【正文】 級 60人左右 住宅電話 60 超額自付 私人 150 9000 移動電話 60 超額自付 私人 200 12020 副處級 80人左右 住宅電話 80 超額自付 私人 100 8000 移動電話 80 超額自付 私人 150 12020 普通員工 900 固定電話 \內(nèi)線電話 \ISDN ADSL\ 暫不享受話費報銷待遇 省行營業(yè)部 副科級 38 住宅電話 38 超額自付 私人 100 3800 移動電話 38 超額自付 私人 200 7600 普通員工 300 暫不享受話費報銷待遇 護國支行 分行領(lǐng)導(dǎo) 5 住宅電話 5 話費實報 私人 移動電話 5 普通員工 340 暫不享受話費報銷待遇 21 工商銀行的組織結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的電信業(yè)務(wù)購買決策流程 總行 XX省工行 XX省行營業(yè)部幾十個支行 營業(yè)網(wǎng)點（分理處、儲蓄所） 工行電子化的建設(shè)目標技術(shù)高度集成營銷高度集約管理高度集中 電信業(yè)務(wù)購買的決策部門 購買決策范圍 ? 語音：行政處 ? 數(shù)據(jù)：省行技保處 ? 語音：后勤服務(wù)中心 ? 數(shù)據(jù)：技保處 ? 語音：行政部門 ? 全國統(tǒng)一的網(wǎng)調(diào)、擴建規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)投資計劃 ? 設(shè)定可考慮運營商的選擇范圍（ 23家） ? 全省網(wǎng)調(diào)、擴建的價格談判 ? 全省網(wǎng)建方面最終運營商的選擇（在總行核定范圍內(nèi)） ? 核定下屬支行的通信費支出范圍 ? 一般語音業(yè)務(wù)或相應(yīng)增值電信業(yè)務(wù)的購買 ? 在核定的通信費用中零星購買 ? 零星購買時與運營商談判，確定運營商對象 ? 工行目前的全國集中，大省集中采購的策略需中國電信配備相應(yīng)營銷隊伍支持 ? 針對關(guān)鍵決策部門制定相應(yīng)的營銷計劃 對中國電信的啟示 22 分析客戶的潛在 購買 需求 客戶目前的問題 省內(nèi)、省際可靠聯(lián)網(wǎng) 營業(yè)網(wǎng)點（包括 ATM機）的傳輸 24小時不中斷通信 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)需經(jīng)常備份 支撐銀證轉(zhuǎn)賬應(yīng)用 降低內(nèi)部通信成本 所有電路均需備份 客戶要解決此問題的目的 ?建立北京、上海兩個數(shù)據(jù)處理中心，連接工行分散于全國的40多個計算中心，幾萬個機構(gòu)的數(shù)據(jù) 。 角色 關(guān)鍵人 性別 /年齡 職務(wù) 電話 地址 對中國電信的態(tài)度 決策人 趙某某 男 /45 行長 6789011 XX路 3號辦公樓 301 對本行業(yè)發(fā)展頗有研究，對電信服務(wù)有較高要求 業(yè)務(wù)使用 李某 女 /30 業(yè)務(wù)部主任 6789012 XX路 3號辦公樓 311 掌握業(yè)務(wù)狀況，對新興運營商較感興趣 技術(shù)負責(zé) 關(guān)系向?qū)? 高某 男 /30 機房主管 6789013 XX路 3號機房 熟悉網(wǎng)絡(luò)情況，通過前期服務(wù)已建立友好關(guān)系 35 銷售進度管理 專案編號： 0202 日期： 2020年 3月 6日 客戶經(jīng)理： XXX 客戶名稱： A銀行（ XX省分行） 客戶編號： JR011 專案目標： 通過對 C證券公司的銷售，促使 A銀行到各郊縣和地州 DDN電路的提速計劃由 6月提前到 4月份 目前主要突破： 下一步的工作計劃 已順利受理長途 DDN急件，進度正常，可確保交付 落實客戶提速計劃的可靠性 工作改進的方面已初步得到王、趙認可 請客戶活動，增加客戶好感 已摸清 A行業(yè)務(wù)構(gòu)成及與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系、發(fā)展計劃 這部分電話卡或電信優(yōu)惠，由電信以優(yōu)惠折扣的方式按批量提供給工行 ? 