【正文】 創(chuàng)新的成功提供了方法保障。目前后者是關(guān)鍵。因?yàn)槿A為的研發(fā)能力與國(guó)外同行相比差距很大，有人據(jù)此認(rèn)為華為沒(méi)有必要?jiǎng)?chuàng)新。 創(chuàng)新 華為公司推崇創(chuàng)新。 ”華為經(jīng)過(guò) 17 年的發(fā)展，基本成為一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。您什么都想會(huì)、什么都想做，就意味著什么都不精通，做任何一件事對(duì)您都是一個(gè)學(xué)習(xí)和提高的機(jī)會(huì)，都不是多余的。要是華為學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)，就一定會(huì)被淘汰。第二層次是為自己的客戶奉獻(xiàn)價(jià)值，一方面通過(guò)自 己的產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造價(jià)值；另一方面，華為的營(yíng)銷(xiāo)手段已經(jīng)超越了大多企業(yè)的吃喝玩樂(lè)拿模式，而采用了 “營(yíng)銷(xiāo) +咨詢 ”的模式，為客戶提供電信運(yùn)營(yíng)解決方案。沒(méi)有責(zé)任心，不善于合作，不能群體奮斗的人，等于喪失了在華為進(jìn)步的機(jī)會(huì)。華為的企業(yè)文化還有一個(gè)特點(diǎn)就是：做實(shí)。 狼性是 華為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神，這種精神是很抽象的，而且也是很容易扭曲的，這就需要有一種保障機(jī)制，使得狼性既可以正本清源地保留，這種保障機(jī)制就是華為的企業(yè)文化。而華為銷(xiāo)售人員在相互配合方面效率之高讓客戶驚嘆，讓對(duì)手心寒，因?yàn)槿A為從簽合同到實(shí)際供貨只要四天的時(shí)間。從《華為的冬天》到《華為的紅旗還能打多久？》無(wú)不流露出華為的憂患意識(shí)，而對(duì)未來(lái)的擔(dān)憂就要求團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)，不能丟失狼性?，F(xiàn)代社會(huì)把員工的團(tuán)隊(duì)合作精神的問(wèn)題留給了企業(yè)，企業(yè)只有解決好了才能獲得生存、發(fā)展 的機(jī)會(huì)。 華為團(tuán)隊(duì)精神的核心就是互助。具體人力資源分布如：圖 1。 華為的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何鍛造出來(lái)的呢？下文就一一進(jìn)行解剖。他（她）們大部分是國(guó)內(nèi)名牌大學(xué)的畢業(yè)生，都是經(jīng)過(guò)華為的魔鬼訓(xùn)練之后投入到市場(chǎng)第一線去的，拿的薪水是誘 人的，但這些人一線市場(chǎng)壽命一般只有 3 年。華為象幽靈一樣，游蕩在世人的意識(shí)世界中，而華為的低調(diào)又使得世人對(duì)其的好奇心有增無(wú)減。外人最能接觸到的就是華為的營(yíng)銷(xiāo)人員，而在接觸的過(guò)程中，外人又深被其所了解的事實(shí)所震驚。 “華為的產(chǎn)品也許不是最好的，但那又怎么樣？什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力？選擇我而沒(méi)有選擇你就是核心競(jìng)爭(zhēng)力 ”，華為的老板任正非如是說(shuō)。 華為打造自己的營(yíng) 銷(xiāo)鐵軍主要有五招：第一招：塑造 “狼性 ”與 “做實(shí) ”企業(yè)文化；第二招，選擇良才；第三招，魔鬼培訓(xùn)；第四招，制度化用人；第五招，有效激勵(lì)。 17 年來(lái)，華為取得的業(yè)績(jī)是驕人的，在中國(guó)企業(yè)史上可謂是一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的例子。華為非常崇尚 “狼 ”，而狼有三種特性：其一，有良好的嗅覺(jué)；其二，反應(yīng)敏捷；其三，發(fā)現(xiàn)獵物集體攻擊。華為對(duì)狼性的執(zhí)著是外人難以理解的。華為人認(rèn)為只有這樣，華為才能找到冬天的棉襖。 華為接待客戶的能力更是讓一家國(guó)際知名日本的電子企業(yè)領(lǐng)袖在參觀華為后震驚，認(rèn)為華為的接待水平是 “世界一流 ”的。 在中國(guó)，企業(yè)文化被各家企業(yè)說(shuō)爛了，但是真正理解企業(yè)文化和實(shí)施企業(yè)文化戰(zhàn)略的企業(yè)并不多，而華為就是其中之一。企業(yè)文化在華為不單單是口號(hào)，而且是實(shí)際的行動(dòng)。 ”華為非常厭惡的是個(gè)人英雄主義，主張的是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)， “勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。第三層次是要為整個(gè)社會(huì)、整個(gè)社區(qū)奉獻(xiàn)華為的價(jià)值。而對(duì)于學(xué)習(xí)，華為也有自己的觀點(diǎn)： “世上有許多 欲速則不達(dá) 的案例，希望您丟掉速成的幻想 ，學(xué)習(xí)日本人踏踏實(shí)實(shí)、德國(guó)人一絲不茍的敬業(yè)精神。