【正文】 平米 幸福海岸 11棟 , 120150平米 N11,總建約 12萬 ,受 90/90限制 正中臵業(yè) .總建 花樣年花郡，總建 13萬， 90/70限制，6月 16日二期開盤， 18000元 /平米 鴻榮源商業(yè) .總建 深航地塊 .總建 10萬 榕江地塊 第五大道二期，總建 12萬， 140㎡ 以上大戶型 玉湖 ,總建約 ,90/90限制， 10月入市 松茂西鄉(xiāng) ,總建約 中糧 78區(qū)項(xiàng)目 ,總建 ,中小戶型 32區(qū)上合村項(xiàng)目 ,總建 21萬 ,中大等居家戶型 22區(qū)舊改項(xiàng)目 ,總建 66萬 ,中等居家戶型 26區(qū)舊改項(xiàng)目 ,總建 ,中等居家戶型 騰凱項(xiàng)目 ,總建 ,中小戶型 5區(qū) ,總建 26萬 25區(qū) ,總建 15萬 住宅項(xiàng)目 商業(yè)項(xiàng)目 德業(yè)基項(xiàng)目 ,總建約 ,計(jì)容 ，3080平一至兩房 ?2020年三季度玉湖灣和合正項(xiàng)目將入市，寶安市場競爭日趨激烈 競爭格局 ： 本項(xiàng)目 財(cái)富港 時(shí)尚空間 花郡 合正 玉湖 德業(yè)基 建面 （平米） 83420 102203 224000 120200 容積率 地段 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 中心區(qū) 中心區(qū) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 西鄉(xiāng) 產(chǎn)品 3568平米 2房；3389平米復(fù)式 3843平米 1房 6080平米復(fù)式 3579平米 1房、2房； 7091平米復(fù)式 2858平米公寓、1房、 2房 70141平米為主，90/70限制 70130 ㎡ 24房，少量公寓戶型，90/90無拼合 3080平米 2房 入市時(shí)間 2020年 5月 2020年 1月 2020年 5月 2020年 6月 2020年下半年 2020年 10月 2020年下半年 品牌 中信 恒豐 天健 花樣年 合正 玉湖 德業(yè)基 競爭格局： 各項(xiàng)目的同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。 ?隨著新盤的供應(yīng)，片區(qū)逐漸成為市場熱點(diǎn)。寶安 50%、南山 30%，其他區(qū)域 20%。目前成交 312套，銷售率為 % 玉湖 寶源路 海城路 新湖路 西鄉(xiāng)大道 銀田路 興業(yè)路 項(xiàng)目所在位臵：寶安西鄉(xiāng)碧海中心區(qū)西北部銀田路與興業(yè)路的交匯處 占地面積： 38546平米 建筑面積： 120200㎡ 平米 容積率： 主力戶型： 70130 ㎡兩 四房，少量公寓戶型 入市時(shí)間： 2020年 10月 目前情況：施工到 6層 ?看一線海景、高爾夫景觀，有小部份公寓。 ?在目前的價(jià)格下， 單房由于總價(jià)優(yōu)勢容易形成熱銷及帶來上門量 ， 復(fù)式為稀缺戶型，是項(xiàng)目的明星單位， 而兩房由于總價(jià)高、實(shí)用率低，消化速度慢，需要重點(diǎn)突破 。 首批推售的經(jīng)驗(yàn)借鑒 詳情見附件 對本項(xiàng)目的啟示： ?應(yīng)最大化的消化誠意客戶，避免流失； ?加大推廣力度，主動(dòng)占位競爭，增強(qiáng)國際灣寓在市場上的曝光率，在市場上形成本項(xiàng)目與寶安競爭項(xiàng)目對比，提高項(xiàng)目的關(guān)注度，以保證更多上門量。 ?保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 從低往高，價(jià)格與首批單位形成對比。 ?偶數(shù)層兩房單位與下一周的奇數(shù)層的推售進(jìn)行配搭主推。 ? 儲(chǔ)客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請書”登記驗(yàn)資，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎(jiǎng)。 ?保證銷售現(xiàn)場氛圍，緩解客戶的尾盤心理。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進(jìn)行加推。 推售方案二： 7月 17日， 8月 14日。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?時(shí)間： 每周六日，在售樓中心舉辦，吸引客戶上門，制造現(xiàn)場氣氛。 老客戶：銷售代表可根據(jù)客戶的情況，如果客戶已經(jīng)不需要再看樣板房，直接由銷售代表代客戶領(lǐng)取禮品。 