【正文】 利益，而對長期利1)、中小型開發(fā)公司。4)、可提供全過程的營銷服務。4)、開發(fā)商所發(fā)展的項目已有比較明確、甚至是固定的銷售對象時。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足。2)、直營連提供更優(yōu)質(zhì)的服務，較好的控制銷售渠道。4)、我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導致開發(fā)商信譽受損。以上案例中開發(fā)企業(yè)就是對目標消費群體進行了充分的調(diào)查、分析、研究的基礎上針對目標消費群體對房地產(chǎn)產(chǎn)品屬性、特征、功能的需求，塑造產(chǎn)品的特色形象，并把這種形象傳遞給了消費者，從而吸引顧客、占領了市場。2)、細分市場分析與評估。答：案例一采用的是產(chǎn)品專業(yè)化策略，案例二采用的是市場專業(yè)化策略。十二、案例一：北京市天創(chuàng)房地產(chǎn)開發(fā)公司精心打造天緣公寓（高層住宅項目）該項目位于北京市宣武區(qū)白紙坊和西二環(huán)交匯口，項目總建筑面積７萬平方米，公寓的戶型面積從75平方米到193平方米,涵蓋了二室二廳、三室兩廳、四室兩廳等多種規(guī)格，開發(fā)商力圖通過該物業(yè)的開發(fā)建設來滿足不同目標市場（小康型住宅需求群體、富裕型住宅需求群體、豪華型住宅需求群體）的需求。答：房貸政策屬于宏觀營銷環(huán)境中的政策環(huán)境。本案例中100%按揭貸款的做法是開發(fā)商根據(jù)項目具體情況為售房玩出的新花樣，這種方法只適用于大多數(shù)房子已經(jīng)售出后，剩下一部分房子可以試行新法，最終的結果是能夠達到100%入住，物業(yè)管理得以順利實施。問：（1）恒昌花園采用了促銷組合中的哪種促銷方式？（2）談談你對本例促銷方式的看法。100%按揭貸款的具體做法是：客戶只需付兩萬元即可入住，銀行按揭至少70%的貸款，加上開發(fā)商提供的與銀行利率限期一樣的貸款，住戶只需每月歸還銀行與開發(fā)商的貸款即可。因此活動取得了巨大的經(jīng)濟效益和社會效益。答：該開發(fā)商采用的是需求導向定價法中的價值感受定價法。報價高的前12名客戶按報價購買了該花苑的商品房，而其余客戶在認識到該花苑的優(yōu)良品質(zhì)后，愿意出比客戶開價更高的價格購買更好的樓層。當時該市的房地產(chǎn)市場銷售狀況低迷，為了更好地銷售樓盤，開發(fā)商經(jīng)過精心策劃，推出了“客戶開價”的銷售活動。在房地產(chǎn)營銷中，運用價值感受定價法的關鍵在于房地產(chǎn)營銷者必須對消費者的價值感受有一個正確的判斷，不能過高也不能過低。問：該房地產(chǎn)商運用了何種房地產(chǎn)定價方法?如何理解其內(nèi)涵。附加產(chǎn)品包括售前咨詢、代辦手續(xù)、按揭保證、提供貸款、物業(yè)管理等。閱讀以上案例，根據(jù)所學的有關知識，說明你對產(chǎn)品整體概念以及現(xiàn)代房地產(chǎn)市場競爭趨勢的理解。特別是物業(yè)管理服務，在日益激烈的市場競爭中，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務也是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的重要手段。房地產(chǎn)的產(chǎn)品整體概念包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。問：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品整體觀念的哪一層次？結合案例，談談你對房地產(chǎn)產(chǎn)品整體概念的理解。所以，通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績才得到大幅提高。3)、大部分代理公司注重營銷的短期利益，而對長期利益重視程度不夠。4)、可提供全過程的營銷服務。3）、自營推銷人員素質(zhì)往往較差，推銷經(jīng)驗不足。3)、提供更優(yōu)質(zhì)的服務，較好的控制銷售渠道。通過整改，該項目重新推出市場，銷售業(yè)績大幅提高。五、某房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的某項目，推出市場后銷量不佳，一個月僅成交3套。主要是根據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)品外觀的差異來進行差別定價。