武漢中商廣場(chǎng)寫字樓項(xiàng)目策劃案(doc)-商業(yè)地產(chǎn)(文件)
【正文】 看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣，也未把項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項(xiàng)目重新包裝定位，以下是敝司通過對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該項(xiàng)目詳細(xì)分析得出的思考： 項(xiàng)目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 原因：該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點(diǎn)： 1. 1 該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 20 心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維 定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化 位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 獨(dú)性。 內(nèi)環(huán)線中南路商務(wù)區(qū)政治中心區(qū)（獨(dú)特性） 內(nèi)環(huán)線武昌段最高建筑（唯一性） 5A 級(jí)智能大廈（權(quán)威性） 變 演這 演變 21 項(xiàng)目市場(chǎng)推廣定位 根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場(chǎng)推廣定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。 目標(biāo)客戶群定位 從企業(yè)性質(zhì)定位 境外跨國企業(yè)，尤其是知名國際企業(yè) 國內(nèi)中大型國有企業(yè) 國內(nèi)有實(shí)力的私營企業(yè) 從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、 IT 企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。（具體方案在促銷策略里面詳述）； 自用型買家 35％，對(duì)于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此方案較為吸引。 27 六、推廣策略 本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn) 1. 1 區(qū)位概念上的障礙。對(duì)于投資客來講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對(duì)樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。但本身質(zhì)素未全部到位。 目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展示會(huì)的場(chǎng)所等。 目標(biāo)客戶原定為 IT 行業(yè)， IT 行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化 IT 行業(yè)當(dāng) 然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。以盡量銷售略差的寫字間。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率 10％的返租方案，針對(duì)具體客戶實(shí)施如下。具體實(shí)施舉例如下： 例：現(xiàn)有一客戶租用中商廣場(chǎng)寫字樓 100M2，租期二年，租金為 34 平均租金約 55 元 /M2，管理費(fèi)為 元 /M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 售價(jià)為 5600 元 /M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下： 該寫字樓原銷售總價(jià)為： 100 M2?7000 元 /M2=700000 元 該寫字樓現(xiàn)銷售總價(jià)為： 100 M2?5600 元 /M2=560000 元 免該客戶物管費(fèi)金額為： 100 M2? 元 / M2?12?2=30000 元 該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額 10%，即56800 元 該客戶貸款額為： 56000?50%=28000 元 該客戶每月供款額為：（ 280000?10000） ?129?38≈3623 元（以 住房貸款利率計(jì)算） 35 該客戶租寫字樓每月所交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅 3623 元，比租樓要 5500 元之交 1877 元，一年少交 22524 元， 減去每年所交的 10％即 56000 元，客戶一年僅多交 33476 元，五年多交 167380 元，八年后就可擁有該寫字樓。12=4667 元 五年還返該客戶金額為： 56000?5=280000 元 該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為： 280000280000=0 元 該客戶貸款金額為： 560000247。 直銷對(duì)象：中商廣場(chǎng)已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、 證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。 DM 郵寄內(nèi)容：中商廣場(chǎng)單張簡介、中商廣場(chǎng)投資秘笈。 租或買寫字樓獲 ?人 ?日游 限在 10 月 10 日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二 40 人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。 凡大面積租用和購買中商廣場(chǎng)的客戶，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商 購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進(jìn)入中商購物中心設(shè)點(diǎn)經(jīng)營； 進(jìn)入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。 優(yōu)惠政策 3. 1 企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。 DM 郵寄 39 對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過 任何聯(lián)系的客戶，在上門拜 訪前先實(shí)行 DM 郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。10000） ?=3623 元 還返該客戶的金額與該客戶月供比為： 46673623=1044 元 五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為： 37 （ 560000?12） ?100≈47 元
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