【正文】 隊中遇到的最大挑戰(zhàn)性問題是什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE C 協(xié)調(diào)影響能力的問話方向 在你的團(tuán)隊疲憊時期你做了什么 ? 用事實說明你應(yīng)當(dāng)何時改變他人的想法 ? 為什么要這樣做 ?效果如何 ? 如果團(tuán)隊成員懷疑你 ,你會怎么辦 ? 你對公司的各部門關(guān)系如何評價 ? 你在公司部門間扮演什么角色 ? 當(dāng)工作的最后期限來臨 ,你會做什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE D 戰(zhàn)略思考能力的問話方向 你現(xiàn)在公司面臨的三個重要戰(zhàn)略問題是什么 ? 描述你參與處理其中一個問題的情形 ? 你當(dāng)時采取了什么樣的行動 ? 你認(rèn)為你過去工作中最大的經(jīng)驗教訓(xùn)是什么 ? 你認(rèn)為你的上司對你的期望點是什么 ? 你的上司是如何評價結(jié)果的 ? 描述你處理與上司規(guī)劃分歧點的經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員的能力 * 興趣喜好 * 自信精神 * 領(lǐng)悟能力 * 道德水平 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 1 請告訴我你最大的優(yōu)點是什么。你必須將測試與業(yè)績水平進(jìn)行對應(yīng)比較 ,才能夠找到真正的規(guī)律 ! 總 結(jié) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 課堂討論 :招聘銷售人才什么 樣的測試比較有效果 ? 招聘管理人才什么樣的測試 比較有效果 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 請對你小組內(nèi)某個同學(xué)的 6項測試結(jié)果進(jìn)行討論和綜合性分析評估 ,并為其安排適合的工作崗位 .規(guī)劃其未來的發(fā)展方向 . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術(shù) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE CORKSCREW 有效問話 答案背后是一個人的內(nèi)心投影 4 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷售人員時經(jīng)常性使用的問話是什么 ?感覺效果什么樣 ? 現(xiàn)狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我尊重每個求職者 .我的問話親切自然 ,有目的地發(fā)問 。 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了金錢去鉆營，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢為目標(biāo)。 哈佛大學(xué)的研究人員對 1500名學(xué)生進(jìn)行了長達(dá) 10年的調(diào)查。我們相信一個人的優(yōu)點背后一定附帶缺點，一個人的缺點背后一定隱含著他的優(yōu)點。人的性格是難以改變的 。健全的激勵機(jī)制和豐厚的回報為優(yōu)秀者而準(zhǔn)備，同時，我們用嚴(yán)格的考評制度來拒絕一切平庸。 5。年齡 28歲以下 2。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 人才評估技術(shù) 人才甄選的 6項關(guān)鍵能力 C8MINI C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 不做沒有意義的事情 : 研討的定位與意義 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 銷售管理層 — C8 自我管理 , 銷售目標(biāo) ,績效考核 薪酬、招募、 活動管理、培訓(xùn)輔導(dǎo) 激勵 銷售執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護(hù)，談判，回款 C8 課程在企業(yè)管理中的定位 TM TM C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 撐起團(tuán)隊業(yè)績的 8個支柱 別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣 ！ 可 信 賴 的 經(jīng) 理 銷 售 目 標(biāo) 設(shè) 定 銷 售 績 效 管 理 銷 售 薪 酬 設(shè) 計 銷 售 人 才 招 聘 銷 售 活 動 管 理 銷 售 培 訓(xùn) 輔 導(dǎo) 銷 售 團(tuán) 隊 激 勵 C81 C82 C83 C84 C85 C86 C87 C88 銷售團(tuán)隊業(yè)績 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個人業(yè)績產(chǎn)生的公式 ! 崗位 能力 X [ ] 領(lǐng)導(dǎo) 關(guān)系 被期 望度 表揚(yáng) 鼓勵 + + 解決問題能力 喜歡和 興奮點 責(zé)任感 類似工作業(yè)績 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 一個可以持續(xù)發(fā)展企業(yè)家最重要的是 品行和格局 。有 2年以上的大型食品企業(yè)銷售經(jīng)歷 3。愿意出差和到異地工作 傳統(tǒng)廣告 快速消費品銷售人員 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 天賦者，成就業(yè)績！ …… 化工 誠招銷售英雄 這是一家蓬勃發(fā)展，充滿朝氣的股份制化工企業(yè)。 我們渴望優(yōu)秀銷售人才的加盟！如果你喜歡銷售這份職業(yè)；如果你能吃苦、有韌性；如果你渴求高額的獎金，來接受挑戰(zhàn)吧！ C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :KPS的選才搜索范圍 講師助理 總經(jīng)理助理 銷售經(jīng)理 儲備講師 市場部經(jīng)理 前臺文秘 業(yè)務(wù)顧問 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 課堂作業(yè) :請為該企業(yè)作出 簡歷評估表 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 條件 0 2 4 6 8 10 性別 年齡 學(xué)歷 專業(yè) 行業(yè) 婚姻 戶籍 長相 期望 總計 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 小組預(yù)測評估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售資質(zhì)的冰山模型 表 象 信 息 隱 性 信 息 知識 學(xué)歷人脈 年齡 專業(yè) 性格 人格傾向 工作 風(fēng)格 內(nèi)驅(qū)力 通過面談可以較直接的獲取 需要借助測評工具采集獲取 銷售經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 盤點定位： 0 0 04三年期間有業(yè)績的銷售人員 盤點人數(shù)： 75位銷售人員，最高業(yè)績 2536萬，最低業(yè)績 18萬 盤點選項： 當(dāng)?shù)厝嗣} 學(xué)歷分布 暖通專業(yè) 銷售經(jīng)歷 業(yè)內(nèi)銷售經(jīng)驗 年齡分布 銷售工作年限 盤點宗旨： 我們試圖通過這些顯形信息的分析，找到業(yè)績高的銷售人員與業(yè)績低的銷售人員之間的關(guān)聯(lián)差異。性格沒有好壞之分 ,對具體的工作崗位而言只有適合與不適合 .如果要錄用一名管理者 ,我必須要測試和驗證他的團(tuán)隊角色 ,行為風(fēng)格 ,還有 5個優(yōu)勢才干 ! 我鄭重承諾 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 美麗天使 認(rèn)知測評 * 森林 * 天空 * 草地 * 大海 * 湖泊 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 湘臨天下大酒樓員工性向測試結(jié)果分析 推銷能力 標(biāo)準(zhǔn)情商 語言應(yīng)變 心理承受 外向型比例 情感型比例 判斷型比例 分?jǐn)?shù)范圍 0100 0200 010 075 50：50 50：50 50：50 16人 優(yōu)秀組 76 112 6 26 75 75 81% 84人 普通組 48 78 4 38 58 66 63% 測試 內(nèi)容 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 人才甄選心理測試的常用問卷 1團(tuán)隊角色定位 (T9) 70題 2行為風(fēng)格 MBTIM版 74題 3標(biāo)準(zhǔn)情商（ EQ） 50題 45個優(yōu)勢才干 (SST)180題 5喜好匹配 DDI31 31題 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 大部分人都有把自己包裝成完美者的可能 ,你必須打消其顧慮 ,讓他回到最真實的自我 ! 請記住 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 尊敬的女士 /先生： 感謝你的配合來填寫這份與職業(yè)發(fā)展相關(guān)的測試問卷，我們公司歷來秉承發(fā)揮優(yōu)勢，避開弱勢的理念，用人之長 。我們相信會看到真實而自然的你，看到你喜歡和擅長的方面 。研究人員詢問了這些人，選擇專業(yè)是出于愛好還是為了賺錢。其實 “ 保證賺錢的唯一道路是做你自己喜歡的事情。我認(rèn)真觀察和傾聽 ,耐心等待回答 !我冷靜分析 ,判斷求職者是否具備崗位所需的勝任能力 。你未來對我們公司銷售業(yè)績最大的貢獻(xiàn)是什么？ 回答分析 應(yīng)聘者會用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而 其中找不出任何的事實依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述 的優(yōu)點可能對你的單位的需求不符合，因而可能會 變成一個負(fù)面的因素。我們 要聽出他在工作的那些方面沒有耐心或者興趣。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 4 請告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的？ 回答分析 一個消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情 況：這個職位的頭銜；直接和間接的上級關(guān)系；下級 關(guān)系；這個職位的主要職責(zé)；為什么這個職位目前空 缺；它在最初的 90天或 1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 問題 6 你在找工作時最看重的是什么？為什么？ 回答分析 通過提出這個開放式問題，面試人可以了解應(yīng)聘者的關(guān)注重點，通過這個關(guān)注點又可以反映出他的理性思考能力。 ，請帶上你的榮譽(yù)和獎金，我們是你最好的證明人。 ：為客戶創(chuàng)造利益。 ：準(zhǔn)確 方便 伙伴 顧問！ C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 在新人加入公司頭三天