【正文】 等重要文件的歸檔 ⑾ 配合行政、人事部在項目組開展工作 ⑿ 與財務核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計表 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 所有案場和宿舍物資的盤點與核對 ⑵ 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督 ⑶ 業(yè)務資料的歸檔與交接 ⑷ 客戶所欠余款的統(tǒng)計 6．銷售代表 銷售人員由銷售部經(jīng)理任 命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報工作。 3．銷售經(jīng)理（駐場專案） 銷售經(jīng)理由銷售部經(jīng)理任命，上報業(yè)務總監(jiān)，銷售經(jīng)理對業(yè)務總監(jiān)和項目經(jīng)理匯報項目業(yè)務工作，對銷售部經(jīng)理匯報項目案場管理工作。 銷售部管理手冊 （試行） 目 錄 第一部分 組織架構(gòu)及管理制度 .......................................... 4 一．銷售部組織架構(gòu)及銷售部人員主要崗位職責 .........................................................5 一）組織架構(gòu)示意 .............................................. 5 二）主要崗位職責 .............................................. 6 二．案場管理制度 ........................................................................................................... 10 一）工作守則 ................................................. 10 二）考勤制度 ................................................. 10 三）儀容著裝規(guī) 范 ............................................. 11 四）業(yè)務規(guī)范 ................................................. 12 五）審查制度 ................................................. 13 三．項目例會制度 ........................................................................................................... 15 一）早、晚會 ................................................. 15 二）周會 .................................................... 15 三）項目月例會 ............................................... 16 四）展銷會推廣會議（按需） .................................... 16 四．業(yè)績分配制度 ........................................................................................................... 17 一）業(yè)績判定 ................................................. 17 二）業(yè)績分配 ................................................. 17 五．項目資源共享制度 ................................................................................................... 19 一）目的 .................................................... 19 二）主要內(nèi)容 ................................................. 19 六．員工培訓制度 ........................................................................................................... 20 一）目的 .................................................... 20 二）培訓內(nèi)容 ................................................. 20 三）培訓計劃 ................................................. 21 四）培訓考核 ................................................. 21 七．考核、晉升制度 ....................................................................................................... 22 一）考核周期 ................................................. 22 二）考核內(nèi)容及分值 ........................................... 22 三）考核結(jié)果與考核體現(xiàn) ....................................... 22 四）考核方法 ................................................. 22 五）銷售管理人員晉升、降級標準 ................................ 26 六）《項目員工績效考核表》（見附表）。 ↘ 案前準備期 ⑴ 接手項目或進駐案場時負責與開發(fā)商交接所有銷售相關(guān)的資料： ⑵ 與項目經(jīng)理討論制定案場人員編制 ⑶ 參與案場銷售人員的招聘 ⑷ 制定售前培訓計劃報公司總部，由總部配合進行案場培訓及考核 ⑸ 編寫銷講資料、答客問、各類統(tǒng)一說辭 ⑹ 負責項目模型、樣板房等各類講解演練及考核 ⑺ 參與討論項目營銷推廣策略并負責制定項目銷售計劃、資金回籠計 劃 ⑻ 參與討論售樓處布置并負責制定案場銷售帶看路線 ⑼ 根據(jù)本項目特色細化案場管理制度 ⑽ 與項目經(jīng)理討論制定薪酬制度 ⑾ 參與開盤策略的制定并負責傳達和演練 ⑿ 制定銷售價格表和銷控表 ⒀ 督導銷售軟件的初始數(shù)據(jù)建立 ↘ 項目銷售期 ⑴ 負責案場日常監(jiān)督管理，布達銷售任務 ⑵ 組織市場調(diào)研，及時了解與項目有關(guān)的市場信息，將市場變化反饋給公司，并根據(jù)市場變化，及時調(diào)整銷售策略 ⑶ 負責持續(xù)的培訓工作 ⑷ 負責營銷策略的貫徹執(zhí)行 ⑸ 組織召開每日的例會，檢查業(yè)務員的工作情況，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題 ⑹ 負責業(yè)務 執(zhí)行的督導 ⑺ 與公司各部門及發(fā)展商做好協(xié)調(diào)工作 ⑻ 解決案場的突發(fā)事件 ⑼ 關(guān)愛團隊，培養(yǎng)骨干，激發(fā)斗志，加強和提高團隊凝聚力 ⑽ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑾ 按公司要求完成相關(guān)報表 ⑿ 配合項目經(jīng)理傭金結(jié)算并確保傭金按時回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 調(diào)解客戶與發(fā)展商之間的矛盾，爭取順利結(jié)案 ⑵ 配合業(yè)務資料的歸檔 ⑶ 人員撤場業(yè)務資料交接 ⑷ 督促銷售代表對余款的催繳，確保開發(fā)商資金回籠 ⑸ 與開發(fā)商確認后期傭金結(jié)算方案 4．