【正文】 再評鑒 稽核和追蹤 戴爾供應(yīng)商管理流程 管理流程 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 識別 潛在的 供應(yīng)商 表明Sha re 對品質(zhì) 的期望 制定 品質(zhì)協(xié)議 共同設(shè)定 品質(zhì)目標 稽核 制造工廠 導入 糾正措施 確定 改善的方向 檢討所有 廠商的表現(xiàn) 評估 客戶滿意度 監(jiān)控 D e ll 生產(chǎn)線和市場 狀況 新產(chǎn)品 導入檢討 制定品質(zhì) 管理計劃 檢討設(shè)計 及經(jīng)驗教訓 監(jiān)控 供應(yīng)商產(chǎn)線狀況 季度檢討 總結(jié) 經(jīng)驗教訓 關(guān)系 流程 表現(xiàn) 改善 現(xiàn)有的供應(yīng)商 和 技術(shù) 新供應(yīng)商 和 新技術(shù) 管理流程 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 某通信公司的供應(yīng)商管理流程 供應(yīng)商需求計劃 供應(yīng)商搜索、評估 樣品確認 小批量生產(chǎn) 供應(yīng)商質(zhì)量體系 工藝技術(shù)認怔 批量生產(chǎn)供貨 績效考核 管理流程 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 跨國公司的供應(yīng)商綜合評價選擇流程 ? 步驟 1：分析市場競爭環(huán)境（需求、必要性） ? 步驟 2：建立供應(yīng)商選擇目標 ? 步驟 3：建立供應(yīng)商評價標準 ? 步驟 4：建立評價小組 ? 步驟 5：供應(yīng)商參與 ? 步驟 6：評價供應(yīng)商 ? 步驟 7：實施供應(yīng)鏈合作關(guān)系 管理流程 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 ? 審核要求 公司標準 行業(yè)標準 國際通用標準（ ISO9000, QS9000) ? 審核實施 技術(shù)參與 質(zhì)量參與 財務(wù)參與（必要時） 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 審核范圍 ? 客戶提供圖紙、技術(shù)文件的管理與控制 ? 公司（廠）質(zhì)量管理體系 – 質(zhì)量管理體系 來料質(zhì)量控制 – 文件和記錄控制 制造過程控制 – 資源配置及員工培訓 標識、包裝、儲存和防護 – 合同評審與顧客溝通 生產(chǎn)、檢驗與檢測設(shè)備控制 – 設(shè)計與開發(fā) 不合格品控制與顧客投訴處理 – 采購和供應(yīng)商管理 質(zhì)量統(tǒng)計、分析與改進 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 審核范圍 ? 公司（廠）技術(shù)保證能力 – 設(shè)計開發(fā)能力 專業(yè)化生產(chǎn)技術(shù) – 專業(yè)化檢驗控制能力 ? 公司信譽評審 – 代理資格 技術(shù)支持、服務(wù)能力 – 合同評審及履行保障 公司管理制度文件 ? 針對特殊問題的評審 – 評估的地點范圍、組織機構(gòu)范圍 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 流程 ? 現(xiàn)場審核時機、現(xiàn)場審核計劃制定 ? 審核準備 – 相關(guān)資料、審核清單、審核分工 – 供應(yīng)商聯(lián)絡(luò) :現(xiàn)場審核通知 ? 現(xiàn)場審核、審核報告及整改跟進 ? 案例三、供應(yīng)商現(xiàn)場審核程序 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 安排 審核合理安排： 天數(shù) ， 人員 ， 方法 （ 部門 ， 流程 ） 首次會議 ， 當天回顧 ， 末次會議 現(xiàn)場審核 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商現(xiàn)場審核 評估期間主要工作 首次會議 人員介紹 、 簽到； 介紹評估目的 、 依據(jù)和范圍 ， 評估的程序和方法 明確注意事項 、 重申保密規(guī)定 ， 明確陪同人員 、 確認所需資源 征求意見 ， 確定后續(xù)會議時間 現(xiàn)埸檢查 收集證據(jù) ， 保持目標明確 靈活性 、 策略性 ， 合作精神 評估小組內(nèi)部交流與匯總 NC的處理： 注重事實 ， 請被評估方簽字 ， 指出嚴重程度 ， 列表分析 。物流 原材料供應(yīng)商 制造中心 分銷中心 倉儲 /商店 客戶 產(chǎn)品、訂單、服務(wù) 需求季節(jié)性 /需求推廣 真實需求的影響 研發(fā)階段 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 研究及發(fā)展階段 早期市場介入 ? 