【正文】 疑解疑’。切記！木門類產(chǎn)品不是快速消費品、所以人們不會像了解礦泉水、方便面一樣對木門有多大的認(rèn)識。推銷產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷給顧客、顧客認(rèn)可你以后、自然而然地對你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。多提問、少發(fā)表意見。切記：不要一開始就將產(chǎn)品的價格和折扣說出去、但是太多的導(dǎo)購員都是這樣做的。? ?您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在正在做買木門送五金的活動。所以接待閑逛型的顧客最忌諱的就是立刻接待，80%的時候你得到的回答是：隨便看看。他們可能開門見山或直奔主題索取自己喜歡的產(chǎn)品，或者是半明確型的消費者，是想買某樣產(chǎn)品，但是具體要買什么款式什么牌子的還沒有明確。導(dǎo)購員正確的做法應(yīng)該是：不要急于接觸顧客，尋找恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會接近。”五種開場技巧，導(dǎo)購員足夠可以用在天南海北，五種開場經(jīng)?？梢越M合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性等等，看現(xiàn)場服務(wù)客人的需要，隨時爛熟于心，脫口就出。以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候??不然您得多花好幾百元，那些錢拿來多買點別的東西多好??”“小姐，我們的這款門是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款門是國內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，建議趕快購買。”“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場88折。以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的最新款，我來給您介紹??”（正確）“小姐，您好，這款是今年最流行的歐式風(fēng)格，裝在家里顯得您家中非常大氣，這邊請！我為您詳細(xì)介紹?！保ㄕ_）“先生，您眼光真好，這款門是我們公司最新研發(fā)的新款，非常適合您這樣的高級人士，您不防感受一下；”（正確）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤）“老板，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤）“小姐，今年流行紅色，你喜歡嗎？”(錯誤)開場技巧二：促銷開場建材零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為建材銷售的重要手段，那么促銷的開場就是建材門店導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是提升業(yè)績很好的方法。”開場技巧三：贊美開場贊美是很好的開場技巧之一?！遍_場技巧五：制造熱銷開場：當(dāng)客人表現(xiàn)出對某款產(chǎn)品好感時，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。切忌不要一開始就將產(chǎn)品的價格和折扣報出去，太多的導(dǎo)購員都是這么做的。迎賓之后，對于那些三三兩兩閑逛的客人，保持距離，用眼睛的余光去觀察客人的舉動，給客人一個適當(dāng)?shù)目臻g和時間去欣賞我們的產(chǎn)品，時機(jī)到的時候，你才進(jìn)入到接待介紹工作中去。第二種，閑逛型的客人：現(xiàn)在的商場里有太多消磨時光閑逛型的顧客，他們有的是純粹打發(fā)時間，有的是心情不好，到琳瑯滿目的商場里散心，有的也只是到家具市場買其他的商品順便路過看看而已。對于潛在客戶，導(dǎo)購員和顧客之間的談話如何開始，其目的是塑造自己產(chǎn)品的價值，引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品的價值。您好、小姐、您運(yùn)氣真好、現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓、全場88折、開場技巧（三）贊美開場：解說：贊美是很好的開場技巧之一。木門的店面銷售技巧三、在導(dǎo)購員和顧客的開場進(jìn)入主題的時候、也就到了最為關(guān)鍵的時候了、這個時候我們就需要將我們的技巧完美的發(fā)揮出來。同時還應(yīng)該不時地：巧妙贊美客戶、我們和客戶簡單的溝通后可以找機(jī)會向客戶提問、是哪里的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入）家里的家具定了嗎？是哪個品牌？（確認(rèn)客戶的消費能力）；是什么風(fēng)格呢？（確定風(fēng)格）客廳計劃怎么設(shè)計、等等問題。讓顧客感到你是為他考慮、替他著想。