銷售主管 銷售主管由銷售部經(jīng)理任命，并上報業(yè)務總監(jiān)，由銷售經(jīng) 理管理，向銷售經(jīng)理匯報工作。 ↘ 案前準備期 ⑴ 項目周邊的市場和樓盤進行調(diào)研，充分了解周邊的詳細情況 ⑵ 熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項目的產(chǎn)品 ⑶ 認真登記來電、來訪登記表 ⑷ 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練 ⑸ 遵守各項管理制度 ⑹ 完成銷售前期的其它準備工作 ↘ 項目銷售期 ⑴ 認真接待每一位進入案場的客戶，做好來訪、來電登記 ⑵ 按質(zhì)按量完成項目組布置的銷售任務和其他工作任務 ⑶ 遵守各項管理制度，熟練各項工作操作流程 ⑷ 對周邊市場及樓盤定 期進行調(diào)研，及時掌握競爭個案動態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源 ⑸ 認真參加公司組織的培訓，提高自己的專業(yè)能力 ⑹ 認真負責的催繳客戶房屋余款，保證開發(fā)商的資金回籠 ↘ 項目結(jié)案期 ⑴ 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務，保持良好的禮儀規(guī)范 ⑵ 做好結(jié)案的相關(guān)各項工作 ⑶ 房屋余款的催繳 二．案場管理制度 銷售是直接面向市場與客戶的窗口，代表了公司的形象。 3．紀律：銷售人員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。嚴禁代打卡，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴肅處理。 2． 休息安排：銷售主管經(jīng)銷售經(jīng)理批準根據(jù)項目實際情況，在周一至周五每天安排一名或多名案場人員休息。 三）儀容著裝規(guī)范 每位員工需著統(tǒng)一制服上崗，應保持良好的精神面貌，著裝要整潔大方，必須佩帶統(tǒng)一掛牌或胸卡，女生必須涂口紅，化淡妝，用完餐后要及時補妝。女性的耳環(huán)與耳飾不能過于夸張，應該保守一些，體現(xiàn)出端莊、大方的風格； 3．眼睛：眼睛應該干凈，不能有任何看著不干凈的東西留在眼睛附近。女性若涂指甲油應該選 擇淡雅的顏色； 8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張 。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。 五）審查制度 1．考勤制度審查 1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款 20 元； 2）員工上下班忘記記錄者每次扣款 10 元； 3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 30 元； 4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣 50 元； 5）員工遲到 30 分鐘以內(nèi)（含 30 分鐘），每分鐘扣 1 元； 3160 分鐘，每分鐘扣 2 元； 61 分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理； 6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰； 7）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí) 行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。 三）項目月例會 （ 由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案） 1．時間：（待定） 2．地點：（待定） 3．主持人：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管 4．出席人：全體銷售人員 5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)； 2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3）競爭項目銷售動態(tài)分析； 4）總結(jié)月度工作； 5）布置下月度工作； 6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。銷售人員如不能親自到 現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。如 A銷售員不在場，則由排首位的 B 銷售人員負責跟進 (在跟進之前必須打電話給 A銷售員 ,了解客戶的概況 )，成交后的傭金由 A 和 B 銷售人員平分。如當天不能成交， B 客戶以后則由 A 銷售人員繼續(xù)跟進。 6． A、 B 兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間 B 銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系 A 銷售人員共同跟進的，若此客人再由 A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的 A 銷售人員獨得。 9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。 11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。 四）培訓考核 1)現(xiàn)場實操考核 2)書面試 卷考核 3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織 4)項目實物培訓考核由項目組負責組織 、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。計劃銷售指標基準分 2）銷售額回款達標情況 計分標準：實際得分＝實際回款額247。 3）禮儀規(guī)范 計分標準：嚴以律己，準確遵守 4～ 5 分；偶有錯誤，能積極修正 2~3 分；時有錯誤無修正 0～ 1 分。 2）競爭產(chǎn)品市調(diào) 計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化 4～ 5 分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡 2～ 3 分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化 0～ 1。 6）售后服務 計分標準：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務人員）