四、某房地產(chǎn)公司在同一小區(qū)內(nèi)開發(fā)了四幢樓，分別稱之為“牡丹苑”、“蘭花苑”、“菊花苑”、“茉莉苑”，這四幢樓只是在外觀顏色上根據(jù)其起名而分別是紅色、藍色、黃色和白色，實際并沒有什么成本上或質(zhì)量上的區(qū)別，房地產(chǎn)公司卻對四幢樓制定了不同的價格，分別是每平方米8888元、8788元、8688元、8588元。房地產(chǎn)目標市場選擇的程序是：第一，市場調(diào)研及市場細分。適應人口老齡化的環(huán)境變化，滿足老年人的需求。我國目前人口老齡化現(xiàn)象已在我國各大中城市顯現(xiàn)出來，為了使老年人“老有所養(yǎng)，老有所依”，政府及社會各界需要投入大量資金，保證老年人生活需要。二、人口老齡化案例。細分市場分析與平估。第一篇：房產(chǎn)營銷案例分析房產(chǎn)營銷案例分析一、深圳萬科案例萬科集團采用了那種目標市場選擇的策略? 答：萬科集團采用的是產(chǎn)品市場集中化策略。目標市場的選擇。問題：試論述人口老齡化對房地產(chǎn)市場及房地產(chǎn)營銷管理的影響。不少老年空巢家庭，也需要購買適合養(yǎng)老的房屋。三、北京紅石實業(yè)公司，通過市場細分，選擇了其中的兩個目標市場，該公司集中有限的資源先后為北京的居家辦公的目標市場開發(fā)了SOHO現(xiàn)代城，為金領人士組成的目標市場在海南開發(fā)了高擋海景別墅。第二，細分市場分析與評估。實際銷售說明了該定價較為成功。需求差異定價法又稱為差別定價法，是在特定條件下，根據(jù)需求中的某些“差異”而使商品的價格有所差異的一種定價方法。于是發(fā)展商轉變策略，委托某銷售代理公司銷售。閱讀以上案例，試分析為什么房地產(chǎn)開發(fā)商采用直接銷售渠道導致了失敗，而采用間接銷售渠道取得了成功。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面： 1)、可彌補房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場的風險。4)、我國房地產(chǎn)中介市場運作尚不成熟，存在很多不規(guī)范的操作行為、榮易導致開發(fā)商信譽受損。六、在商品房開發(fā)中，戶型創(chuàng)新是提高住宅產(chǎn)品競爭力的重要手段之一。答：戶型屬于房地產(chǎn)產(chǎn)品概念中的有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品的載體，企業(yè)必須將產(chǎn)品的名稱、外觀特色、包裝和其他屬性合理組合，把核心產(chǎn)品轉化成有的東西，準確地把核心利益?zhèn)魉徒o消費者。七、廣州某樓盤在開盤盛典上發(fā)布了“雙十?！保ㄊ阗|(zhì)量保證，十年免費保修）的承諾。答：產(chǎn)品整體概念包括了核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品，售后服務與保證是產(chǎn)品的重要組成部分。特別是物業(yè)管理，作為房地產(chǎn)附加產(chǎn)品的重要內(nèi)容，已成為房地產(chǎn)產(chǎn)品不可分割的部分，也成為了產(chǎn)品營銷的重要手段。答：上海新加坡園景苑和匯景苑等兩個樓盤采用了需求導向定價法的價值感受定價法。過低房地產(chǎn)營銷者獲利少或無利可圖；如果估計過高消費者不接受，銷售量減少，獲利也會減少。該活動的具體操作方式是：開發(fā)商拿出37層共30套房源，在確定其底價為每平方米5900元后，顧客可以高于此價的任何價格報價?；顒尤〉昧司薮蟮慕?jīng)濟效益和社會效益。運用價值感受定價法必須對消費者的價值感受有一個正確的判斷。使得該房地產(chǎn)銷售取得了成功。對于這種促銷招數(shù)，其策劃者“恒昌”總裁助理并不諱言這是開發(fā)商為售房玩出的新花樣。恒昌花園的這一促銷招數(shù)屬于營業(yè)推廣促銷方式。即使有幾家還不起貸款的客戶，也不會給幾近封盤的項目造成太大的損失。自09年以來我國房地產(chǎn)市場投資、投機嚴重，價格飛速上漲，已遠遠超出百姓的承受能力，已嚴重影響經(jīng)濟發(fā)展和社會穩(wěn)定，國家適時調(diào)整房地產(chǎn)貸款利率將有效遏制房價的上漲勢頭，打擊房產(chǎn)投機，促進房價回歸正常。案例二：位于南京新街口中央商務區(qū)的標志性建筑天安國際大廈，它的目標客戶群體定位于在南京CBD辦公的白領階層，該項目的1－8層為大洋百貨公司，9—13層為高檔寫字樓，14—42層是公寓，開發(fā)商通過在一個樓盤中開發(fā)不同類型的物業(yè)，較好地滿足了南京新街口CBD區(qū)域內(nèi)的白領人士購物、餐飲娛樂、辦公、居住等各種需求。