享有與中國(guó)銀行同等的權(quán)利，也就是國(guó)民待遇。 有關(guān)金融方面的問(wèn)題，也就是汽車貸款融資的問(wèn)題，中國(guó)同意允許非銀行的金融機(jī)構(gòu)提供汽車貸款融資。 目前的主要問(wèn)題在于汽車營(yíng)銷流通體系混亂局面仍然沒(méi) 有多大改觀，國(guó)際上通行的營(yíng)銷方式尚未大量采用，現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒(méi)有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車流通企業(yè)中去，我國(guó)汽車企業(yè)還沒(méi)有完全適應(yīng)買方市場(chǎng)條件下以及開放市場(chǎng)條件下市場(chǎng)營(yíng)銷的要求。對(duì)經(jīng)銷商 一律實(shí)行買斷經(jīng)營(yíng)； 5) 全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一營(yíng)銷價(jià)格，目前是 萬(wàn)元 /輛（運(yùn)費(fèi)另計(jì)）； 6) 品牌專營(yíng)； 7) 以個(gè)人用戶為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。 同時(shí)，建設(shè)特約營(yíng)銷服務(wù)店的條件為： 1) 根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷市場(chǎng)、維修狀況，決定建店規(guī)模； 2) 確立統(tǒng)一的企業(yè)形象，必須達(dá)到基本要求條件； 3) 謹(jǐn)慎考慮經(jīng)銷商建設(shè)投資，并分析回收期； 4) 在建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程中，提供營(yíng)銷、售后、維修和零配件培訓(xùn)； 5) 小轎 車經(jīng)營(yíng)權(quán)由廣州本田統(tǒng)一申請(qǐng)，維修站獲得“一類大修資格”。概括起來(lái)說(shuō)，目前我國(guó)的主要營(yíng)銷模式流程如下： 企業(yè) ()大量管理資料下載 龍濤捷達(dá) 3S 站籌備文件 汽車行業(yè)營(yíng)銷渠道調(diào)研報(bào)告 27