金牌導購九大策略(文件)
【正文】 求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領悟的。當時的 我聽到這句話后，就立即吩咐老板的哥哥張昆到旁邊小店去買一袋餅干，我親手將餅干遞給那位女士，對她說：價錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點餅干再說。而我在恰當?shù)臅r候，給了他關心和尊重，當顧客得到了這種需求后， 20 塊錢的討價還價就瞬間顯得不重要了。 導購：看得出來大姐您是個特別會當家過日子的人。可能大姐沒有想到我們在這里賣車也是有經(jīng)營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔大姐這臺車以后的售后服務，三包期內(nèi)好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。 員講完 ,原地不動 . 問題診斷 : 喜歡的話 ,可以試一下 。這種不問顧客需求的催促和推薦會導致顧客的不信任。 語言模板 : 導購 :大姐 ,根據(jù)您每天的行程要求、路狀條件還有您的氣質(zhì)呢 ,我覺得這款車比較適合您。 ,看中了喊我一聲。對待 ” 我隨便看看〃這種敷衍之語 ,要積極回應 ,引導顧客朝著有利于洗躍氣氛和減輕顧客心理壓力的方向努力 ,要把顧客的借口變?yōu)槲覀兘咏鼘Ψ降睦碛?,這種處理方法叫做太極法。 問題診斷 :以上兩句話都會得罪陪伴者 ,產(chǎn)生對立情緒。顧客一進店 ,導購員首先安判斷在陪伴者中誰是第一關聯(lián)人，對他和對顧客要一視同仁 ! 在導購過程中通過目光的接觸 ,讓關聯(lián)人感受到尊重和重視 。 這些方法可以為導購過程中避免關聯(lián)人的消積影響打了一劑很強的預防針?！ㄟ@句話也會給關聯(lián)者壓力 ,因為這輛車是顧客自己看中的 ,加上我們前期和關聯(lián)人的關系處理得也不錯 ,此時關聯(lián)人為難我們的概率就很降低。 。最沒水平的導購就是將自己和關聯(lián)人的關系搞得很對立 ,正確的做法是適當征詢關聯(lián)人的意見 ,和關聯(lián)人共同為 顧客做推薦。當關聯(lián)人為顧客推薦車子 ,我們也 覺得不錯時 ,我們應該這樣對顧客說 :” 這位大姐 ,你的朋友真了解你 ,他給你推薦的車確實很適合你 ...〃這句話會給顧客壓力 ,因為她或多或少要給朋友一個面子。 通過顧客贊美關聯(lián)人 。陪伴者不一定具有購買決定權 ,但具有極強的購買否決權。您是想看豪華款、還是想看 簡易款 ?看車也是很有講究的 ...... (如果顧客不吭聲 ):大姐 ,您以前有沒有買過電動車 ? (如果顧客回答買過 ):大姐以前買的是什么車 ?您對那個車哪方面最不滿意 ? (如果顧客回答沒買過 ):噢 ,第一次買車是要多看看。 導購策略 :顧客剛進店難免有些戒備 ,這一階段應該是導購的待機階段。因為買回家是您騎 ,不是我們騎。 導購策略 :首先要通過提問找出顧客需求點 ,然后把握時機再建議顧客試騎。這兩句話幾乎成了中國電動車零售店里老聲常談的陳年用語。 銷售情景 7：導購建議顧客
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