產(chǎn)品專業(yè)化策略是指房地產(chǎn)企業(yè)向各類購房者同時供應某種房地產(chǎn)，由于面對不同的購房者，需要房地產(chǎn)商品在檔次、質(zhì)量或區(qū)位等方面有所不同。3)、目標市場的選擇。一、簡述房地產(chǎn)直接銷售渠道及間接銷售渠道的優(yōu)缺點及其適應條件？答：房地產(chǎn)直接銷售的優(yōu)點有以下幾個方面： 1）、和減少代理費用。房地產(chǎn)間接銷售渠道的適應范圍：渠道的控制要求、產(chǎn)品組合的狀況等。4)、我國目前房地產(chǎn)中介市場仍存在諸多問題。房地產(chǎn)直接銷售渠道的適應范圍：1)、大型房地產(chǎn)公司。房地產(chǎn)間接銷售渠道的主要優(yōu)點有以下幾方面： 1)、可彌補房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)營能力的不足，使其能集中精力搞好生產(chǎn)。5)、降低和減少房地產(chǎn)市場的風險。2)、市場為買方市場。二、簡述影響分銷渠道設計的因素主要有哪些方面? 無店鋪經(jīng)營模式：無店鋪形式，并非指沒有經(jīng)營場所，答：一般來講，主要有以下幾個方面：而是指不設立連鎖店。4)、企業(yè)有員工在同一辦公場所。道的設計要求業(yè)不同。答：有以下幾種：1)、媒體的特性。義：一是房地產(chǎn)市場經(jīng)營環(huán)境。先了解不同媒體自身的特點，以選擇最合適的媒體。成本費用：不同的廣告媒體所耗費的成本相差很大，即使是在同一媒體，因覆蓋面大小不同，費用相差也很大。因此，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在為產(chǎn)品選擇廣告媒體時，應注意是否存在有關的法律限制。1：密集性成長戰(zhàn)略是指企業(yè)通過當前產(chǎn)品的市場滲透，市場開發(fā)以及產(chǎn)品開發(fā)三種策略方式求得成長發(fā)展戰(zhàn)略 2：一體化成長戰(zhàn)略指企業(yè)通過與其他企業(yè)聯(lián)合以求得自身成長的戰(zhàn)略，當企業(yè)所在的行業(yè)有很好的發(fā)展前景，企業(yè)在行業(yè)價值鏈體系實行一體化能提高效率，加強控制，擴大銷售時，則可運用該戰(zhàn)略。4)、公眾。逐漸深化的原則 3:虛實結合，以實為主的原則十二：目標市場的選擇可采用的策略有哪些？ 答:目標市場的選擇可采用的策略主要有產(chǎn)品—市場集中化。全面覆蓋。4：選擇性專業(yè)化：指房地產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場需求，選擇某幾個細節(jié)市場，為不同需求的顧客提供不同類型的產(chǎn)品5：全面覆蓋，亦即房地產(chǎn)企業(yè)決定全方位進入各個細節(jié)市場，為所有顧客群提供他們所需要的不同系列產(chǎn)品，大的房地產(chǎn)企業(yè)通常采用這種策略。3：宏觀因素。房地產(chǎn)企業(yè)應追求有機的整體效果，使其達到單純的個體相加所不能達到的優(yōu)化結果2：構成促銷組合的各種促銷方式既有可替代性又有其獨立性。一個效果好的促銷組合在環(huán)境條件變化后會成為一種效果很差的促銷組合，因此，企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境的變化調(diào)整企業(yè)的促銷組合 影響因素：應考慮的主要因素有：1)、房地產(chǎn)的類型。5)、政治與經(jīng)濟環(huán)境 十八：企業(yè)定價目標主要有哪些選擇? 答：房地產(chǎn)定價目標是指房地產(chǎn)營銷者在定價是預先考慮到房地產(chǎn)商品的價格實現(xiàn)后所應達到的目標。4)、以保持市場占有率為定價目標。答：新產(chǎn)品定價策略。主要有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣和推廣折扣。二十、影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容 影響消費者購買行為的外部因素的主要內(nèi)容包括：社會文化因素：具體從社會階層、相關群體、家庭狀況、和文化狀況幾方面進行；經(jīng)濟因素：具體通過消費者收入狀況、消費者支出模式、消費信貸、居民儲蓄等。二十三、房地產(chǎn)市場預測主要包括哪些程序?答：房地產(chǎn)市場的程序一般如下：確定具體的預測目標。寫出預測報告。有地理細分、人口細分、心里細分、行為細分基本形式。4)、可行性?？捎允侵阜康禺a(chǎn)經(jīng)營企業(yè)所選定分市場的規(guī)模足以使本企業(yè)有利可圖。