成交客戶抽獎(jiǎng)活動(dòng) 推售策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 戶型方正緊湊，經(jīng)濟(jì)實(shí)用 南北通透，客廳臥室直接采光 個(gè)性空間大升級(jí)，單房變兩房 近賞園林景觀，與自然清風(fēng)共呼吸 可改為臥室或書房 進(jìn)門走廊帶花池，閑暇之余種種花草，賞心悅目， 主人房帶陽臺(tái) 動(dòng)靜分區(qū)，干濕分區(qū)，互不干擾 經(jīng)理推薦戶型： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 配合推售的賣場包裝，重點(diǎn)推介難點(diǎn)戶型。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 價(jià)值點(diǎn)一：地段價(jià)值 深圳大特區(qū)化； 前海中心區(qū)規(guī)劃，輻射到灣六所在碧海片區(qū)。 線上推廣的主訴求點(diǎn) ?媒體選擇： 南都、晶報(bào) ?投放方式： 軟文硬作的方式、熱點(diǎn)時(shí)事的報(bào)眉、通欄等廣告 聯(lián)合媒體炒作：大特區(qū)概念、寶安規(guī)劃、地鐵 1號(hào)線延長線西鄉(xiāng)站開通； 近期熱點(diǎn)賽事的版面的通欄等。主要截流寶安客戶。 ?活動(dòng)內(nèi)容： 深圳的大特區(qū)化、寶安的規(guī)劃、地鐵的即將開通 ?活動(dòng)主題 : “ 我與城市共發(fā)展”，通過深圳這 10年的變化，大家描述自己來深圳后的事業(yè)、生活的變化。 ?價(jià)格： 世界之窗地鐵站出口燈箱 —— /月 /塊 公交車站： /個(gè) /月 總價(jià)： 10萬左右 ?主訴求： 片區(qū)價(jià)值 +地鐵利好 +銷售及優(yōu)惠信息。 ?投放地點(diǎn)： 招商銀行信用卡，中信銀行，需要與銀行進(jìn)行洽談 ?主訴求： 片區(qū)價(jià)值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項(xiàng)目的品質(zhì) +銷售信息 銀行的刷卡短信提醒 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 ?您尾號(hào) 8888的招行信用卡于 7月 8日 13時(shí) 28分銷售人民幣 。 ? 釋放信息： 片區(qū)價(jià)值、地鐵利好、產(chǎn)品品質(zhì)、生活配套、銷售信息、銷售優(yōu)惠信息、活動(dòng)信息。 國際灣寓的新推的房源價(jià)格漲了沒有？之前買了灣上六座，現(xiàn)在漲了好幾十萬 .. 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 執(zhí)行策略： 網(wǎng)絡(luò)炒作：地鐵 1號(hào)線延長線開通后高品質(zhì)物業(yè)的升值預(yù)估 ?投放時(shí)間： 推售方案一： 7月 6日和 8月 6日。 ? 釋放信息： 片區(qū)價(jià)值 +地鐵利好 +品牌 +銷售及優(yōu)惠信息。 先組織渣打銀行團(tuán)購，再慢慢聯(lián)系其他銀行。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 介紹的渠道：合作銀行的團(tuán)購 ?目的： 拓寬推廣渠道，提升銷售現(xiàn)場人氣 ?時(shí)間： 周六日 ?媒體銜接： 房信網(wǎng)，搜房網(wǎng) ?注意事項(xiàng)： 與主辦單位充分溝通，爭取到最佳的看房時(shí)間。 ?小區(qū)內(nèi)的導(dǎo)示牌、燈桿旗、架空層會(huì)所的展板廣告等。 物業(yè)活動(dòng)：物業(yè)公司調(diào)動(dòng)業(yè)主，每周舉行一次社區(qū)活動(dòng)。尤其是網(wǎng)絡(luò)文章要寫的有煽動(dòng)力。 ? 8月份投放兩個(gè)月戶外廣告。 ?運(yùn)用短信、網(wǎng)絡(luò)、戶外等渠道，全方位、立體式飽和集中發(fā)布，短期內(nèi)集中吸引客戶眼球。 ?復(fù)式單位非常受歡迎： 一房復(fù)式可改兩房，緊湊實(shí)用，且戶型稀缺，銷售較好，應(yīng)適當(dāng)提高價(jià)格。 ?本項(xiàng)目兩房單位贈(zèng)送面積小，實(shí)用率低，總價(jià)高，不具備競爭優(yōu)勢。 ? 取消南北不同朝向戶型的價(jià)差，并保持 B單元南向戶型比北向戶型總價(jià)高 7000元左右。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 調(diào)整方法（實(shí)收價(jià)） ?折扣預(yù)算： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價(jià)格策略 折扣及優(yōu)惠措施 產(chǎn)品 一重優(yōu)惠 10999元 二重優(yōu)惠 9999元 三重 15000元 四重 15000元 單房、一房、一房復(fù)式、兩房復(fù)式 兩房 ?