【正文】 9條 2MDDN電路 ， 100多條 64KDDN電路 3． 2020年初部分地州分行至省行中心電路提速到 2M,部分地州分行數(shù)據(jù)集中到北京總行 客戶大事歷史記錄 姓名 性別 年齡 部門 職務(wù) 學(xué)歷 電話 E mail FAX 態(tài)度 徐 XX 男 37 后勤處 科長 中專 XXXXX 平穩(wěn)型 李 XX 男 39 后勤處 科長 中專 XXXXX 激進(jìn)型 許 XX 女 37 技術(shù)處 科長 專科 XXXXX 挑剔型 董 XX 男 34 技術(shù)處 處長 本科 XXXXX 平穩(wěn)型 唐 XX 男 26 技術(shù)處 科員 本科 XXXXX 平穩(wěn)型 18 了解客戶的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況 渠道 地州 市 XX省 全國 組網(wǎng)方案 對外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線 Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個(gè) 營業(yè)總含個(gè) 11自動(dòng)銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個(gè) 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個(gè) 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個(gè) 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路 2MDDN連到香港 2 64KDDN 和 2M 或或電話線國外銀行 1000多個(gè) 北方數(shù)據(jù)中心總行計(jì)算中心信用卡部人民銀行結(jié)算中心個(gè)營業(yè)部包括 11個(gè) 自動(dòng)銀行 自助銀行 企業(yè)集團(tuán)收費(fèi)系統(tǒng)證券交易機(jī)構(gòu) 個(gè)其余銀行590多個(gè) 電話系統(tǒng)呼叫中心網(wǎng)上銀行可視電話會議省行計(jì)算中心xx市 7大支行 其余支行地州支行個(gè)xx 64KDDN 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 2％ 69％ 29％ 費(fèi)用所占比例 業(yè)務(wù)需求 ? 線路穩(wěn)定、可靠，速率高 ? 實(shí)時(shí)傳輸 ? 網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋率廣，密集度高 ? 對線路帶寬低的網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)提速 ? 降低重要業(yè)務(wù)的通信線路的故障率 19 了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)費(fèi)使用情況（ 1/2） 省工行各部門 人數(shù) (人 ) 電信消費(fèi)種類 產(chǎn)品數(shù)量 報(bào)銷方式 開戶名稱 限額 合計(jì) (元 ) 省工行 機(jī)關(guān) 副處以上 140 固定電話 內(nèi)線電話 ISDN\ADSL 電路 全報(bào) 單位戶名 無 91664 員工 900 省行營業(yè)部 副科以上 38 固定電話 內(nèi)線電話 ISDN\ADSL 電路 全報(bào) 單位戶名 無 36323 員工 300 省行信息科技處 副科以上 15 固定電話 內(nèi)線電話 ISDN\ADSL 電路 全報(bào) 單位戶名 無 16455 員工 20 了解客戶的財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)費(fèi)使用情況（ 2/2） xx省工商銀行 數(shù)量 電信消費(fèi)種 類 產(chǎn)品數(shù) 量 報(bào) 銷 方 式 開 戶 名 稱 限額 （元 /月） 合 計(jì) （元 /月） 省行機(jī)關(guān) 正處級 60人左右 住宅電話 60 超額自付 私人 150 9000 移動(dòng)電話 60 超額自付 私人 200 12020 副處級 80人左右 住宅電話 80 超額自付 私人 100 8000 移動(dòng)電話 80 超額自付 私人 150 12020 普通員工 900 固定電話 \內(nèi)線電話 \ISDN ADSL\ 暫不享受話費(fèi)報(bào)銷待遇 省行營業(yè)部 副科級 38 住宅電話 38 超額自付 私人 100 3800 移動(dòng)電話 38 超額自付 私人 200 7600 普通員工 300 暫不享受話費(fèi)報(bào)銷待遇 護(hù)國支行 分行領(lǐng)導(dǎo) 5 住宅電話 5 話費(fèi)實(shí)報(bào) 私人 移動(dòng)電話 5 普通員工 340 暫不享受話費(fèi)報(bào)銷待遇 21 工商銀行的組織結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的電信業(yè)務(wù)購買決策流程 總行 XX省工行 XX省行營業(yè)部幾十個(gè)支行 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（分理處、儲蓄所） 工行電子化的建設(shè)目標(biāo)技術(shù)高度集成營銷高度集約管理高度集中 電信業(yè)務(wù)購買的決策部門 購買決策范圍 ? 語音：行政處 ? 數(shù)據(jù)：省行技保處 ? 語音：后勤服務(wù)中心 ? 數(shù)據(jù)：技保處 ? 語音：行政部門 ? 全國統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計(jì)劃 ? 設(shè)定可考慮運(yùn)營商的選擇范圍（ 23家） ? 全省網(wǎng)調(diào)、擴(kuò)建的價(jià)格談判 ? 全省網(wǎng)建方面最終運(yùn)營商的選擇（在總行核定范圍內(nèi)） ? 核定下屬支行的通信費(fèi)支出范圍 ? 一般語音業(yè)務(wù)或相應(yīng)增值電信業(yè)務(wù)的購買 ? 在核定的通信費(fèi)用中零星購買 ? 零星購買時(shí)與運(yùn)營商談判，確定運(yùn)營商對象 ? 工行目前的全國集中，大省集中采購的策略需中國電信配備相應(yīng)營銷隊(duì)伍支持 ? 針對關(guān)鍵決策部門制定相應(yīng)的營銷計(jì)劃 對中國電信的啟示 22 分析客戶的潛在 購買 需求 客戶目前的問題 省內(nèi)、省際可靠聯(lián)網(wǎng) 營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（包括 ATM機(jī)）的傳輸 24小時(shí)不中斷通信 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需經(jīng)常備份 支撐銀證轉(zhuǎn)賬應(yīng)用 降低內(nèi)部通信成本 所有電路均需備份 客戶要解決此問題的目的 ?建立北京、上海兩個(gè)數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國的40多個(gè)計(jì)算中心，幾萬個(gè)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù) 。此合作一可直接刺激電信話務(wù)量增加，二可提高彩票銷售額，三可從側(cè)面刺激工行開戶數(shù)的增加 適用范圍 工行員工既 家庭 工行個(gè)人 客戶 工行企業(yè) 客戶 可行性 采用合作機(jī)會的原則 ? 對其他銀行不會產(chǎn)生排斥效果，不會引發(fā)糾紛 ? 合作能有效地增加電信業(yè)務(wù)尤其是高收益業(yè)務(wù)的增長 ? 合作要符合國家有關(guān)金融管理制度 ? 要保證合作中雙方網(wǎng)絡(luò)的安全、可靠、穩(wěn)定和快捷 ? 合作要符合雙方互惠互利公平合作的原則 可行 不可行 24 六步分析法介紹 — 定制化方案分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 確定下一步工作目標(biāo) 分析要點(diǎn) ? 尋找解決方案 ? 方案的優(yōu)選與評估 25 尋找解