雙方約定：A公司將其所有的文化賓館以1500萬元人民幣的典價典給B典當行，典期為一個月，A公司應于同年8月11日贖典，逾期三天不贖則視為絕賣。C銀行持該房產(chǎn)證辦理抵押登記手續(xù)后貸給A公司40萬美元。此案應如何處理，存在幾種不同觀點。至于A公司與C銀行簽訂的抵押合同也是有效的，如果賓館的實際價值超過典價，其超出部分可以再設定抵押。典當合同已明確約定，逾期不贖視為絕賣。筆者認為該典當合同在當時雖可認定為房屋抵押貸款合同，但其并不具有對抗后一合法設定的抵押借款合同的法律效力。該案除標的物是不動產(chǎn)外，根本不具有傳統(tǒng)民間典權關系的法律特征。所謂“絕賣”就是買斷典物的所有權。這在B典當行同意將房產(chǎn)證交給A公司辦理保險的情節(jié)中也可以看出：該賓館所有權事實上并沒有發(fā)生轉移。樟恕?BR4．我國擔保法明確規(guī)定：“出質(zhì)人和質(zhì)權人在合同中不得約定在債務履行期屆滿質(zhì)權人未受清償時，質(zhì)物的所有權轉移為質(zhì)權人所有。這與我國擔保法第七十五條規(guī)定的票據(jù)、股權、知識產(chǎn)權等財產(chǎn)權利不同。所以，不動產(chǎn)權利證書即使可以質(zhì)押的話也應以進行他項權利登記為必要。前已述及，該房產(chǎn)典當合同既不具有典權的占有特征，又不具有典當?shù)馁|(zhì)押特征，僅有的質(zhì)押物――房產(chǎn)證書還被欺騙放棄了質(zhì)押權！更重要的是典當行沒有及時地主張自己的權利。由于該案件一直延續(xù)到我國城市房地產(chǎn)管理法公布施行后，且之前我國城鎮(zhèn)國有土地使用權出讓和轉讓暫行條例、城市房屋產(chǎn)權產(chǎn)籍管理暫行辦法等法規(guī)、規(guī)章和上海、深圳、天津、福建、廣東及珠海等地區(qū)性法規(guī)、規(guī)章均已明確規(guī)定對房屋抵押必須實行他項權利登記。因此，基于后―抵押借款合同由法院主持達成的A公司與C銀行之間的調(diào)解協(xié)議合法有效，應予執(zhí)行。2)從自身角度出發(fā)應考慮以下因素：① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。5．營銷政策。3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關系。”這一規(guī)定符合關貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。(二)進口價格沒有實際支付價款或應當支付價款的價格或者其價格不能確定，以該進口產(chǎn)品首次轉售給獨立購買人的價格或應當以對外貿(mào)易經(jīng)濟合作部商海關總署后根據(jù)合理基礎所推定的價格為出口價格。一般是對傾銷的外國商品除征收一般進口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。3)主動出擊制勝，面對反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效；因為我國尚未獲得市場經(jīng)濟國家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場經(jīng)濟條件下形成的，這樣才不會被采用“替代國”的成本等數(shù)據(jù)來替代。2)相關部門應該加緊應對國外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對策的制定。我國除了出臺專門的反傾銷條例，還應該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達信息工程學院10營銷與策劃營銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關系。三、選名酒？選名牌？簡述品牌的識別作用。對品牌周期實施分階段的專項管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項，這對每一個視品牌為生命的企業(yè)來說，是刻不容緩的頭等大事。2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費者因為消費心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場上會同時存在，而品牌的酒在消費者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認準這個牌子的酒。因此，消費者對白酒的品牌、價格、包裝、口感等要素的關注程度正在逐漸增