有工行向其公司客戶（存款額大，業(yè)務(wù)多）提供桌面式的銀行服務(wù)，可采用專線與工行直接連接：該專線由電信優(yōu)惠地向工行提供，此合作既提供工行的服務(wù)水準，同時也增加電信業(yè)務(wù)量 ? 由工行向其申請開設(shè)網(wǎng)上銀行賬戶的客戶提供優(yōu)惠的上網(wǎng)方式，如銀行全年上網(wǎng)優(yōu)惠等業(yè)務(wù) ? 采取彩票發(fā)行機構(gòu)、電信、工行三方合作的形式，既客戶通過電話購買彩票，使用工行賬戶直接付費的形式。1 客戶規(guī)劃“六步法” 2 ?客戶規(guī)劃的重要性 ?避免客戶需求不明確 ?避免方案短視不成系統(tǒng) ?避免工作缺乏連貫性 客戶規(guī)劃 “ 六步分析法 ” 是指為解決客戶規(guī)劃的聯(lián)貫性、系統(tǒng)性、標準化所做的一種分析方法。連接各個分行，在同一平臺上進行業(yè)務(wù)處理，跨區(qū)域?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化實時處理 ?95期間，工行將實現(xiàn)全行電子化網(wǎng)點覆蓋率達 100％，所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)集中到一級分行、直屬分行計算中心處理，各項信息自動化處理及網(wǎng)上傳輸處理 ?電話銀行、手機銀行、網(wǎng)上銀行快速推出 推動客戶尋求解決方案的因素 ? 總行對其網(wǎng)絡(luò)和主機中斷時長的考核指標 ?工行對其客戶的服務(wù)承諾和保證 解決問題后客戶未來要做的事 ? 在現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)上開展更多的銀行新業(yè)務(wù)如：電子銀行、網(wǎng)上銀行 CT應(yīng)該采取的行動 ? 為工行量身定制附合工行需求特點的一攬子電信解決方案 CT可能提供的相關(guān)產(chǎn)品 ?省行連北京的 2M電路 ?XX市 100多條 DDN電路擴容 ?DDN電路擴容 ?網(wǎng)建 ?工行與其它企業(yè)集團、或證券公司的 DDN連接電路 23 分析在公司級別與客戶合作的可能性 合作機會 聯(lián)名卡 捆綁優(yōu)惠 銀行到公司 網(wǎng)上銀行 資金劃撥 描述 ? 電信與工行聯(lián)合發(fā)行聯(lián)名卡，持聯(lián)名卡可享受一定程度的電信業(yè)務(wù)或銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策 ? 對到工行新開戶的用戶贈送一定數(shù)額的電話卡，或?qū)υ诠ば写婵顫M一定數(shù)額和年限的開戶贈送電話卡或其他電信業(yè)務(wù)優(yōu)惠。 關(guān)鍵影響角色 姓名 職務(wù) 原態(tài)度 變化 現(xiàn)態(tài)度 決策人 ？ 行長 ？ ？ ？ 技術(shù)負責(zé)人 王某 通信部主任 D ↑ C 業(yè)務(wù)負責(zé)人 趙某某 業(yè)務(wù)部主任 D ↑ C+ 關(guān)系向?qū)? 孫某 通信部主辦 B ↑ B+ (*態(tài)度類型： A=推薦， B=支持， C=認可， D=懷疑， E=反對 ) 現(xiàn)進度： 競爭者 中國電信 5 4 3 2 1 0 +1 +2 +3 +4 +5 行業(yè)經(jīng)理評估意見： 36 客戶規(guī)劃 ? 背景及介紹 ? 客戶規(guī)劃 ? 小結(jié)