也許有些人一生也只會裝一次房子、所以他們對木門幾乎沒有一個完整的概念、對木門的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無感覺。既然顧客不懂門，那我們就來教他怎么選門、什么樣的門才是質(zhì)量好的門、沒有最好的、只有最合適自己的等等。電腦店面銷售培訓(xùn)的一個重要方面就是電腦店面銷售技巧，電腦店面銷售技巧通過講解從顧客進(jìn)店到促成銷售的整個過程，教會營業(yè)員正確理解店面銷售的理念和客戶購買心理，從而提升銷售業(yè)績。問好式：大多數(shù)電腦銷售人員全部都是統(tǒng)一口徑的說：您好，歡迎光臨，請隨便看看。如：您好！歡迎光臨，這是某某品牌推出的環(huán)保節(jié)能型筆記本。切入式：顧客大都具有一種從眾心理，越是人多的地方越要擠過去看看。同時遞上我們產(chǎn)品的宣傳彩頁來穩(wěn)住我們的顧客，讓他先來了解一下我們的產(chǎn)品。應(yīng)答式：應(yīng)答式就是回答客戶的問題，看起來是被動的，但是隨時可以變被動為主動，通過回答顧客的問題了解顧客的需求。白白丟掉了探詢顧客需求的機(jī)會。這就是應(yīng)答式方法。敘舊方式，表示您給我的印象很深。這就是迂回的方式。出現(xiàn)以上情況時，我們要把握良機(jī)，在短時間內(nèi)就要初步判斷消費者類型與購買意向，以便決定采用哪種方式更自然、適當(dāng)?shù)慕咏?。同時，我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他用戶的興趣。如：用戶說：你們的電腦太貴了！我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法：某某電腦不僅技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量棒，而且還有很多非常實用的功能，如果把價格分解到您功能使用中的每一項，這樣算起來您在電腦上投入的費用并不算高，況且這些都是非常物有所值的投入。到目前為止我賣過很多東西，從以前在街邊賣電池，到商場賣女性內(nèi)衣；從在藥店賣藥到珠寶店賣奢侈品，從在蘇寧賣電器到商場賣衣服，做過不同的行業(yè)，但從未改變的就是我一直在“賣”，而且“賣”的相當(dāng)好，尤其是賣珠寶的時候，一個人的銷售額頂四個人的銷售額，在公司創(chuàng)造了一個奇跡，一天的時間別人賣不了兩三件，我一天最多的時候能賣十幾件，有人認(rèn)為是我運(yùn)氣好，但我們是對班，銷售的機(jī)會是一樣的，老板很英明，隨即將我調(diào)至培訓(xùn)部，說讓我再做導(dǎo)購太屈才，讓我把自己的銷售技巧復(fù)制給大家，以便使得公司的銷售得以整體提升，剛開始時，沒有形成系統(tǒng)的授課體系，后來經(jīng)過多次被培訓(xùn)，和培訓(xùn)別人，以及在自己實踐的基礎(chǔ)上，形成了系統(tǒng)的培訓(xùn)課程。我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？太熟悉了吧，熟悉到顧客不這么說，我們都覺得顧客不正常！那么我們很多導(dǎo)購聽到“好的，我隨便看看！”怎么往下接顧客的話呢？很多導(dǎo)購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我。人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構(gòu)圖的時候再詳細(xì)談！第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”。你又抓住了主動權(quán)！那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎？”這么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。一般顧客都是進(jìn)門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧！”很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概?！边@是我們常聽的，或者我們自己常說的，但卻是非常錯誤的！因為你讓他想到痛苦了！煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！網(wǎng)迷偷錢都去上網(wǎng)，別說少去兩次了，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們感覺到了很痛苦?！钡鹊取Ｄ阏f的時候他想到的是快樂！心情快樂開朗了，那么就沒那么難銷售了！銷售是想通的我一直認(rèn)為賣房子的跟賣電腦的沒什么區(qū)別，賣手機(jī)的跟賣冰棍的沒區(qū)別！大家都是賣！無非專業(yè)知識不同而已?！薄盎蛘呶覀円黄饟Q個新的行業(yè)，比如：賣汽車零件，賣冰棍等等?！蹦銈兝习灞荒銦o情的出賣了！有的導(dǎo)購說：“那你讓我們老板跟我說一聲吧。所以對待不認(rèn)識說認(rèn)識你們老板的人，不要當(dāng)面揭穿。不同的是你這個人！因為他喜歡你，所