努力鉆進(jìn)去興趣自然在。 作為一名合格的華為營(yíng)銷(xiāo)人，必須具備諸方面的知識(shí)，比如產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo) 理論知識(shí)、銷(xiāo)售技能技巧知識(shí)、溝通知識(shí)等。 17 年來(lái)，華為對(duì)創(chuàng)新孜孜追求。其二，華為創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)自于客戶的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀，同時(shí)也來(lái)自于華為內(nèi)部 員工的奮斗。這個(gè)觀點(diǎn)回答了華為要在什么地方創(chuàng)新。 獲益與公平 獲益是華為文化的核心、基礎(chǔ)。華為絕對(duì)相信重獎(jiǎng)之下必有勇夫，華為的工資水平在深圳是最高的，在全國(guó)的同行也是最高的，因?yàn)槿A為相信高工資是最大的激勵(lì)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，華為更熱衷于用校園招聘的方式進(jìn)行人才的選拔。推介會(huì)是華為和學(xué)校連手的結(jié)果，由于現(xiàn)在就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，而且華為又是可以在畢業(yè)生中呼風(fēng)喚雨的企業(yè)，學(xué)校愿意為華為提供一個(gè)舞臺(tái)。最后就是接收簡(jiǎn)歷了。 筆試主要是專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)測(cè)試。復(fù)試只要按照一定的流程做就可以保證萬(wàn)無(wú)一失。作為一個(gè)應(yīng)聘華為公司市場(chǎng)部的畢業(yè)生，華為面試的主要內(nèi)容就會(huì)涉及到該生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理論的掌握程度、個(gè)人心態(tài)、基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)。接下來(lái)的面試是有關(guān)個(gè)人素質(zhì)方面的，面試官主要是人力資源部的專(zhuān)家。 校園招聘第四步：公司考察和宴會(huì) 面試合格的應(yīng)聘者會(huì)被招聘人員組織參觀華為在本地的公司，或者被邀請(qǐng)到一家星級(jí)飯店洽談。華為要在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘之前就要把人才圈到自己的懷里，不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手任何喘息的機(jī)會(huì)。在深圳，華為有自己的培訓(xùn)學(xué)校和培訓(xùn)基地。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問(wèn)題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營(yíng)銷(xiāo)工作的必須，培訓(xùn)是企業(yè)提高業(yè)務(wù)員受雇能力的責(zé)任。大多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)費(fèi)用，而且，絕大部分企業(yè)沒(méi)有培訓(xùn)費(fèi)用，更不用說(shuō)預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。主要有《華為新員工文化培訓(xùn)專(zhuān)題教材》，《優(yōu)秀客戶經(jīng)歷模型》，還有有關(guān)華為產(chǎn)品和技術(shù)的 培訓(xùn)各種材料。華為十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評(píng)估。而且這三種培訓(xùn)是一個(gè)體系： 1．上崗培訓(xùn) 接受上崗培訓(xùn)的人主要是應(yīng)屆畢業(yè)生，培訓(xùn)過(guò)程跨時(shí) 之長(zhǎng)、內(nèi)容之豐富、考評(píng)之嚴(yán)格，對(duì)于畢業(yè)生來(lái)說(shuō)這樣的經(jīng)歷是煉獄，這樣的培訓(xùn)又稱(chēng) “魔鬼培訓(xùn) ”。第二，增強(qiáng)了工作責(zé)任心。 企業(yè)文化培訓(xùn) 主要讓員工了解華為，接受并溶入華為的價(jià)值觀。進(jìn)入公司一周以后，博士、碩士、學(xué)士以及在原工作單位取得的地位均消失，一切憑實(shí)際能力與責(zé)任心定位，對(duì)您個(gè)人的評(píng)價(jià)以及應(yīng)得到的回報(bào)主要取決于您實(shí)干中體現(xiàn)出來(lái)的貢獻(xiàn)度。一線銷(xiāo)售人員通常以3 年為限，也許還沒(méi)等到 3 年，變得能客觀認(rèn)識(shí)華為產(chǎn)品優(yōu)劣的銷(xiāo)售人員就已離開(kāi)這個(gè)崗位。包括產(chǎn)品的種類(lèi)，性能，開(kāi)發(fā)技術(shù)的特點(diǎn)等。