《長(zhǎng)步醫(yī)藥集團(tuán)辦事處銷售技巧培訓(xùn)教材》(文件)
【正文】 寧愿給老板炒魷魚(yú)也得交你這位朋友之類的漂亮話雖使人肉麻 , 但卻很管用。雖然給客戶留下一定的參與機(jī)會(huì) , 除了尊重客戶外 , 還可以在客戶參與過(guò)程中借機(jī)觀察對(duì)方 , 有沒(méi)有決策權(quán)等。比如 : 我們這個(gè)產(chǎn)品廠家拿貨價(jià)格是 , 物流及終端成本需要 1元元 , 稅費(fèi) , 因此這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最低限度了 , 不可能讓步。 32 反問(wèn)句誘導(dǎo)法 (布陣法、箭頭法、預(yù)先布陣法 ) 作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表 , 不但會(huì)有一張好嘴 , 還會(huì)布局 , 讓對(duì)手在你布下的陣法里 , 以掌握談判的主動(dòng)權(quán) , 而主動(dòng)權(quán)代表優(yōu)勢(shì) , 優(yōu)勢(shì)則接近勝利 , 而銷售代表該提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題 , 客戶統(tǒng)統(tǒng)比較容易配合回答 , 只要他回答 , 便是進(jìn)陣的先兆。 因?yàn)槿藗兌疾幌Ｍ麑?duì)方認(rèn)為自己只適合等級(jí)較低的產(chǎn)品 , 一分錢一分貨的觀點(diǎn) , 將促使買主動(dòng)加價(jià) , 這便是產(chǎn)品比較法 , 運(yùn)用 “ 產(chǎn)品比較法 ” 特點(diǎn)注意言辭與行動(dòng)上強(qiáng)烈不認(rèn)同對(duì)方價(jià)位 , 但表達(dá)方底上盡量委婉平和 , 不能讓客戶感到不快 , 甚至傷了自尊心。 這樣說(shuō)表面上肯定了自己 , 但肯定自己的同時(shí)否定了別人 , 趕跑了財(cái)神爺 。聰明的銷售代表往往稱贊加激將法合用 , 一定會(huì)使你滿意的 。 因此 , 反問(wèn)句誘導(dǎo)法的使用原則是盡量站在對(duì)方立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題 , 如果對(duì)方發(fā)覺(jué)他的困難被重視、被關(guān)懷 , 敵意的心情就會(huì)下降。 在任何無(wú)關(guān)緊要的談話中 , 銷售代表大多可以讓步五次或十次都沒(méi)關(guān)系 , 唯獨(dú)在協(xié)定價(jià)格時(shí)讓多次占便宜的對(duì)方讓一步吧。 28 坦白策略 : (以誠(chéng)相待策略 ) 一般人 , 通常不會(huì)輕意將內(nèi)心話說(shuō)出來(lái) , 但如果已經(jīng)有共同的目的和基礎(chǔ)后 , 并且雙方的談判籌碼差不多的情況下 , 運(yùn)用坦白的表達(dá)方式則將較能獲得對(duì)方的同情 , 順利解決問(wèn)題 , 也就是說(shuō)坦白能讓對(duì)方讓步 , “坦白 ” 也可以讓對(duì)講出真心話 , 達(dá)到你希望的目的 , 因此在交易中 , 雙方僵持不下的時(shí)候 , 坦白地說(shuō)出自己的苦衷不但是銷售的一種攤牌 , 也是擴(kuò)大銷售空間的好方法。 在談判過(guò)程中 , 有些老練的客戶會(huì)事先經(jīng)過(guò)周密的 , 充分的思想準(zhǔn)備后才找你談判 , 這時(shí)候切忌與其 “ 正面交鋒 ” 要善于運(yùn)用 “ 不知道 ” 因?yàn)槟阋痪洳恢罆?huì)打破他事先布局 , 從而使其從有備而來(lái)到和你平等談判 , 比如 : 客戶想闡述他要求更低的供貨價(jià)格的要求時(shí) , 總會(huì)有句話 : 你知道我們的 “ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 ” 的價(jià)格嗎嗎 ? 