客戶規(guī)劃六步法-文庫吧在線文庫
【正文】 求變化趨勢 技術(shù)政策變化趨勢 關(guān)鍵成功因素 行業(yè) 1 行業(yè) 2 ? ? ? ? 總結(jié)在各行業(yè)制勝的關(guān)鍵成功因素 行業(yè)分析 個(gè)性化需求分析 定制化方案分析 服務(wù)支持能力 分析 客戶規(guī)劃分析 競爭分析 網(wǎng)絡(luò)資源管理優(yōu)劣比較 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … … 骨干網(wǎng) 傳輸網(wǎng) 接入網(wǎng) 客戶一 客戶二 客戶三 業(yè)務(wù)需求 關(guān)鍵購買要素 在各領(lǐng)域可能提供的解決方案 XX業(yè)務(wù)領(lǐng)域 競爭狀況 IT價(jià)值定位 可能的方案 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 方案的可行性評(píng)估 可行性 ? 技術(shù) ? 政策 ? 方案 2 ? 方案 6 ?方案 1 ? 方案 3 ? 方案 5 ? 方案 4 財(cái)務(wù)效益 實(shí)施原則 方案的實(shí)施 時(shí)間 ? 方案 1 ? 方案 3 ? 方案 6 ?方案 2 ? 方案 5 技術(shù)方案形成流程 方案庫 行業(yè)方案 個(gè)性化客戶方案 訂單執(zhí)行能力評(píng)估 業(yè)務(wù) 1 客戶需求的完成時(shí)間 目前情況 競爭對手情況 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 營銷規(guī)劃 方案 1 方案 2 方案 3 張三 李四 王五 負(fù)責(zé)人 具體任務(wù) 時(shí)間表 / 里程碑 1xx 2 3 1xx 2 3 1 2 3 4 需傳遞 的令人 振奮的 營銷 信息 溝通方案 溝通對象 頻率 1 2 3 溝通方案設(shè)計(jì) 行業(yè)細(xì)分市場的特性需求 行業(yè)1 行業(yè)2 業(yè)務(wù) 1 業(yè)務(wù) 2 業(yè)務(wù) 3 業(yè)務(wù) 4 1999 2000 2001 行業(yè) 1業(yè)務(wù)發(fā)展 固定通信市場份額比較 IT 產(chǎn)品1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 中國電信 2000 2001 中國電信 產(chǎn)品三 增長率 產(chǎn)品二 產(chǎn)品一 1999 2000 2001 關(guān)鍵客戶的電信需求變化 客戶 1 關(guān)鍵成功因素 方案 1 財(cái)務(wù)影響 客戶滿意度 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案效果評(píng)估 計(jì)劃 實(shí)際 差異分析 改進(jìn)舉措 方案 2 方案 3 客戶問題 故障申請 中國電信問題 客戶服務(wù)支持能力 響應(yīng)時(shí)間 處理時(shí)間 客戶支持能力評(píng)估 對客戶的影響程度 故障 1 故障 2 短期 中期 長期 營銷效果優(yōu)劣勢比較 大客戶收入比例 新增大客戶數(shù) 行業(yè) 類別 營銷手段 中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 細(xì)分市場中按客戶重要程度再細(xì)分 客戶一 客戶二 各類電信總支出 對中國電信所占的份額 對中國電信 的潛在影響 4 六步分析法 — 行業(yè)分析 客戶規(guī)劃分析 服務(wù)支持 能力分析 定制化 方案分析 個(gè)性化 需求分析 競爭分析 行業(yè)分析 目的 使中國電信進(jìn)一步思考適用于不同階段、不同行業(yè)需求特點(diǎn)的業(yè)務(wù)策略 分析要點(diǎn) ? 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 ? 根據(jù)行業(yè)消費(fèi)特點(diǎn)配備相應(yīng)的資源（人力、營銷成本） ? 關(guān)鍵購買因素分析 5 大客戶消費(fèi)群構(gòu)成比例， 2020年 5月 萬元，百分比 886710123514100%=1,360 行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 其它 科教文衛(wèi) 貿(mào)易 旅游娛樂 黨政軍 金融保險(xiǎn) 郵政及ＩＴ 運(yùn)營商35% 其中，中國移動(dòng)占運(yùn)營商類的89% 資料來源：中國電信 其它數(shù)據(jù) 電路 長途語音 本地語音 65 3 32 % 37 19 39 1 49 11 29 48 22 25 1 1 49 47 53 35 4 1 2 21 65 50 30 12 運(yùn)營商 郵政及ＩＴ 金融保險(xiǎn) 黨政軍 旅游娛樂 貿(mào)易 科教文衛(wèi) 其它 100%=479 134 196 161 103 92 85 109 各類客戶現(xiàn)有收入（ 2020年 5月） 萬元 6 金融行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)和消費(fèi)特點(diǎn)分析 金融業(yè) 52家大客戶電信業(yè)務(wù)收入 2020年 12月 2020年 2月平均收入2690692元 339748本地電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù) 數(shù)字電路出租 長話 信息使用費(fèi) 電信業(yè)務(wù)需求特點(diǎn) 對中國電信的啟示 ? 金融業(yè)大客戶對電信業(yè)務(wù)的需求主要集中在數(shù)據(jù)、本地網(wǎng)業(yè)務(wù)上。 ? 新業(yè)務(wù)的開發(fā)及增值業(yè)務(wù)需加快開發(fā)以穩(wěn)固大客戶市場并達(dá)到價(jià)值增值 競爭力強(qiáng) 競爭力弱 * 中國電信本地接入網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣，運(yùn)行穩(wěn)定，長途網(wǎng)絡(luò)接入與廣電 網(wǎng)絡(luò)覆蓋相當(dāng)，但運(yùn)更穩(wěn)定 13 競爭對手對于客戶的競爭力（ 1/2） 通信產(chǎn)品 電信 廣電 聯(lián)通 網(wǎng)通 移動(dòng) 鐵通 本地語音 長途語音 本地 DDN 長途 SDH 上網(wǎng) 注：競爭因素包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、穩(wěn)定性、價(jià)位、品牌、服務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營管理 競爭力強(qiáng) 競爭力弱 14 競爭對手對于客戶的競爭力（ 2/2） 渠道 地州 市 ＸＸ省 全國 組網(wǎng)方案 對外 DON組網(wǎng) PSTN 163 169 IMDDN 512KDDN 2MPCM 128KDDN 30B+DISON 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64K或128KDDN 2MDDN 64KDDN 64K或128KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 64KDDN 中繼線 Bloomberg等 財(cái)經(jīng)系統(tǒng) 北方數(shù) 據(jù)中心 總行計(jì) 算中心 信用卡部 人民銀行 結(jié)算中心 ATM 170個(gè) 營業(yè)總含個(gè) 11自動(dòng)銀行 自助銀行 天大昆鋼 企業(yè)集團(tuán) 收費(fèi)系統(tǒng) 證券交易 2個(gè) 費(fèi)用結(jié)算 POS 1000多個(gè) 電話系統(tǒng) 呼叫中心 網(wǎng)上銀行 可視電 話會(huì)議 省行計(jì) 算中心 昆明市 廣大支行 具余支行 地州支行 16個(gè) 骨干網(wǎng) DDN組網(wǎng)2M數(shù)字電路
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1