金牌促銷員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)之一(崔自三)(文件)
【正文】 展性 。 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。顧客層 。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 23 。商店的地理?xiàng)l件 。包括： ? 市場(chǎng)占有率；顧客的反映與不滿；和自己公司的產(chǎn)品作比較；SWOT分析產(chǎn)品特征；價(jià)格；新產(chǎn)品的動(dòng)向；廣告宣傳的方法與知名度；售后服務(wù)的方法；競(jìng)品促銷員的水平與動(dòng)向等。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 （ 5）帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好我產(chǎn)品的銷售。 同喜同悲、同理心 d. 利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣品、返利、開展銷售競(jìng)賽等。促銷員如果抱著顧客買不買無(wú)所謂的態(tài)度，他就肯定會(huì)失去許多銷售機(jī)會(huì)。 ，引導(dǎo)消費(fèi)。 ? “ 沒有熱情就沒有銷售 ” 。 ? 據(jù)估計(jì)，顧客在離開商店后不再光顧的原因，有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 ? 、售中服務(wù)、售后服務(wù) ? 售前服務(wù)：宣傳品；對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)教育；清潔、舒適、便利的店面環(huán)境；產(chǎn)品陳列；各種銷售工具與用品的準(zhǔn)備等。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 33 ? 金錢性服務(wù)：優(yōu)惠、獎(jiǎng)品等。促銷員要掌握推銷技巧，包括產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷知識(shí)、相關(guān)知識(shí)，更需要強(qiáng)調(diào)的是，促銷員要具備創(chuàng)新能力。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 35 (4)勤奮的工作精神 ? 肯得基的店員手中拿著一塊抹布，隨時(shí)打掃，隨時(shí)清理，因此，我們能享用一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境。營(yíng)銷是以顧客為中心的。 ? 著名銷售專家喬 切記：我們的工作職責(zé)就是滿足顧客的需要！ 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 40 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！” ——斯賓塞 Thanks！ 。 ” 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 38 促銷員要記住成功銷售的八條準(zhǔn)則： 1. 顧客是企業(yè)最重要的資產(chǎn)； 2. 顧客是企業(yè)最重要的人； 3. 顧客并不依賴我們，我們卻要依賴他們； 4. 顧客的利益不可侵犯； 5. 顧客給我們帶來(lái)他的需求，我們的工作就是滿足他們的需求； 6. 顧客應(yīng)當(dāng)受到我們所能給予的最禮貌、最熱情的接待； 7. 顧客使企業(yè)全體員工得以拿到工資； 8. 顧客是銷售工作的生命線。促銷員必須對(duì)自己的工作對(duì)象有一個(gè)詳細(xì)地了解。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 36 五 .顧客購(gòu)買心理 ? 什么是營(yíng)銷？不是把產(chǎn)品賣給顧客，就叫營(yíng)銷。美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家卡塞爾說(shuō)： “ 生意場(chǎng)上，無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧。 ? 建民診所案例 建議顧客少買藥 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 34 (3)熟練的推銷技巧 ? 推銷技巧是促銷員的基本功。 ? 售后服務(wù)：承諾兌現(xiàn)、處理顧客投訴等。態(tài)度好，微笑等只是服務(wù)的內(nèi)容之一，而不是全部。 做最專業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 31 ? 一位銷售專家說(shuō)： “ 請(qǐng)用熱情來(lái)推銷吧，熱情在推銷中占據(jù)的分量在 95%以上。
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