優(yōu)惠額度：兩房優(yōu)惠總額為 50998元，其他房源為 20998元 折扣 所占比率 折扣率 按揭 99折 90% 一次性 97折 10% 綜合折扣率 100% 價(jià)格策略： 兩房和兩房復(fù)式 單房、一房和一房復(fù)式 單價(jià)調(diào)整額度 Ａ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 12 單房 單房 一房 單房 單房 單房 單房 單房 兩房 兩房 兩房 實(shí)收 830 830 750 630 480（平層） 480（平層） 480（平層） 430 825 500 500 500（復(fù)式） 500（復(fù)式） 500（復(fù)式） 出街 603 601 594 410 240（平層） 240（平層） 240（平層） 232 521 184 183 350（復(fù)式） 350（復(fù)式） 350（復(fù)式） Ｂ棟 01 02 03 05 06 07 08 09 10 11 一房復(fù)式 一房復(fù)式 一房復(fù)式 兩房復(fù)式 單房 一房復(fù)式 一房復(fù)式 一房復(fù)式 兩房 兩房 實(shí)收 200 200 350 400 730 800 750 700 1200 1200 出街 35 35 194 502 474 638 603 549 911 817 降低 升高 調(diào)整前： 所有房源均價(jià) 所有房源總價(jià) 存量房源均價(jià) 存量房源總價(jià) 14890元 /平米 18243萬元 14983元 /平米 14048萬元 調(diào)整后： 所有房源均價(jià) 所有房源總價(jià) 存量房源均價(jià) 存量房源總價(jià) 14891元 /平米 18245萬元 14968元 /平米 14034萬元 ?截止 7月 1日，銷售了 54套，推售率 %，總銷售率 %，銷售面積為 ，總價(jià)，成交均價(jià)14695元。 配合節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點(diǎn)時(shí)事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項(xiàng)目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； 增加戶外、報(bào)紙投放、地鐵廣告、持續(xù)之前網(wǎng)絡(luò)炒作、短信廣告 通過上門客戶有禮、小區(qū)業(yè)主 DM、現(xiàn)場活動(dòng)、團(tuán)購增加上門客戶 推售 方案一：每周加推，小步快跑，每周集中力量消化當(dāng)周誠意客戶，避免客戶流失。 ? 貸款購買第二套住房的家庭 ,貸款首付款比例不得低于 50%,貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的。 ? 對已利用貸款購買住房、又申請購買第二套 (含 )以上住房的，貸款首付款比例不得低于40%，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的 。 (異地購房認(rèn)定 ) ?當(dāng)前市場仍處于糾結(jié)期，直接調(diào)控房價(jià)的短效政策機(jī)制將得到強(qiáng)化，預(yù)計(jì)“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將被從嚴(yán)執(zhí)行。 認(rèn)房認(rèn)貸 特區(qū)擴(kuò)容對于深圳房地產(chǎn)市場是一個(gè)長期利好消消息，給寶安房地產(chǎn)市場帶來機(jī)會(huì)。 ?由此帶來的土地釋放和內(nèi)外一體化進(jìn)程加速， 給深圳關(guān)外的房價(jià)帶來巨大想象空間。這一特征不僅是一個(gè)經(jīng)典的明信片式的港口，而且是一個(gè)對于基地和港口內(nèi)的水體進(jìn)行凈化和改良的大膽構(gòu)想，注重采用生態(tài)創(chuàng)新技術(shù)，并同時(shí)創(chuàng)造出類型多樣的濱水都市環(huán)境，遍布整個(gè) 18平方公里待開發(fā)地區(qū)。 ?“認(rèn)房又認(rèn)貸”政策將嚴(yán)厲執(zhí)行，提高了購房門檻及成本，影響的范圍相當(dāng)大，觀望氣氛愈加濃烈。 風(fēng)險(xiǎn) 機(jī)遇 附件： 市場情況分析 0 5000 10000 15000 20200 25000 30000 35000 024681012第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周第13周第14周第15周第16周第17周第18周第19周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 4 . 1 5 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價(jià)0 5000 10000 15000 20200 25000 02468101214第29周第30周第31周第32周第33周第34周第35周第36周第37周第38周第39周第40周第41周第42周第43周第44周第45周第46周第47周第48周第49周第50周第51周第52周元 / 平米萬平米深圳 2020 年 9 . 2 7 新政前后周成交走勢成交面積 成交均價(jià)050001000015000202002500006.106.306.506.706.906.1107.107.307.507.7