金牌導(dǎo)購九大策略-wenkub
2022-08-17 18:19:35 本頁面
【正文】 “ 不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點 ” 雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。 導(dǎo)購策略： 導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。 導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車 ?? 銷售情景 2：我今天不買，過兩天再 買 . 錯誤應(yīng)對： 今天不買，過兩天就沒了。您以前有沒有用過自行車？那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。顧客問 “ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 只是所有消費者的一個習(xí)慣用語，做為一個老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。同樣的場景，不一樣的導(dǎo)購語言，銷售結(jié)果是不一樣的。實際上，導(dǎo)購員的終端應(yīng)對能力就是把語言銷售出去的能力 ! 銷售情景 1： 能不能便宜點？ 錯誤應(yīng)對： 價格好商量 ?? 對不起 ,尚好捷 品牌 ,不還價 . 問題分析 : 顧客買車時都會想要便宜點，這是顧客的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。 反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 語言模板： 導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數(shù)了嘛 ?? 導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。 導(dǎo)購策略： 顧客說 “ 我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) ” ，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進行引導(dǎo)。 那就 2700 塊錢吧，這是最低價了。 語言模板： 導(dǎo)購：大姐，價錢不是最主要的。而第二種情況則比較消極。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等顧客回答過后）哦，大姐看中了我們的哪款車型？（我想買你們 698 的那款車）哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用？您每天路上的坡道多不多？有的時候要不要帶孩子？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買 698 車型的想法）哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。顧客需要購買物美價廉的商品，這是每個銷售人員者明白的常識，但是顧客除了有花最少錢買最好東西的需
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