【正文】 （ 2/2） 語(yǔ)音業(yè)務(wù)領(lǐng)域 語(yǔ)音業(yè)務(wù) 目前業(yè)務(wù)額 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 POS 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 市話業(yè)務(wù) 26萬(wàn)元 /年 39萬(wàn)元 /年 122萬(wàn)元 /年 ? 聯(lián)通無(wú)線替代競(jìng)爭(zhēng) ? 各運(yùn)營(yíng)商 IP電話聯(lián)通 193競(jìng)爭(zhēng) ? 鐵通本地網(wǎng) ? 移動(dòng)替代競(jìng)爭(zhēng) ? 抓住大商家（固定經(jīng)營(yíng)），降低客戶裝機(jī)費(fèi)用，突出電信網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性，安全可靠性及快捷性 ? 激量減價(jià)，延長(zhǎng)普遍長(zhǎng)話產(chǎn)品壽命周期，在大勢(shì)所逼情況下，引導(dǎo)客戶使用電信 IP電話 ? 增加業(yè)務(wù)使用的粘度，減少價(jià)格透明度，開發(fā)增值業(yè)務(wù) ? 降低 POS商戶安裝線路的一次性費(fèi)用 ? 贈(zèng)送話務(wù)量，變相減價(jià)，（ 大勢(shì)所逼情況下）按照所用長(zhǎng)話通話時(shí)長(zhǎng)，確定基數(shù)在此基數(shù)上的業(yè)務(wù)贈(zèng)送一定數(shù)額的通話時(shí)長(zhǎng)或贈(zèng)送一定數(shù)額的電話卡 ? 推廣電信 IP電話 ? 聯(lián)合終端廠商，電信設(shè)備商開發(fā)捆綁實(shí)現(xiàn)電信增值業(yè)務(wù)的終端和服務(wù)。 DDN、 分組、幀中繼、本地網(wǎng)費(fèi)用占總收入的 76％ ? 金融行業(yè)大客戶普遍要求高的通信質(zhì)量和及時(shí)周到的服務(wù) ? 金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格 ? 金融大客戶是電信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用的大用戶是我們推行數(shù)據(jù)服務(wù)的重點(diǎn) ? 必須確保金融行業(yè)的主要電信業(yè)務(wù)全天候的穩(wěn)定可靠，并提供及時(shí)周到的服務(wù) ? 針對(duì)金融業(yè)大客戶對(duì)質(zhì)量的敏感度，可以推出利潤(rùn)率較高的穩(wěn)定可靠的增值服務(wù) 省工行舉例 7 金融行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)及業(yè)務(wù)構(gòu)成分析 金融證券類客戶需求細(xì)分 萬(wàn)元，百分比 對(duì)中國(guó)電信的啟示 重點(diǎn)行業(yè)需求細(xì)分 萬(wàn)元，百分比 61183保險(xiǎn) 證券 銀行 2566391091340132969 7203銀行類 證券類 保險(xiǎn)類 長(zhǎng)途電話 本地網(wǎng)電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ FRI） 100%= 234 31 其它 網(wǎng)元出租 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) (其它 ) 金融業(yè)舉例 8 金融行業(yè)目前的消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融行業(yè)的電信費(fèi)用 云南省工商銀行給中國(guó)電信支付的電信費(fèi)用 *， 2020年 1月 11月 萬(wàn)元，百分比 面臨潛在的競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域 1487 269 23627工商銀行 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 長(zhǎng)話業(yè)務(wù) 其它 2M數(shù)字電路 市話 100%=410 注 : 不包括各地洲支行的電話費(fèi)支出 對(duì)中國(guó)電信的啟示 ? 金融類客戶目前的需求中 ，2M數(shù)字電路和 DDN電路出租等業(yè)務(wù)占中國(guó)電信收入的主要來(lái)源，約為 62%，但增值業(yè)務(wù)源很少 ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)仍將是 ICBC今后業(yè)務(wù)需求的主要增長(zhǎng)點(diǎn) ? 長(zhǎng)話業(yè)務(wù)雖面臨潛在激烈的競(jìng)爭(zhēng)，但總量相對(duì)較少，受沖擊的幅度目前較少 ? 金融業(yè)大客戶對(duì)于通信質(zhì)量的要求遠(yuǎn)高于通信價(jià)格 9 關(guān)鍵購(gòu)買因素分析 不同行業(yè)對(duì)電信業(yè)務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買因素不同， 同一行業(yè)對(duì)不同電信業(yè)務(wù)的關(guān)鍵購(gòu)買因素也有很 大差異。 