保險(xiǎn)公司kpi分析改進(jìn)薄弱營(yíng)業(yè)單位報(bào)告課件(文件)
【正文】 。 何為弱體營(yíng)業(yè)單位 16 弱體營(yíng)業(yè)單位的定義 實(shí)際狀況與期望值、目標(biāo)值相差甚遠(yuǎn)，難以達(dá)成組織利益，長(zhǎng)期看仍然呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，短期難以改善的營(yíng)業(yè)單位 活動(dòng)率 人均產(chǎn)能 增員率 脫落率 效率低 規(guī)模小 難以達(dá)成組織目標(biāo) 難以達(dá)成期望目標(biāo) 17 士氣的低落 出勤率低 業(yè)績(jī)長(zhǎng)期不振 業(yè)務(wù)人員技能不足 部門(mén)輔導(dǎo)力度不強(qiáng) 增員效果不理想等等 弱體營(yíng)業(yè)單位的具體表現(xiàn) 18 工作熱情度下降 現(xiàn)象（一） 不再有激情 不再創(chuàng)新 不再學(xué)習(xí)鉆研 不再積極詢(xún)問(wèn) 不再愿意拜訪(fǎng) 19 20 現(xiàn)象（二） 心態(tài)老化 分心 —— 情緒低迷，客戶(hù)拒絕， 業(yè)績(jī)壓力導(dǎo)致分 心。 的營(yíng)銷(xiāo)是否仍能維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)快速的發(fā)展，是我們所面臨的巨大挑戰(zhàn)。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)向現(xiàn)實(shí)的發(fā)展提出了更高的要求，攻破制約營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的障礙，刻不容緩。 厭倦 —— 重復(fù)單調(diào)的勞動(dòng)，產(chǎn) 生職業(yè)倦怠。 22 習(xí)慣回縮 現(xiàn)象（四） 187。 ? 我們要努力地改善 KPI指標(biāo)，但我們決不是為了 KPI指標(biāo)而工作。例如： ?初級(jí)講師的訓(xùn)練 ?管理技能的提升 ?良好人際關(guān)系的建立 ?投資理財(cái)知識(shí) 隨著訓(xùn)練系統(tǒng)的不斷完善，營(yíng)業(yè)部的競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，其成員的市場(chǎng)技能亦不斷得到提高。因此，我們必須長(zhǎng)抓不懈。 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 64 新人陪同輔導(dǎo)的形式 示范式陪同 觀(guān)摩式陪同 輔導(dǎo)式陪同 檢查式陪同 （陪同人主講，新人旁聽(tīng)） （陪同人主講，新人配合） （新人主講、陪同人配合） （新人主講，陪同人檢查） 65 部經(jīng)理是 對(duì)各層級(jí)人員陪同輔導(dǎo)情況及時(shí)進(jìn)行追蹤評(píng)估的主要責(zé)任人，應(yīng)及時(shí)檢查新人陪同輔導(dǎo)反饋表及新人轉(zhuǎn)正追蹤表，確保按要求落實(shí)陪同計(jì)劃，營(yíng)業(yè)區(qū)定期檢查以達(dá)成預(yù)期效果。 KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)。工作目的性較差 187。 興趣轉(zhuǎn)移他處 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 21 現(xiàn)象（三） 推銷(xiāo)技術(shù)老化 同業(yè)在競(jìng)爭(zhēng) ! 客戶(hù)在成熟 ! 商品在豐富 ! 平安在加速 ! 自己在成長(zhǎng) ??? 無(wú)新市場(chǎng)，不愿做大量主顧開(kāi)拓工作。 弱體營(yíng)業(yè)單位： 就平安的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，達(dá)不成基本法 維持條件或僅夠維持 的單位或個(gè)人我們就可以稱(chēng)之為弱體營(yíng)業(yè)單位。 1 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 ? 背景 ? 何為弱體營(yíng)業(yè)單位 ? 弱體營(yíng)業(yè)單位的具體表現(xiàn) ? 改善弱體營(yíng)業(yè)單位的具體步驟和方法 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 3 制約營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的障礙 自 03年以來(lái)， 分公司經(jīng)過(guò) 6年多的不懈奮斗，成為 省排名第二的保險(xiǎn)公司，在 市首年保費(fèi)占有率排名第一，取得了輝煌的成就。 ?高脫落，低留存，隊(duì)伍不穩(wěn)定 ?半數(shù)以上為試用業(yè)務(wù)員，隊(duì)伍 結(jié)構(gòu)亟待優(yōu)化，產(chǎn)能低下 ?人均保費(fèi)偏低，反映出業(yè)務(wù)員 收入偏低 ?人均件數(shù)逐年下降，業(yè)務(wù)員活 動(dòng)率低，嚴(yán)重影響了隊(duì)伍士氣 4 14208104466320494024452924115302000400060008000100001200014000160002020 2020 2020 2020 2020 2020 2020人力人均保費(fèi) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 5 30013498379141302549356227080500100015002000250030003500400045002020 2020 2020 2020 2020 2020 2020人均保費(fèi)人均保費(fèi) 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)，請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 6 012342020 2020 2020 2020 2020 2020 2020人均件數(shù)人均件數(shù) 7 %%%%%%%%%%%%%%%%20
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