【正文】 收集，且確定性大； 房地產(chǎn)均價測算方法，主要有以下三種方法； 市場比較法； 租金收益還原法； 成本收益還原法 □ 客戶主觀判斷寫字樓市場空置率高，租金收益無法保障； □ 客戶對于寫字樓的成本缺乏認(rèn)知，成本收益法說服力不強； 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 7 重點個案分析 2—— 騰龍商務(wù)中心 項目位置 中心區(qū)鴻福路與莞太路交匯處 總建筑面積 56253平方米 寫字樓可售面積 36913平方米 寫字樓 165套 層高 車位數(shù) 330個 面積 1152020M2組合 主力戶型 120220M2；占約 50%； 開盤工程進(jìn)度 主體結(jié)構(gòu)封頂 均價 4200元 /M2 租金水平 42元 / 發(fā)售日期 20200422 銷售率 40% 優(yōu)惠 一次性 96%折，按揭 98% □ 客戶策略，以投資帶自用客戶； □ 主打賣點：總統(tǒng)一樣的辦公； □ 價格策略：低開高走； 05年 4月 8月 10月 20% 28% 30% 35% 40% 33 46 50 58 66 3836 4100 4100 4300 4500 33 13 4 8 8 銷售率 0 銷售套數(shù) 實收均價 月銷售速度 低價入市，無任何的展示條件，客戶不認(rèn)同產(chǎn)品地段； 借鑒點 ＊ 認(rèn)卡階段，工地罷工對銷售有一定影響，前期對外公布 4300元/平米的均價嚴(yán)重打擊客戶誠意度。 2 報告思路 發(fā)展商目標(biāo) 市場分析 案例分析 市場總結(jié) 市場比較法 開盤策略 其他溢價方法探討 價差策略 確定均價 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 19 本項目具備的條件 ☆ 節(jié)能型 LOWE中空玻璃幕墻； ☆ 10米陽光大堂； 本項目的賣點 ☆ /秒上海三菱電梯； ☆ 1000平米架空層景觀；； ☆ 豪華頂層精英會所； ☆ 彈性商務(wù)空間； 東莞中心區(qū)首個全落地的玻璃幕墻 東莞中心區(qū)最高的寫字樓大堂 東莞中心區(qū)最快的電梯 東莞中心區(qū)生態(tài)寫字樓典范 東莞中心區(qū)配套最全的寫字樓 東莞首個提出 “ 彈性商務(wù)空間 ” 的寫字樓 陽光大堂在驗收前是不存在的！ 1000平米架空層景觀是不確定的！ 本項目賣點具有太多不確定性，客戶在接受上尚且需要過程！ 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 通過對項目賣點的包裝和展示提高客戶對項目品質(zhì)的認(rèn)知程度。 33 THE END THANK YOU！ THANK YOU！ ? 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。 26 增加客戶上門量 短信 世聯(lián)聯(lián)動 宣傳包裝 活動營銷 加強客戶積累量，提高客戶誠意度 □ 世聯(lián)老客戶資源、世聯(lián)新客戶資源 □ 臺商協(xié)會、東莞商會、車行 □ 特殊資源客戶 □ 世聯(lián)東莞公司內(nèi)部推介 □ 世聯(lián)莞深聯(lián)動 □ 圍墻、戶外廣告 □ 懸掛樓體條幅 □ 產(chǎn)品推介會、高峰論壇 □ 預(yù)銷控、解籌活動 老客戶利用 □ 老帶新活動 □ 上門客戶轉(zhuǎn)財富增值計劃 提高客戶誠意度 加強現(xiàn)場培訓(xùn)，加強對 VIP客戶的溝通，關(guān)系維護(hù) 工程展示 □ 樣板層、售樓處、電梯的展示； □ 大型的現(xiàn)場活動空間； □ 停車場； 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 17 項目名稱 權(quán)重 實收均價 比準(zhǔn)分 比準(zhǔn)均價 權(quán)重均價 華凱廣場 25% 4000 98 4082 騰龍商務(wù)中心 25% 4200 96 4375 東莞國際商會大廈 15% 4100 4418 第一國際百安中心 35% 4250 4328 中環(huán)均價 市場比較法 現(xiàn)樓與期樓的價格差異 考慮到中心區(qū)的寫字樓都是在現(xiàn)樓狀態(tài)下發(fā)售，而實際上客戶在購買的過程中，還是相當(dāng)看中現(xiàn)樓因素。 無任何推廣，銷售局面無法扭轉(zhuǎn)； 入伙后，未解決好租賃的問題，嚴(yán)重影響了投資客的置業(yè)信心。本報告是嚴(yán)格保密的。銷售緩慢 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 按照年利率 6%計算，客戶每多供一個月的樓款需要向銀行多付 %的利息； 假設(shè)東莞中心區(qū)寫字樓的施工速度一致，那么客戶在解籌當(dāng)天購買中環(huán)財富廣場，需要多付 2個月的利息，即客戶預(yù)期需要 1%的優(yōu)惠。 27 *說明 客戶訪談結(jié)果表明： 自用客戶所能接受單價上限為 4400元 /平米； 投資客戶所能接受的單價上限為 4650元 /平米； 客戶表示購買的意向面積與單價成反比關(guān)系； 東莞寫字樓的價格箱體模型 □ 自用客在單價承受能力均弱于投資客； □ 自用客所需要的面積要大于投資客； 單價 購買面積 40004300 43004500 45004650 400㎡ 200㎡ 100㎡ 客戶訪談分析 價格箱體模型 單價 總價 自用客 投資客 本報告屬保密級文件，請在限制級范圍內(nèi)傳閱。 版權(quán)聲明： 。 29 開盤價格策略 開盤的目標(biāo) ： 高解籌率，營造開盤熱銷 開盤策略： 展示到位，提升品質(zhì)。 18 若干價格突破辦法的探討 延長蓄客期 □ 客戶積累量可能增加，但客戶誠意度貶損嚴(yán)重； □ 接近年底，實際的銷售期縮短，年前回款壓力大； 返租 □ 某種程度上可以提高項目的售價；