供應(yīng)商參與產(chǎn)品開發(fā)目的 產(chǎn)品制造由客戶推動 :快速設(shè)計改善 不斷的根據(jù)客戶的需要改善產(chǎn)品質(zhì)量與性能 ? 產(chǎn)品功能分析 ? 產(chǎn)品故障模態(tài)分析 ? 可靠性預測 ? 模型分析 監(jiān)控階段 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 質(zhì)量設(shè)計： 關(guān)鍵部件供應(yīng)商的質(zhì)量先期控制 ? 質(zhì)量商業(yè)計劃 ? 產(chǎn)品規(guī)格與要求（ 初步技術(shù)分析、 主要參數(shù)） – 隱含的功能要求 – 零件的工作環(huán)境 – 零件維修性 – 零件加工性和裝配性 – 標識、包裝和運輸條件 ? 質(zhì)量保證計劃 – 產(chǎn)品評估計劃 – 制造過程能力評審計劃 – 產(chǎn)品可靠性計劃 監(jiān)控階段 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量計劃 a) 適用的產(chǎn)品或項目； b) 質(zhì)量目標； c) 相關(guān)部門及人員的職責； d) 完成該項任務(wù)的步驟或流程； e) 各工作階段應(yīng)采用的控制程序、工作指導書等相關(guān)文件； f) 在適當階段進行驗證或評審的安排； g) 須采取的其他特定措施和安排； h) 所需特定的質(zhì)量記錄。D 環(huán)境影響 …… 監(jiān)控階段 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 建立供應(yīng)商業(yè)績評分系統(tǒng)案例 ： NOKIA 準時交貨率 30% 質(zhì)量 30% 服務(wù) /反應(yīng) 10% 成本 15% 技術(shù) 15% 產(chǎn)品的理解、共同設(shè)計、新品試制周期 ? 結(jié)果： A最優(yōu)、 B優(yōu)秀、 C推薦、 D合格、 E不合格供應(yīng)商 監(jiān)控階段 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商監(jiān)控 績效評分系統(tǒng) ? 案例：某通信技術(shù)公司績效評分系統(tǒng) ? 季度績效考核得分： S=K1*X+K2*Y – 變量： X —準時交貨率得分； – Y —質(zhì)量得分。 ? 對供應(yīng)商供貨績效進行季度和年度考核，實施供貨比例分配。 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購談判 ? 采購談判共同目標 – 獲得規(guī)定的質(zhì)量 – 獲得公平合理的價格 – 確保供應(yīng)上及時履行合同 – 履行合同方式上加一些控制 – 說服供應(yīng)商給予最大合作 – 與有實力的供應(yīng)商發(fā)展持久穩(wěn)固的關(guān)系 – 與高水平的供應(yīng)商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購方優(yōu)勢劣勢分析 ? 哪些因素促使采購方強勢 – 采購數(shù)量、價格、合同期限 – 多個供應(yīng)商、替代品開發(fā) – 庫存水平、降低成本計劃、運輸 ? 不同態(tài)勢時的談判 – 采購勢力強 – 雙方勢力均衡 – 銷售勢力強 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 供應(yīng)商在價格談判時應(yīng)考慮的問題 ? 市場地位 ? 產(chǎn)品的需求彈性 ? 市場可以承受的價格 ? 價格是競爭產(chǎn)生的，索取更高價格的依據(jù)？ ? 供應(yīng)方總需要生意可做 ? 客戶的長期價值：連續(xù)不斷的訂單，付款信譽 ? 該產(chǎn)品屬于 “ 標準 ” 產(chǎn)品還是 “ 特殊 ” 產(chǎn)品 ? 訂單數(shù)量 ? 產(chǎn)品在自己生命周期中所出處的階段 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 采購方在價格談判時應(yīng)考慮的問題 采購和定價方式具有的風險 采購方的市場地位 市場中產(chǎn)品供應(yīng)商的多少，替代品 競爭對手的買價 學習曲線是否適用于所考慮的產(chǎn)品 價格的時效 以成本分析得出的合理價格是多少 多少時間內(nèi)需要多少數(shù)量的產(chǎn)品 雙方認為的 “ 公平價格 ” 是多少 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的準備工作 —五個法寶 ? 談判的幾個階段 ? 成功的設(shè)計 ? 談判中的心理 談判 供應(yīng)商選擇 管理流程 談判技巧 EXIT 評鑒標準 階段管理 談判技巧 ? 談判的定義：雙方相互影響、關(guān)系確認、合作平臺建立的博弈過程。 ? 沖突階段：控制情緒，區(qū)別人為行為和問題的實質(zhì)，避免做實質(zhì)性的讓步