服裝導(dǎo)購手冊(cè)2-wenkub
2022-08-11 14:17:22 本頁面
【正文】 二、影響消費(fèi)的八大因素 社會(huì)文化 指人類在社會(huì)歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的精神財(cái)富與物質(zhì)財(cái)富的總和，包括風(fēng)俗習(xí)慣、行為規(guī)范、宗教信仰、價(jià)值觀念。 求速心理 指顧客在購買服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買心理。 ７、求優(yōu)心理 指以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的購買心理，對(duì)服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠家、商標(biāo)等十分重視。 ３、好奇心理 指以喜歡嘗試為主要目的的購買心理，這種顧客在選購商品時(shí)，常受到商品新鮮感的驅(qū)使，希望知道個(gè)究竟，自己覺得新奇而感興趣，會(huì)產(chǎn)生即興購買。因?yàn)槊恳粋€(gè)人的興趣、愛好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟(jì)狀況等不相同，在購買心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買動(dòng)機(jī)。 １、求實(shí)心理 指顧客在購買服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買目的的心理。 ４、求新心理 指顧客在購買服裝時(shí)以追求服裝的流行潮頭和新穎為主要目的的心理，這種心理著重于服裝造型的新奇、獨(dú)特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對(duì)服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計(jì) 較。 ８、求廉心理 指顧客在購買服裝時(shí)，以追求 廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買的心理。這種顧客對(duì)時(shí)間及效率特別重視，厭煩挑選時(shí)間過長和過低的售貨效率。 流行因素 指在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播成風(fēng)的事物，能夠形成興趣中心和消費(fèi)熱潮，給市場(chǎng)帶來巨大的活力和沖擊，也叫時(shí)尚或時(shí)髦。 商品包裝 指用于盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的容器或包扎物，用來裝飾產(chǎn)品，具有保護(hù)商品質(zhì)量、美化商品、促進(jìn)商品銷售的作用。 應(yīng)對(duì)策略 介紹新款，強(qiáng)調(diào)其與別的產(chǎn)品的不同之處，多與顧客交流服裝潮流的看法；表現(xiàn)沖動(dòng)及狂熱，對(duì)其表示贊賞，并鼓勵(lì)其多試，穿出自己個(gè)性。 應(yīng)支策略 在適當(dāng)時(shí)間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對(duì)方的觀點(diǎn)，尊重對(duì)方聽從指示，快速服務(wù)，沒有她的要求，不要輕易發(fā) 表自己的見解，決不可催促客人做決定。 如何型 性格特征 沒有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導(dǎo)購的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里 得到證實(shí)或認(rèn)同，愛不停反復(fù)問問題。如：銷售脫銷，只有這個(gè)款式了！ (12) 禁用命令語氣，多用 “請(qǐng)求型 ”。 顧客進(jìn)店時(shí)的語言技巧 A、普通顧客 （ 1）直接式 （隨便看一下，夢(mèng)舒雅女褲專賣?。? （ 2）問候式（歡迎光臨，夢(mèng)舒雅專賣?。? （ 3）開放式（喜歡哪個(gè)款式，可以試一下?。ㄏ矚g哪種版型，我?guī)湍扑]一下?。? （ 4）推介式（這個(gè)版型比較適合您！這些都 是今年的新款?。? （ 5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。 （ 4）要不您把您的上衣穿上與褲子搭配起來，看看整體效果。 （ 4）傾聽顧客說話時(shí)，應(yīng)看著對(duì)方的眼睛，雙手交叉放在腰際。 （ 8）接遞物品，應(yīng)雙手接送。 三、銷售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷售法 （ 1）攻其不備 留心顧 客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià)值做比較，突出褲子物超所值。 例： ，別說在我們專賣店買不來，地?cái)偵弦操I不來呀！我不 主張您現(xiàn)在就買，您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來我更歡迎您。 （ 8）對(duì)比法 通過多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺到買對(duì)了，買的值，對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 （ 9）激將法 反面刺激顧客的購買欲，從不同方面激起顧客購買興趣的一種方法。 ，如：我真舍不得賣，您出的價(jià)太高了。 （ 12）前置售后服務(wù)法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購買。 例： ，本來說今天就到貨，但因天氣原因耽擱了，我給您留個(gè)電話號(hào)碼，明天打電話過來，我會(huì)給您留著。 （ 17）說服同伴法 許顧客的同伴多是親朋好友，所以她們與顧客的審美觀很相近，說服其同伴，讓其同伴再說服她買下褲子，最重要的原則就是不能冷落顧客的同伴，尤其在顧客試衣時(shí)，要迅速與其同伴溝通，
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