要是不努力，這個(gè)環(huán)節(jié)就會(huì)被淘汰下來(lái)。 理論需要與 實(shí)踐相結(jié)合。通過(guò)培訓(xùn)，可以基本上驅(qū)除畢業(yè)生的書(shū)生氣，為派往市場(chǎng)第一線做好心理和智力上的準(zhǔn)備。 主要的培訓(xùn)形式是實(shí)行在職培訓(xùn)與脫產(chǎn)培訓(xùn)相結(jié)合，自我開(kāi)發(fā)與教育開(kāi)發(fā)相結(jié)合的開(kāi)發(fā)形式，傳統(tǒng)教育和網(wǎng)絡(luò)教育相結(jié)合。要是員工經(jīng)過(guò)培訓(xùn)還是無(wú)法適合原崗位，華為則會(huì)給這些員工提供新職位的技能與知識(shí)培訓(xùn)，繼續(xù)幫助他們繼續(xù)成長(zhǎng)。因?yàn)橐粋€(gè)剛剛畢業(yè)的大學(xué)生根本不可能能在市場(chǎng)一線殺出一片天地。 完善的制度安排 國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，軍隊(duì)有嚴(yán)明的紀(jì)律。但是隨著銷(xiāo)售隊(duì)伍的擴(kuò)大，銷(xiāo)售區(qū)域的增多。雖然后續(xù)的人力資源管理制度、財(cái)務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營(yíng)銷(xiāo)管理制度的出臺(tái)使得華為的營(yíng)銷(xiāo)制度日趨完善，但是所有的制度很獨(dú)立，缺乏一個(gè)統(tǒng)一的制度思想作為公司制度的靈魂。已經(jīng)出售給美國(guó)愛(ài)默生公司的華為電器和華為與美國(guó) 3COM 公司合資的華為—3COM 公司的公司制度都是原來(lái)華為的模式，全部由華為人打理，對(duì)方只是派駐了一名財(cái)務(wù)總監(jiān)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。 考核內(nèi)容：主要考核營(yíng)銷(xiāo)人員的 勞動(dòng)態(tài)度、工作績(jī)效和任職資格。 金無(wú)足赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯。員工的成績(jī)就是管理者的成績(jī)。在各層上下級(jí)主管之間要建立定期述職制度。 華為公司的績(jī)效管理（見(jiàn)圖 3）強(qiáng)調(diào)以 責(zé)任結(jié)果為價(jià)值導(dǎo)向，力圖建立一種自我激勵(lì)、自我管理、自我約束的機(jī)制。營(yíng)銷(xiāo)人員首先要提交考核申請(qǐng)，考評(píng)員在分兩次對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行考核，第一次考核主要是考核對(duì)象與考評(píng)人的溝通，這次考評(píng)人主要是考核對(duì)象的直接上級(jí)。 目前采用的是季度考核、年度總評(píng)的方式。只要主業(yè)還充滿活力，我們的團(tuán)隊(duì)就有強(qiáng)凝聚力，員工就會(huì)拼命而樂(lè)此不疲。當(dāng)然二者在華為是有機(jī)的結(jié)合的，激勵(lì)也是華為 “做實(shí) ”作風(fēng)的體現(xiàn)。實(shí)行按勞分配與按資分配相結(jié)合的分配方式。 3 個(gè)月后，底薪會(huì)增加，幅度由個(gè)人表現(xiàn)而定。在《華為公司的基本法》中規(guī) 定： “按勞分配的依據(jù)是：能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。按勞分配與按資分配的比例要適當(dāng)，分配數(shù)量和分配比例的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則 ”。 精神激勵(lì) 華為的精神激勵(lì)主要有榮譽(yù)獎(jiǎng)、職權(quán)。只要你有自己的特點(diǎn)，工作有自己的業(yè)績(jī)，你就能得到一個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)。一旦得到榮譽(yù)獎(jiǎng)，你就能得到 300 元的獎(jiǎng)勵(lì)，而且榮譽(yù)獎(jiǎng)沒(méi)有上限，假設(shè)你是成了榮譽(yù)獎(jiǎng) “專(zhuān)業(yè)戶 ” 你得物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)就不菲了。一旦他（她）想做管理，或者公司調(diào)整要他（她 ）從事管理職位，那么發(fā)展的空間、可以獲得的職權(quán)就更大了，比如有常務(wù)副總裁，市場(chǎng)部部長(zhǎng)等公司等中、高、低層職位作為獎(jiǎng)勵(lì)有貢獻(xiàn)的員工。 職權(quán)的激勵(lì)在華為是非常重要的，為華為留住人才起到了非常大的作用。 從培養(yǎng) “狼性 ”到維護(hù) “狼性 ”，從 “講到 ”企業(yè)文化到 “做實(shí) ”企業(yè)文化，華為營(yíng)銷(xiāo)人員用自身的發(fā)展經(jīng)歷證實(shí)了 “狼性 ”與 “做實(shí) ”的難得。 沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的招聘