保險公司kpi分析改進薄弱營業(yè)單位報告課件(已改無錯字)
2023-07-04 03:12:26 本頁面
【正文】 正確銷售觀念 —— 壽險意義與功能 ? 檢討商品組合 ， 提高保額 ? 訓練銷售高保費能力 成功經(jīng)驗交流 不斷尋找客源 推銷技巧提升 相關知識充足 ? 擴大接觸面 ， 銷售拜訪量 ? 提高正式業(yè)務員比例 提高件均保費的方法 從 KPI看到的 37 問題剖析 從 KPI看到的 38 ? 增員選擇不當 ? 訓練輔導不足 ? 銷售流程不清 ? 準主顧量不足 ? 未落實活動量管理 ? 基本管理差勤管理 、 二次晨會未到位 ? 主管本身技能不足 活動率偏低的原因 80% 從 KPI看到的 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 39 ? 提升主顧開拓技巧 ? 擁有一百位以上準主顧量 ? 貫徹活動量管理 ? 強化會報報表管理 ? 簡單 、 重復 、 堅持 、 差勤管理 、 基本管理 ? 落實責任額 —— 目標管理 （ 日 、 周 、 月追蹤 ） ? 適時激勵 、 考核 ? 職場氣氛 、 人際關系 ? 主管落實二次晨會 ， 陪同輔導 ? 有效增員，優(yōu)化人員結構 提高活動率的方法 從 KPI看到的 40 小 結 ? KPI指標可以全面反映我們團隊的狀況，是我們有力的團隊管理工具。 ? 我們要努力地改善 KPI指標，但我們決不是為了 KPI指標而工作。 ? 營銷管理決不能唯指標論、唯數(shù)據(jù)論。 KPI指標要為我們服務。 ? 營銷管理是一種過程的管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細，效果自然越好！ 從 KPI看到的 41 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 42 What should I do ? 43 訓練的目的： KASH Knowledge： 知識 Attitude： 態(tài)度 Skill： 技能 Habit： 習慣 44 訓練的內(nèi)容： 五大主力 ? 推銷的技能、知識 ? 組織發(fā)展理念、增員的技能 ? 初級講師的訓練 ? 管理技能的提升 ? 良好人際關系的建立 45 訓練的形式： ? 早會、夕會專題培訓 ? 早會、夕會經(jīng)驗交流 ? 二度早會輔導、演練 ? 職場布置 ? 銜接訓練 ? 陪同作業(yè) ? 各種專題培訓 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 46 —— 安排訓練課程的依據(jù)之一 47 營業(yè)部發(fā)展的三個階段 雛鷹行動 —— 營業(yè)部初創(chuàng)期 鷹擊長空 —— 營業(yè)部成長期 雄鷹展翅，遨游天際 —— 營業(yè)部成熟期 48 營業(yè)部的初創(chuàng)期 ? 營業(yè)部創(chuàng)設時間較短 ? 營業(yè)部經(jīng)理缺乏運作營業(yè)部的經(jīng)驗 ? 營業(yè)部人數(shù)較少，通常在 40人 — 60人 ? 主管、兼職講師力量薄弱 ? 營業(yè)部運作較簡單， 尚未建立運作的各個系統(tǒng) 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 49 營業(yè)部成長期 ? 營業(yè)部已穩(wěn)健運作一段時間 ? 部經(jīng)理已有運作營業(yè)部的一定經(jīng)驗 ? 人力達到一定規(guī)模，組織架構更趨合理 ? 一年以上年資人員數(shù)量穩(wěn)步增加 ? 主管、講師隊伍不斷壯大 ? 初步建立運作的各個系統(tǒng) 50 營業(yè)部運作成熟期 ? 部經(jīng)理營業(yè)部運作的經(jīng)驗已相當豐富 ? 營業(yè)部人力穩(wěn)定在一定規(guī)模， 組織架構合理 ? 一年以上年資人員占有較大比例， 絕對人數(shù)較多 ? 主管、講師隊伍實力強大 ? 營業(yè)部已建立規(guī)范的運作系統(tǒng) 51 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究 52 初創(chuàng)期的訓練工作重點 完善營業(yè)部的制式訓練系統(tǒng)，內(nèi)容主要涵括展業(yè)技巧和增員，具體內(nèi)容為： ? 早會、夕會運作 ? 二度早會輔導、演練 ? 職場布置 ? 銜接訓練 ? 陪同作業(yè) 在這一階段，專題研發(fā)、訓練較少 53 成長及成熟期的訓練工作重點 隨著時間的推移，會有越來越多的非制式專題培訓被加入到訓練系統(tǒng)中。例如： ?初級講師的訓練 ?管理技能的提升 ?良好人際關系的建立 ?投資理財知識 隨著訓練系統(tǒng)的不斷完善，營業(yè)部的競爭力不斷增強，其成員的市場技能亦不斷得到提高。 制作收集整理，未經(jīng)授權，請勿轉載轉發(fā)，違者必究
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