這個(gè)時(shí)候 , 你如果一步一步地知道 , 便很容易進(jìn)入其預(yù)先設(shè)計(jì)好的圈套 , 如果此時(shí)你善用 “ 不知道 ” , 不了解 , 不懂時(shí) , 別人就認(rèn)為你不聰明 , 利大于弊的認(rèn)為 , 同時(shí)又打斷他的思路 , 不得不另找話題 , 重新開(kāi)始。 所以在銷售議價(jià)過(guò)程中 , 如果有人以同樣的方式打折時(shí) , 以優(yōu)惠代替議價(jià)是比較現(xiàn)實(shí)的。 11）買賣一定要速戰(zhàn)速?zèng)Q , 以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多 , 出現(xiàn)變數(shù)。 千萬(wàn)不要因客戶未提及商品弱點(diǎn)而沾沾自喜。 6）客戶一來(lái)就直接進(jìn)入產(chǎn)品 , 會(huì)讓人戒心倍增 , 增加談判和難度 , 要以輕松的心情開(kāi)始以下的談判 , 成為朋友后再問(wèn)對(duì)方 , 我想對(duì)方就容易配合。 2）對(duì)方一問(wèn)底價(jià) , 就以為即將成交 , 甚至主動(dòng)優(yōu)惠。 閑聊也并不是毫無(wú)目的和技巧 , 要充分利用中國(guó)親情和鄉(xiāng)情的眷念 , 努力與客戶拉近關(guān)系、相互了解、促進(jìn)彼此信任。 因?yàn)樵捰?、愈多就自暴弱點(diǎn)愈多、底牌被人摸透了 , 不被痛擊才有鬼 , 而如果你太快、太直的嘴會(huì)使你沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn) , 作不到知已知彼 , 因此作為一個(gè)銷售代表一定不能有一張?zhí)臁⑻钡淖臁? 19 禮尚往來(lái) , 以退為進(jìn) 在和中國(guó)人打交道時(shí) , 一定要記住 : 禮尚往來(lái)。 18 中國(guó)人的 “ 人情買賣 ” 西方式的觀念喜喜歡將 “ 對(duì)人問(wèn)題 ” 和 “ 對(duì)事問(wèn)題 ” 分開(kāi)處理 , 在生意上則是朋友歸朋友 , 生意歸生意 , 但在中國(guó)人與事是不容易分開(kāi)的 , 其處理問(wèn)題時(shí)往往為 “ 情、理、法 ’ 的順序 , 所以在銷售過(guò)程中 , 如果碰到有人抬出 “ 面子 ” 問(wèn)題來(lái)議價(jià)時(shí)就應(yīng)特別注意 , 不能隨便處理 , 否則對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不給其面子而使生意難以作下去。最近工作都忙完了 , 想找你敘敘舊 , 喝杯茶聊聊 , 晚上有空嗎 ? 二就是和自己不相關(guān)的問(wèn)題最好別問(wèn) , 現(xiàn)代人都比較講究隱私權(quán) , 不但問(wèn)是白問(wèn) , 說(shuō)不定還要遭到搶白。 找適當(dāng)?shù)臅r(shí)間發(fā)問(wèn) , 作到知己知彼 , 是銷售成功的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。 比如 : 一個(gè)銷售人員 , 可以有一個(gè)利川的爸爸 , 鶴峰的媽媽 , 恩施人的姐夫 , 一下了就會(huì)有三四個(gè)地方的老鄉(xiāng)。 舉例 : 有一次一位客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng) , 此人十分具有修養(yǎng) ,詳細(xì)聆聽(tīng)你的介紹 并一直點(diǎn)頭 , 對(duì)價(jià)格也不有異議 , 僅以點(diǎn)頭作答。
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