11 六步分析法 — 競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 目的 使中國(guó)電信在競(jìng)爭(zhēng)中注意揚(yáng)長(zhǎng)避短 分析要點(diǎn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)情況分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的競(jìng)爭(zhēng)力分析 12 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)資源的優(yōu)劣勢(shì) 骨干層 傳輸層 接入層 廣電 聯(lián)通 鐵通 移動(dòng) 網(wǎng)通 電信 備注 ? 本地接入客戶少，長(zhǎng)途備份接入在大客戶中占有主導(dǎo)地位（如工行，建行） ? 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)具競(jìng)爭(zhēng)力 ? 資費(fèi)政策靈活，如 本地網(wǎng)光纖接入價(jià)格低廉 ? 本地政府在政策上有一定的支持 網(wǎng)通、聯(lián)通 網(wǎng)絡(luò)管理 先進(jìn)，技術(shù) 更新迅速 中國(guó)電信網(wǎng)絡(luò) 覆蓋廣，安全可靠， 開發(fā)業(yè)務(wù)種類多 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為賓館、酒店類客戶以及中國(guó)電信的 B級(jí)大客戶 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為 193業(yè)務(wù)和 IP 電話 ? 資費(fèi)政策靈活可以進(jìn)行費(fèi)用 返折，返折幅 度為每月總使 用費(fèi) 15%20%， ? 目標(biāo)市場(chǎng) 為集團(tuán)極大客戶，業(yè)務(wù)開展從鐵路沿線范 圍內(nèi)客戶激進(jìn)地向外擴(kuò)張 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為增值業(yè)務(wù)（如電視會(huì)議）和固定電話 ? 產(chǎn)品組合合資費(fèi)政策靈 活 ? 移動(dòng)通信個(gè)人用戶增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)電信語(yǔ)音業(yè)務(wù)最大的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 目標(biāo)市場(chǎng)為集團(tuán)極大客戶，如外企和中國(guó)電信 B級(jí)大客戶 ? 主要競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)為寬帶和 IP電話 ? 營(yíng)銷手段靈活，擁有大量代理商，而直銷產(chǎn)品的返折幅度可達(dá)每月總使用費(fèi) 15%20%。 注意事項(xiàng) ： 根據(jù)自己對(duì)客戶需求的了解，其需求應(yīng)該還有挖掘空間，但要注意李某對(duì)其他運(yùn)營(yíng)商的態(tài)度。此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個(gè)人 客戶 工行企業(yè) 客戶 可行性 采用合作機(jī)會(huì)的原則 ? 對(duì)其他銀行不會(huì)產(chǎn)生排斥效果，不會(huì)引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長(zhǎng) ? 合作要符合國(guó)家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 可行 不可行 24 六步分析法介紹 — 定制化方案分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競(jìng)爭(zhēng)分析 行業(yè)分析 目的 確定下一步工作目標(biāo) 分析要點(diǎn) ? 尋找解決方案 ? 方案的優(yōu)選與評(píng)估 25 尋找解決方案（ 1/2） 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（ DDN） 目前業(yè)務(wù)額 (年 ) 競(jìng)爭(zhēng)狀況描述 我們的策略 可能的舉措 可行性 長(zhǎng)途（省到總行） 及省內(nèi) DDN 本地網(wǎng)內(nèi) DDN 51萬(wàn)元 /年 192萬(wàn)元 /年 ? 廣電、聯(lián)通長(zhǎng)途光纖網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 3 通過“六步分析法”對(duì)客戶進(jìn)行規(guī)劃 行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)宏觀分析 機(jī)會(huì) 需