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客戶規(guī)劃六步法-wenkub

2022-08-19 11:32:57 本頁(yè)面
 

【正文】 根據(jù)行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)配備相應(yīng)的資源(人力、營(yíng)銷成本) ? 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析 5 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例, 2020年 5月 萬(wàn)元,百分比 886710123514100%=1,360 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 其它 科教文衛(wèi) 貿(mào)易 旅游娛樂(lè) 黨政軍 金融保險(xiǎn) 郵政及IT 運(yùn)營(yíng)商35% 其中,中國(guó)移動(dòng)占運(yùn)營(yíng)商類的89% 資料來(lái)源:中國(guó)電信 其它數(shù)據(jù) 電路 長(zhǎng)途語(yǔ)音 本地語(yǔ)音 65 3 32 % 37 19 39 1 49 11 29 48 22 25 1 1 49 47 53 35 4 1 2 21 65 50 30 12 運(yùn)營(yíng)商 郵政及IT 金融保險(xiǎn) 黨政軍 旅游娛樂(lè) 貿(mào)易 科教文衛(wèi) 其它 100%=479 134 196 161 103 92 85 109 各類客戶現(xiàn)有收入( 2020年 5月) 萬(wàn)元 6 金融行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融業(yè) 52家大客戶電信業(yè)務(wù)收入 2020年 12月 2020年 2月平均收入2690692元 339748本地電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 數(shù)字電路出租 長(zhǎng)話 信息使用費(fèi) 電信業(yè)務(wù)需求特點(diǎn) 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ? 金融業(yè)大客戶對(duì)電信業(yè)務(wù)的需求主要集中在數(shù)據(jù)、本地網(wǎng)業(yè)務(wù)上。 DDN、 分組、幀中繼、本地網(wǎng)費(fèi)用占總收入的 76% ? 金融行業(yè)大客戶普遍要求高的通信質(zhì)量和及時(shí)周到的服務(wù) ? 金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格 ? 金融大客戶是電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的大用戶是我們推行數(shù)據(jù)服務(wù)的重點(diǎn) ? 必須確保金融行業(yè)的主要電信業(yè)務(wù)全天候的穩(wěn)定可靠,并提供及時(shí)周到的服務(wù) ? 針對(duì)金融業(yè)大客戶對(duì)質(zhì)量的敏感度,可以推出利潤(rùn)率較高的穩(wěn)定可靠的增值服務(wù) 省工行舉例 7 金融行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)及業(yè)務(wù)構(gòu)成分析 金融證券類客戶需求細(xì)分 萬(wàn)元,百分比 對(duì)中國(guó)電信的啟示 重點(diǎn)行業(yè)需求細(xì)分 萬(wàn)元,百分比 61183保險(xiǎn) 證券 銀行 2566391091340132969 7203銀行類 證券類 保險(xiǎn)類 長(zhǎng)途電話 本地網(wǎng)電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)( DDN) 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)( FRI) 100%= 234 31 其它 網(wǎng)元出租 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) (其它 ) 金融業(yè)舉例 8 金融行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融行業(yè)的電信費(fèi)用 云南省工商銀行給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用 *, 2020年 1月 11月 萬(wàn)元,百分比 面臨潛在的競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域 1487 269 23627工商銀行 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 其它 2M數(shù)字電路 市話 100%=410 注 : 不包括各地洲支行的電話費(fèi)支出 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ? 金融類客戶目前的需求中 ,2M數(shù)字電路和 DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源,約為 62%,但增值業(yè)務(wù)源很少 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍將是 ICBC今后業(yè)務(wù)需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn) ? 長(zhǎng)話業(yè)務(wù)雖面臨潛在激烈的競(jìng)爭(zhēng),但總量相對(duì)較少,受沖擊的幅度目前較少 ? 金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格 9 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析 不同行業(yè)對(duì)電信業(yè)務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買因素不同, 同一行業(yè)對(duì)不同電信業(yè)務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買因素也有很 大差異。 ? 新業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開(kāi)發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場(chǎng)并達(dá)到價(jià)值增值 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力弱 * 中國(guó)電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣,運(yùn)行穩(wěn)定,長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng),但運(yùn)更穩(wěn)定 13 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于客戶的競(jìng)爭(zhēng)力( 1/2) 通信產(chǎn)品 電信 廣電 聯(lián)通 網(wǎng)通 移動(dòng) 鐵通 本地語(yǔ)音 長(zhǎng)途語(yǔ)音 本地 DDN 長(zhǎng)途 SDH 上網(wǎng) 注:競(jìng)爭(zhēng)因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)管理 競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)力弱 14 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于客戶的競(jìng)爭(zhēng)力( 2/2) 渠道 地州 市 XX省 全國(guó) 組網(wǎng)方案 對(duì)外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線 Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個(gè) 營(yíng)業(yè)總含個(gè) 11自動(dòng)銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個(gè) 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個(gè) 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會(huì)議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個(gè) 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2 64KDDN 或或電話線國(guó)外銀行 1000多個(gè) 北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個(gè)營(yíng)業(yè)部包括 11個(gè) 自動(dòng)銀行 自助銀行 企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu) 個(gè)其余銀行590多個(gè) 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會(huì)議省行計(jì)算中心XX市 7大支行 其余支行地州支行個(gè)XX工行 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2% 69% 29% 費(fèi)用所占比例 目前競(jìng)爭(zhēng)主要集中在長(zhǎng)途骨干網(wǎng),而客戶 98%的業(yè)務(wù)集中在傳輸網(wǎng)和接入網(wǎng),由此可見(jiàn)客戶對(duì)電信還有一定的依賴性 15 六步分析法 — 個(gè)性化需求分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 目的 使中國(guó)電信做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆 分析要點(diǎn) ? 建立完整詳細(xì)的客戶檔案 ? 了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況 ? 了解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) ? 了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)費(fèi)使用情況 ? 了解客戶的決策流程 ? 分析客戶的潛在需求 ? 分析和客戶合作的可能性 16 建立完整詳細(xì)的客戶檔案( 1/2)
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