【正文】 ：出售、出租、以租代售三種形式 售價：均價 4800 元 /M2，整體購買還有優(yōu)惠，并有一定的投 資優(yōu)惠政策 租價：均價 70 元 /M2，大面積出租可優(yōu)惠（以 此價位出租，其實是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的采用的策略） 以租代售： 120 元 / M2因此，購買（或租用）寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高，同時風(fēng)險亦較大。月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈、建銀大廈等十座寫字樓為例，招銀大廈、泰合廣場等 五座寫字樓入住率在 90％左右，建銀大廈、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在 40％以下。 中商廣場為現(xiàn)樓，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于 租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢。 領(lǐng)袖風(fēng)范，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位， 以樓盤第一高度、 5A 級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管 公司管理模式 等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目 的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲 得他們的認同，而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè) 22 主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。本項目走的是甲級寫字樓， 5A 智能大廈。以 此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔(dān)。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn) 有租戶實行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。因此，在推廣期內(nèi)，我們會選擇國內(nèi)或國際知名企業(yè)免費在中商廣場舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會。 DM 對象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓 的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回 33 報和較低風(fēng) 險，方是本項目從市場突圍的突破口。 29 項目質(zhì)素提升， 硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基 本定型。 1. 2 價格劣勢上的障礙。 + 武漢 內(nèi) 環(huán) 線商 務(wù) 區(qū) 標(biāo)志性智能大廈。 中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝， 又無靈活優(yōu)惠的租售政策，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢，充 分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活 優(yōu)惠的租售政策，通過經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介， 軟件方面可塑性相當(dāng)大。 4 武漢寫字樓現(xiàn)狀分析 要分析武 漢寫字樓市場，首先得認識武漢。 1999 年至 2020 年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近，部分省市寫字樓租售市場開始升溫，盡管大部分升幅幅度不大，但北京、上海的升幅都不低，北京的升幅更是達到 40％。寫字間 均裝天花，地面鋪地毯 13 租售方式：可售、可租 售價：均價 7000 元 /M2 月租價： 35 元 /M2 起，升高一層加 1 元 /M2，均價約為 55 元 /M2 開發(fā)商：中商集團中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司 物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司 建筑商：武漢建工集團 過往推廣策劃 過往市場定位： 5A 智能大廈 過往目標(biāo)客戶群定位： IT 行業(yè) 過往銷售價格： 7000 元 /M2 14 項目機會及優(yōu)勢分析 中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進整個寫字樓市道好轉(zhuǎn)，本項目作為寫字樓同樣受惠。 19 四、項目介入市場身份設(shè)定 根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市 場身份設(shè)定如下： 市場形象定位 中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細分析得出的思考： 項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點： 1. 1 該項目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 20 心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維 定勢，同時強化 位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 獨性。 27 六、推廣策略 本項目推廣四大障礙點 1. 1 區(qū)位概念上的障礙。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。 付款方式策略 3． 1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長的貸款年限。 直銷對象：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、 證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。 B 座 10— 38 層為寫字樓，（其中第 2 36 層為安全層），即共 26 層，面積約 26000M2。 28 1. 4 付款方式的障礙。不過要使現(xiàn) 23 有租戶 60％轉(zhuǎn)為購買即需要有一套比較優(yōu)惠的措