【正文】 ? 業(yè)務及質量 工廠產品標準 生產設備 質量控制 供應商選擇 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 ? 案例一、某加工企業(yè)商務調查問卷 ? 某通信設備公司供應商調查問卷及評分表 – 商務 – 質量體系 – 技術能力 – 資質文件 供應商選擇案例 調查分析工具 供應商選擇 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 調查 / 問卷 ? 獲得公司的一些基本的資料，管理團隊 /員工及工廠 /認證 /顧客 /文件 /品質系統(tǒng) ? 對供應商進行初步的評估（打分） ? 給供應商一個機會進行自我評估，為正式的稽核做好準備。 問卷調查 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 調查 / 問卷 – 基本觀念 ?公司信息 ?名稱 / 地址 amp。 評鑒標準 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商資源戰(zhàn)略 ﹑ 策略和技朮 最初的采購公司 A 第一層供應商 第二層供應商 第二層供應商 第二層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 第三層供應商 信息交換 評鑒標準 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 更長期的潛在關系 ?供應商表達出對安排發(fā)展長期合作關系的意愿和保証 ﹖ ?供應商愿意保証哪些不能或將不用于其它關系的資源 ﹖ ?供應商愿意或能夠何時參加產品設計 ﹖ ?供應商給雙方的合作關系帶來了什么 ﹖ ?如果出現問題 ﹐ 供應商愿意進行談判 ﹖ ?供應商是否真正有興趣共同解決問題 ﹖ ?供應商的高級管理人員是否保証這個過程是戰(zhàn)略的一部分 ﹖ ?兩公司之間是否自由公開地交換信息 ﹖ ?供應商在多達程度是愿意共享未來規(guī)劃 ﹖ ?是否有迫切的需要信息的機密條款 ﹖ ?雙方共同的互助水平是什么 ﹖ 評鑒標準 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 更長期的潛在關系 ?供應商對我們的產業(yè)和業(yè)務了解得如何 ﹖ ?供應商共享成本資料嗎 ﹖ ?供應商愿意首先與我們商談革新嗎 ﹖ ?供應商愿意保証我們需求的獨家能力嗎 ﹖ ?供應商對理解我們的難處和關心問題的保証將是什么 ﹖ ?對供應商來說我們是特殊用戶還是僅僅是一般用戶 ﹖ 評鑒標準 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購與供應商管理流程 ? 流程的重要意義：實體法和程序法 ? 孫子兵法：道、天、 地 、將、法 ? 要求 ——明確新材料評估驗收及供應商的開發(fā)、認證、績效評估、信息維護及供貨比率管理的流程，以使公司在供應鏈上獲得最優(yōu)的供應商和公平價值，促進供應商持續(xù)改進，優(yōu)化供應鏈，從而提高產品的市場競爭力。 能力，能力信息流 在供應鏈中用信息代替庫存 生產能力 交貨周期 制造瓶頸 包裝 amp。 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 五項指標 產品表現要求 ? 最終的使用 ? 包裝，儲存 ? 制造過程使用 ? 其它商業(yè)考慮 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 五項指標 交貨、服務、技術表現要求 ? 交貨期 可達到的 合時的 響應的 可信賴的 ? 認知客戶的滿意要求 價值（值得購買） 支持跟進 ? 專業(yè)性（特性、方法等） 知識技能 準確 態(tài)度 可靠性 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 五項指標 成本目標要求 ? 直接成本 采購合同價格，運輸，稅，庫存，定單執(zhí)行過程成本，質量成本 ? 運作成本 不能交貨 維修 /維護 工具 /安裝 /培訓 ? 策略成本 Ramp。其目的是在于將所有的項目或信息按重要性分成 ABC三類： 列出清單 重要性按遞減順序排列 算出各個重要性所占的比例，進而算出累積比例 以項目數累積比例為 X軸，重要性累積比例為 Y軸 定出對應于 Y軸上 80%、 95%和 100%的三點，分出 ABC三區(qū) 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 ABC法則 計算案例 A區(qū)： 20%的物資占采購總金 額的 80% B區(qū)： 30%的物資占總采購金 額的 15% C區(qū)： 50%的物資占總采購金 額的 5% 結論： A B C 20% 50% 80% 95% 100% 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 商務類 交貨類 價格是否具有競爭性 價格分解和分攤的合理性 供應商對報價的反饋速度 供應商合作的誠意或意愿 準時交付率 供貨數量差異百分比 售后服務響應延遲百分比 是否預備最低的產品庫存 供應商的客戶群 訂單完成百分率 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 根據產品性質設置評分權數 設置不同的供應商等級 確定不同等級供應商的質量監(jiān)控方法 決定供應商的取舍方案 供應商設計開發(fā)能力 修改工藝，參與成本降低的能力及成本降低百分比 供應商提供 PPAP文件準確率 持續(xù)改進的能力 人均培訓時數（特指產品及技術培訓） 技術類 總體評分類 供應商績效評估 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 每個供應商 每個零件或材料 的質量記錄 雙方驗證 改進 的有效性 有效 (連續(xù)五批未出現同類問題） 無效 供應商質量 月度匯總 報告 PPM質量事故 交貨不及時 反應速度 各個供應商的 PPM 分析，各個不符 合項占 PPM的％ 供應商運用 質量工具 分析原因 供應商制 定改進 計劃 供應商 執(zhí)行改進 計劃 供應商 質量表現 分析 改進 措施 文件化 供 應 商 CIP流程 監(jiān)控階段 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應商監(jiān)控 供應商績效認可獎勵 ? 如何根據業(yè)績評分結果對供應商實施獎懲？ ? 在公開場合（如供應商年會等，有供應商競爭者或其他供應商參加）對業(yè)績優(yōu)秀的供應商獎勵，不僅是一種鼓勵，更是一種推動力。需要談判的情況： – 不可能確切估計成本 – 價格并不是唯一重要的 – 采購方預期會改變說明或合同 – 成本的主要因素是專用工夾具或安裝 ? 采購談判：以自己滿意的質量、交貨期、服務條件獲得商品、服務和及時持續(xù)的外部供應。 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的準備工作： – 了解產品和服務 – 買方 /賣方討價還價實力 – 行情報價分析、底線定位與點心； – 了解對手：目標、利益要求，資源與權限 – 文化差異 ? 法寶： BATNA、議程地點、模擬談判、對照表、起草協(xié)議書 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ?幾個階段： ? 介紹階段：認知，營造積極的氣氛，顯示共同點。 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 雙贏原則： – 爭取對方授權范圍內的讓步 – 讓步后的回報 – “ 如果 那么 ”句式 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 成功的設計 – BATNA（最好的談判協(xié)議方案） – 信用 – 禮貌 ? 談判中的心理 – 目光 – 戰(zhàn)略：評估對方承受能力 – 戰(zhàn)術：時間、冷靜、沉默 – 打破僵局的方法 談判 供應商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 人的問題 /人的方法 ：原則性、軟硬式 ? 處理視角問題：中心議題、重點統(tǒng)一、談判卡 ? 處理感情問題：成本分析回避、授權、跨部門、招標 ? 有效溝通：聆聽技巧、理解確認、雙向交流、雙贏氛圍 ? 非文字語言：接觸、