【正文】 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 人才評估技術 人才甄選的 6項關鍵能力 C8MINI C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 不做沒有意義的事情 : 研討的定位與意義 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 腳 輕 腰 疼 頭大 營銷決策層 — E5 品牌，產(chǎn)品，廣告，通路，定價 銷售管理層 — C8 自我管理 , 銷售目標 ,績效考核 薪酬、招募、 活動管理、培訓輔導 激勵 銷售執(zhí)行層 — S9 禮儀，客戶開發(fā)，維護，談判，回款 C8 課程在企業(yè)管理中的定位 TM TM C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 撐起團隊業(yè)績的 8個支柱 別 讓 它 成 為 空 中 樓 閣 ！ 可 信 賴 的 經(jīng) 理 銷 售 目 標 設 定 銷 售 績 效 管 理 銷 售 薪 酬 設 計 銷 售 人 才 招 聘 銷 售 活 動 管 理 銷 售 培 訓 輔 導 銷 售 團 隊 激 勵 C81 C82 C83 C84 C85 C86 C87 C88 銷售團隊業(yè)績 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個人業(yè)績產(chǎn)生的公式 ! 崗位 能力 X [ ] 領導 關系 被期 望度 表揚 鼓勵 + + 解決問題能力 喜歡和 興奮點 責任感 類似工作業(yè)績 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 一個可以持續(xù)發(fā)展企業(yè)家最重要的是 品行和格局 。最需要掌握的核心能力就是 識人和用人 的道和術 !因為一個最簡單的事實可以證明 :每個企業(yè)家或者部門經(jīng)理識別人才的方式和類型完全可以反映其自身的綜合素質(zhì) ! 本課程鄭重提醒 : C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 招聘關鍵流程分享 1 2 3 … ... C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你的招聘關鍵流程 … 招聘計劃 /招聘廣告 /目標 目標候選人 和人才融入 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售規(guī)模與候選人數(shù)量 薪酬的談判和文化的融入 我們需要考慮 … 績效考核和薪酬標準 了解公司的市場和客戶 內(nèi)部優(yōu)秀員工的標準 對現(xiàn)有團隊成員的 盤點 招聘廣告的寫作和發(fā)布 和公司重要人物的溝通 簡歷的篩選和初步面試 制訂發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略 心理測試的分析 重新組合團隊的計劃 深度的面試和談判 得到公司核心成員的支持 人才進入后的前 100天 … C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 需要考試通過的內(nèi)容 技術難度及星級標準 1候選人范圍確定及簡歷評估標準 2電話錄音分析評判 35套心理測試工具的使用和說明 4對候選人的面試表現(xiàn)進行項目評價 5針對崗位職責進行目標式發(fā)問 6設計招聘全流程可以輔導他人 招聘技術測評的 6 級臺階 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標 準 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術 背景 現(xiàn) 狀 評 估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE EVALUATING 現(xiàn)狀評估 人才決策準確度的贏虧分析 背景 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你的第一感覺如何 評估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個人偏好的影響 * 情緒型的表現(xiàn) * 直覺型的表現(xiàn) * 技術型的表現(xiàn) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我們在人才選拔上因為不專業(yè)而付出了巨大的代價 ,惟有改變方能帶來進步 ! 總 結 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標 準 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE OPPORTUNITY 招聘時機 解雇平庸者決不能拖延 1 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 公司開創(chuàng)新業(yè)務 處理低績效人員 ／ 公司實施變革 淘汰平庸不得拖延 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 匹配 甄選基本原則 4個匹配 匹配 匹配 匹配 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個人文化價值觀的探詢方向 過去的公司讓你認同的地方是什么 ? 過去工作中你對公司的那些方面感到不適應 ? 你心目中理想的領導者是什么樣的 ? 你認為一個公司要正常運轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 個人期望值的探詢方向 我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未寺毼?? 你期望的理想待遇是什么 ? 你可以接受的最低薪酬標準是多少 ? 你認為薪酬標準會成為我們合作的唯一障礙嗎 ? 如果我們在其他方面為你提供更多的支持 , 薪酬問題我們是有協(xié)商余地的 ,你認為呢 ? C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你決不可以等到?jīng)]有人的時候才去招人 ,人才的儲備要有前瞻性動作 ! 總 結 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 請寫出你更換銷售人員時可以容忍的 時間標準 和 業(yè)績標準 以及需要參照的 其他標準 . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時 開 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標 準 1 2 探 測 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問 話 技 術 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE DISCOVER 發(fā)現(xiàn)標準 什么類型的人才適合于本崗位 2 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷售人員主要考慮什么樣的條件 ? 現(xiàn)狀評估 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我永遠堅信并且運用鄧小平先生的一句話來指導我企業(yè)的招聘思想 : “ 實踐是檢驗真理的唯一標準 !” 如有違背 ,自有報應 ! 我鄭重承諾 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員招聘之前 的工作檢查清單 營銷模式?jīng)Q定了對應的人才類型 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 1明確界定你的行業(yè)狀況 （ 1） 競爭少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務 （ 2）一般性的競爭 （ 3）存在新的競爭和快速變化的產(chǎn)品與市場 2銷售的產(chǎn)品類別屬于 （ 1） 固定設備 （ 2）生活消費品 （ 3）一種服務 3產(chǎn)品的營銷支持體系 （ 1）強大的 （ 2）一般的 （ 3）主要靠銷售人員個人 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 4未來的業(yè)務發(fā)展方向是 （ 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務 （ 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務 （ 3）向新客戶促銷新產(chǎn)品 5技術類產(chǎn)品的支持體系如何 （ 1）很強 （ 2）一般 （ 3）很弱 6在看到投資回報前，你用多長的時間來招聘和培訓銷售人員 （ 1） 6個月 （ 2） 3個月 （ 3） 13個月 7在工作環(huán)境中，目前采用什么類型的監(jiān)督方式 （ 1）有固定和完善的制度和監(jiān)督 （ 2）偶爾的監(jiān)督 （ 3）沒有監(jiān)督 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 8你投入多少時間來對新銷售人員進行培訓 （ 1）半個月 （ 2）一周 （ 3）少于一周 9你的銷售人員如何進行績效評估 （ 1）自己進行績效評估 （ 2）得到來自公司的幫助 （ 3）完全依賴別人進行績效的評估工作 10月內(nèi)你對銷售人員的現(xiàn)場指導和咨詢時間 （ 1）三天以上 （ 2）一至三天 （ 3）不到一天 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 性格 /得分 14以下 /服務型 1520/鞏固型 20以上 /開拓型 主要方面 恒定性 和 諧 細節(jié)與標準 交流者 協(xié)調(diào)能力 規(guī)劃能力 取悅性 人際關系技巧 自我激勵 影響力 理解力 談判者 次要方面 工作動力 主動性 穩(wěn)定性 善于分析 交流 和 諧 冒險感 緊迫感 樂觀外向 招聘渠道 公司內(nèi)部和畢業(yè)學生 (交往和思維主題 ) 公司內(nèi)部或者競爭挑選 (交往和影響主題 )) 社會競爭選拔 (奮斗和影響主題 ) 不同類型的企業(yè)銷售人員招聘特質(zhì)表 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 產(chǎn)品的 銷售定位和難易程度 決定了我們選擇銷售人才的方向和范圍 ! 總 結 C8 銷售管理 VOL .01/2020 TM Ⅷ COMPETENCE 原來如此 探索標準 * 關于年齡 * 關于